[大众汽车销售实习总结]

　　篇一:《汽车销售实训报告》

　　汽车销售实训报告

　　——以一汽大众

　　指导老师姚丽萍老师

　　武少玲老师

　　张怀阁老师

　　小组成员丁鹏（20110530314） 张鹏（20110530315） 余鹏（20110530324） 完成日期2014年6月19号 NEW CC为例

　　前言

　　进入21世纪以来，中国社会发生极大变化，改革开放日益深入，国民经济高速发展，居民收入年年增加，老百姓的购买力水平的持续提高，使许多人具备了购买汽车的经济实力。汽车消费的政策、观念及环境也得到了很大改善。中国老百姓对汽车的消费需求越来越大，汽车逐渐走进寻常百姓家。

　　近几年来，国内汽车的产量、销量连创新高。汽车已经普遍渗透到社会的方方面面，随着汽车销量的逐年增长，汽车销售市场也进一步得到完善。汽车行业人才需求的剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已经越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内高级汽车销售顾问人才缺口将达80万人。销售人才已经成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀人才的现象十分普遍。为了更好的满足市场需求，我校开设了汽车销售实务课程，专业的培养汽车销售人才，提升综合素质。

　　经过一个学期的汽车销售实务理论的学习，与近期开设汽车销售实训社会实践。汽车销售实训是汽车销售实务课程的重要实践性教学环节，是综合运用所学汽车销售技能而进行的一次基本训练,是最具专业特色的实践性教学环节之一。

　　汽车销售实训的目的是从顾问式销售的基本思想出发,结合销售的三层思维和消费者不同购买决策阶段的核心感觉,以换位思考的方式来分析挖掘顾客的个性需求。使所学的汽车销售理论知识和汽车销售实际技能紧密联系起来，进一步巩固汽车销售的基础知识和基本方法，增强实战能力。

　　汽车销售实训的方法是以汽车销售的规范流程为载体,通过销售现场观摩、具体剧情策划和模拟演练的形式来展开实训。

　　我们小组严格按照老师要求，前期走访一汽大众4S店，通过在店内蹲点守候，现场观摩了汽车销售的实际过程。通过与销售顾问的沟通，了解了实际销售程序，管理机构设置等。中期，我们小组三人在宿舍，通过结合销售过程的实地观摩和网上资料的收集，设计了销售的场景，多次模拟演练销售过程，不断总结演练过程存在的问题，提出改进措施。后期，总结这一周的情况，将资料汇集整理，写出了这份报告。

　　由于我们小组水平有限，报告难免有很多不足之处，敬请老师多多批评指导，我们将不胜感激。

　　目录

　　一、 观摩过程的呈现以及对观摩单位的销售流程实际执行情况............. 4

　　1、观摩单位前期接待 ............................................. 4

　　2、大众NEW CC六方位绕车介绍流程 ................................ 5

　　3、销售实际过程观摩 ............................................ 13

　　4、竞争车型别克君威观看感言 .................................... 14

　　二、 模拟场景设置及具体操作技巧.................................... 14

　　1、客户开发（准备） ............................................ 14

　　2、接 待 ....................................................... 15

　　3、需求分析 .................................................... 15

　　4、商品介绍 .................................................... 16

　　5、试乘试驾 .................................................... 16

　　6、异议处理 .................................................... 17

　　7、洽谈成交 .................................................... 18

　　8、售后跟踪与服务 .............................................. 19

　　三、 呈现模拟演练场景的设计和演练过程。............................ 19

　　1、模拟场景内容................................................ 19

　　2、模拟场景设计思路变化及演练过程 .............................. 23

　　四、 付出、收获、感悟以及对整个汽车销售职业的看法.................. 24

　　1、张鹏 ........................................................ 24

　　2、余鹏 ........................................................ 25

　　3、丁鹏 ........................................................ 26

　　五、 如何成为一名优秀的顾问式汽车销售管理人员...................... 27

　　一、观摩过程的呈现以及对观摩单位的销售流程实际执行情况

　　1、观摩单位前期接待

　　2014年6月17日我们小组一行3人，中午吃过饭顶着炎炎烈日，踏上了去一汽大众4S店调研的道路。经过一个多小时的颠沛流离之后，与下午3点到达， 十堰市茅箭区顾家岗丹江路23号十堰东富汽车销售有限公司一汽大众4S店。

