第十一章 电话营销方案流程
时间：2020-07-31 08:19:42 来源：天一资源网 本文已影响 人 
电话营销方案
一、 寻找潜在客户前的基本要求
寻找潜在客户的方法与技巧，可能是多种多样，但是为了能够确保寻找潜在客户的有效性，你必须把握以下3点基本要求。
1、充分了解你所要销售产品的行业特性
我们要销售我们的产品之前首先肯定要了解本公司及产品的相关信息。
2、充分了解自己销售的产品特性
至于产品特性方面包括甚多，其中要了解产品的所采用的原料，产品的工艺技术，产品卖点等，甚至要了解一下同行产品及相关的产品。
电话销售人员人员只要充分了解自己的产品特性，才能有效定位那些客户是我们产品的真正需求者，避免走冤枉路。
3、充分了解与本行业相关联的行业
掌握自己产品相关的上下游环节的特性，才能更好的为自己寻找潜在客户打好基础。
寻找潜在客户的方法
1、网上搜索法
这是电话销售人员最常用的，而且也是最简单、最方便的一种方法，更是获取信息量最大的一种方法，但也是效果最差的一种方法。
对于新进的电话销售员，在没有其他资源可利用的情况下，网上找客户是他们开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google，yahoo，等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。
找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会、展会商的网站等等。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。
在利用网上搜索到的客户，往往因为在寻找的过程中很难对客户做出有效的评估，很难判断这个客户是否属于潜在客户群，很难判断该客户是否就是决策人，从而大大降低了客户的有效性，也是一种费时、费力，成效甚微的功夫活。
2、报纸、杂志、电话黄页寻找法
利用报纸、杂志寻找潜在顾客，也是一种寻找潜在客户的方法，但效果也是不怎么特别明显。一些全国性或区域性的杂志和报纸媒体也保有大量的客户订阅信息和调查信息，你可以利用这些信息，