　　进入店内，销售顾问热情欢迎我们光临。当我们表明来以后，其中一名销售顾问让我们自己现在店内看看，熟悉一下环境，拿了一下，大众NEW CC的宣传资料给我们。让我们边休息边看资料。大概十分钟后，销售顾问让我们观看了，汽车介绍的视频。我们小组成员坐在电视前面，一丝不苟的听着讲解员讲解。不愧是大众公司做的内部培训视频，NEW CC的亮点充分被有效地展示出来。观看时我们在思考，讲解员会不会像我们在课本上学的那样呢？用FAB利益特征法，讲解呢？果不其然，视频讲解员基本上是按照FAB利益特征法讲解的。

　例如F这台车有外镜电动收折功能

　　A在通过较窄的通道时或者会车时，能够将后视镜收折，达到瘦身效果 B能够有效避免刮伤，降低损失

　　观看了二十分钟的视频后，我们对大众NEW CC有了大概了解。但是，公司的培训视频和现实的操作是否有差异呢？经过商量，我们决定让销售顾问给我们讲解一下，不幸的是，销售顾问说在上班，要接待顾客，没有时间。我们碰壁了，但是我们并没有放弃，看着有个女工作人员貌似不怎么忙，上去表示了我们的要求后，女工作人员说，我是前台接待人员，不太了解，你还是找销售顾问吧，并且建议我们找销售经理谈谈。在她的指引下，我们找到了销售经理，委婉的表达了我们的想法。经理安排了一名人员给我们去讲解。

　　应我们要求，销售顾问答应做个六方位介绍给我们看。

　　2、大众NEW CC六方位绕车介绍流程

　　正前方45度

　　先生/女士您好，现在我们看到的就是拥有“大众最美车型”称号的NEW CC ，NEW CC 以其绝妙的流线设计完美体现尊贵动感的豪华车韵味，在国外屡获殊荣，获得了有着工业设计界奥斯卡之称的“红点最佳设计品质奖”和“欧洲车身大奖”两大重要奖项，其犹如出水芙蓉般的典雅华贵让全世界都为之折服。

　一汽大众NEW CC 是由德国本土NEW CC 原版引进而来，针对中国国情进行了少量本土化改进，取消了进口版本6V6 的发动机，取而代之的是更适合中国道路、 油品

　　篇二:《汽车销售公司实习报告》

　　有道车销售有限公司的实习报告

　　班

　　姓

　　学 级法学10-1 名金作飞 号100714107

　　本人于2013年1月起在济南市有道汽车销售服务有限公司实习，通过社会实践让我们充分发挥自己的特长能力，通过实际销售的这个过程，培养个人能力，让自身能力有一个大幅度提升，让自己亲身体验社会的艰苦。这次实训让我成长了很多，吸收了很多在学校学不到的社会经验,这对我以后的生活会有很大的帮助。实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。{大众汽车销售实习总结}.

　　一、实习单位简介

　　二、实习时间

　　2013年1月-2013年2月

　　三、实习单位

　　济南有道汽车销售服务有限公司

　　销售部

　　四、实习地点

　　济南

　　五、实习目的

　鉴于当前比较严峻的就业形势，为更快的适应社会，我为自己制定了为期一个月的汽车4S店实习任务。在实习期间我会充分利用这一机会熟悉相关工作岗位的工作环境和操作技巧。增强自身的素质学习，学会与顾客接触、交流。了解汽车各种品牌、价格、性能。了解公司管理模式，进一步加强社会交际能力。

　　六、实习主要内容及过程

　　从2013年1月开始在济南业汽车销售服务有限公司进行实习，由于本人不是汽车专业的毕业生，在前期的一个月里，学习了解大众汽车的发展历史。在了解企业背景的同时，还要学习熟知大众系列轿车即途观、高尔夫等的参数配置，了解车型性能，同时还要了解竞争品牌车型的性能及优缺点。在公司销售经理熊总经理的指导下，循序渐进的加深对大众车型的了解，并且熊总都会在每星期的周五晚上开设培训课，教授汽车专业知识。在刚开始为期一个周的学习中，本人从小就对汽车颇有研究所以学起来还挺快的。

　　（一）汽车销售专业流程

　　通过学习我知道了汽车销售的8个流程

　　汽车销售流程图

　　接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

　　成交——交车，（办理购置税上牌照）——售后跟踪

　　在一周的培训结束后，进入实战练习，指导教师即销售经理开始要求接待客户，主要是给客户介绍一汽大众车型配置性能，接到客户的疑问。同时参加客户接待专业流程的学习。每一个环节，我都亲身参与其中，基本了解了汽车销售流程每一个环节的工作目的和要求。

　　 接待接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光 交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

　　 咨询咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须 耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让 客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

　　 车辆介绍在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产 品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

　　 试乘试驾在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

　　 报价协商通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

　　 签约成交在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

　　 交车要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。（购买购置税和车辆上牌应客户要求）

　　 售后跟踪一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

　　（二）汽车售后服务流程

　　汽车售后服务流程主要有10个步骤:预约、接待、咨询、派工、诊断、客户认可追加项目、维修、质检、交车、跟踪。在短短的1个月的实习中，汽车售后服务的每个流程都有有所了解，但是只参与了预约、接待、咨询这三个环节的工作，感触颇深。我深切的知道了有效的预约系统能保证客户在其需要的时候能获得服务,也可最大限度减少客户在接受服务前的等待时间.预约安排可以避开峰值时间,以便使服务接待有更多的时间与客户接触.；在客户来访的最初时刻,最重要的是使他放心.在客户到来时,接待人员应微笑示人,以舒缓客户的情绪,便于更好的和客户进行沟通并理解其要求.，这就是接待的重要作用；咨询是整个服务流程种最重要的步骤之一,是建立客户对服务人员和服务部门的信心的良机.通过体现诚挚的服务态度,传达提供其所需服务的意愿以及对客户个性化需求的关注,服务人员会赢得客户的信任.这有助于消除客户的疑虑和不安,并能让他们更坦率地描述其爱车所遇到的问题。以上是我实际的感受，其实说起来短短百字，但是做起来却是难，想要做得好，那就得加倍努力。

　　（三）汽车日常保养

　　在这后面的实习中，我对汽车的保养以及保养的必要性有了初步的理解。汽车定期保养的主要目的1、今后可能发生的许多较大的事故都得以避免。2、可

　　使车辆保持在符合法规规章制度的状态下。3、可以延长汽车的使用寿命和车况。由此可见汽车保养是很重要的，买了一辆新车，首先要懂得如何保养。汽车保养需要做的几项工作清洁汽车外表，检查门窗玻璃、刮水器、室内镜、后视镜、门锁与升降器手摇柄是否齐全有效。检查散热器的水量、曲轴箱内的机油量、油箱内的燃油储量、蓄电池内的电解液液面高度是否符合要求。检查喇叭、灯光是否齐全、有效，安装是否牢固。检查转向机构各连接部位是否松旷，安装是否牢固。检查轮胎气压是否充足，并清除胎间及胎纹间杂物。检查转向盘、检查轮胎螺母、半轴螺栓、钢板弹簧骑马螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起动发动机后，察看仪表工作是否正常，倾听发动机有无异响。检查车辆有无漏水、漏油、漏气、漏电等“四漏”现象。检查拖挂装置工作是否可靠。

　　（四）实习成果

　　经过1个月的实习,我对汽车市场规模有了一定的了解,随着接触的客户越来越多,对意向客户的判断分析准确率逐渐上升,对客户的议价抗拒都摸索出了相应的话术对策,培养了自己耐性和应变能力,对突发状况也能理智的对待,不再毛躁的处事,改变了很多性格上的缺点,也从很多老销售顾问那里学到了很多做人处事的方法,了解到了什么是社会的残酷.个人的能力还有待提升,这次的实习对我来说非常的有意义,我看到了很多在生活中没见过的事,遇到了各种各样性格的人,开扩了视野,也培养了我的交际能力与应变能力.

　　篇三:《神华大众汽车销售实习报告》

　　汽车销售实习报告 2006年6月11日—2006年7月21日，我在神华大众汽车销售有限公司实习。在这期间，我对汽车维修站的零件供应，售后服务，维修等有了一定的理解和深刻的体会。

　该公司有一流的维修设备单生机、轮胎动平衡机等；还有先进的检测仪器1551电脑检测仪、5051检测仪、1552电脑检测仪、修车王等，以及使用于维修业务的计算机网络、宽敞整洁的业务接待大厅和服务周到的客户休息室为客户提供舒适的环境。宽敞的维修车间设置18个标准工位，充分满足维修作业的需要，规格齐全、优质纯正的配件是一汽大众系列车辆的安全保证。该公司是一个大型的4s店，销售的车型有捷达、速腾、高尔夫、红旗、开迪共5种车型。

　一、 实习目的 1、通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情。

　2、熟悉汽车修理环境、修理工具，为将来工作打下基础。

　3、通过现场维修实习和企业员工的交流指导，理论联系实际，把所学的理论知识加以印证、深化、巩固和充实，培养分析、解决工程实际问题的能力，为以后的专业知识的学习、课程设计和毕业设计打下坚实的基础。

　4、维修实习是对我们的一次综合能力的培养和训练，在整个实习过程中充分调动我们的主观能动性，深入细致地认真观察、实践，使自己的动手能力得到提高。

　二、实习内容 该公司不但拥有一批高素质、高技能的汽车维修技工，而且从国内外购进一批先进的汽车维修检测设备。例如各种电脑检测仪、油道清洗仪器、四轮定位仪等。

　该汽车4s店拥有完善的维修服务流程，流程如下 （一）汽车保养 汽车保养是十分重要的，该服务站的维修人员对客户的车辆认真负责。

　汽车换机油的五个步骤 1、正确选用润滑油的质量级别和粘度级别，捷达和宝莱所用的机油是四季机油，该机油级别为5w／40。

　红旗488发动机所用的机油也是四季机油，机油级别为10 w／30。

　红旗世纪星所用的机油也是四季机油，机油级别为10 w／30。

　2、选用正规厂家生产的高质量机油滤芯，防止滤芯质量问题造成的油路阻塞、压力不足或过滤效果差而影响润滑效果。

　3、换油时要在发动机出于正常工作温度时关闭发动机，拧开加油口盖，拧下放油螺丝放出旧油，然后用专用工具拧下旧的滤清器。

　注意拧下旧的滤芯时，一定不能把旧的滤芯上的密封圈落在机油座上，否则在下次换滤时很难拧下。

　4、装配滤芯时，要在密封圈上涂抹上一些润滑油，以防止在安装时造成损坏。

　5、机油滤芯装好后，拧紧放油螺丝。注意拧宝莱、捷达车柴油的油底螺丝时，一定要用力矩公斤搬手。拧紧力矩为30n.m。然后按要求向发动机曲轴箱内加注一定量的新润滑油。宝莱、捷达车所加注的机油为原装的桶装机油。红旗488发动机原装机油为8l，但只能加入5l。红旗世纪星发动机原装机油为3l，加油时只能为5l为标准。机油且不可加得过多或过少。过多会造成润滑油消耗过快，发动机运转阻力增加，行驶无力，燃油消耗增加；过少会造成油压太低润滑不良等后果。

　给汽车保养除了换机油外，还要检查发动机冷却液液面、刹车油液面、转向助力油液面是否标准，之外还要检查喇叭、灯光是否齐全，检查转向机构各连接部位是否松旷，检查轮胎气压。大众系列的车型轮胎气压一般都在0.2—0.25mpa。检查车辆有无漏水、漏油现象。

　1、汽车机油的更换里程一般在5000—7500公里。因为机油发动机起到润滑、冷却、密封、清洁、防锈、防腐的作用，若没有机油或机油失效，汽车的心脏就不能很好的运转。

　2、转向液和刹车液的更换为2年。因为制动具有吸湿性，使用过程中不断吸收周围空气中的水分，若制动液含水量过多，则会腐蚀制动系统，再则制动液本身的沸点也将显著降低，严重影响制动效果的安全性。所以制动液必须每两年更换一次。更换制动液使用的专业设备叫充排机，用这样的仪器更换制动液更彻底，不残留杂质，避免出现气阻。排放顺序为右后轮→左后轮→右前轮→左前轮。

　 3、防冻液更换周期为2年。

　4、汽油捷达、宝莱、红旗正时皮带更换的里程是6万公里，柴油捷达正时皮带的更换里程是9万公里。正时皮带对于发动机的运转是非常重要的，正时皮带要是断了，就可能把气门顶了，损失非常的严重。

　两阀捷达、宝莱更换正时皮带时，必须把水泵张紧轮同时更换。

　五阀捷达、宝莱把水泵张紧器、张紧轮同时更换，这些元件很容易抱死，抱死之后极易导致正时皮带串牙，也可能导致顶气门。

　红旗车只需更

　　换正时皮带、张紧轮。

　5、火花塞的更换里程 捷达、宝莱6、宝莱8、红旗为每3万公里换一次火花塞。

　宝莱8t为10万公里换一次火花塞。因为这种火花塞是

　　

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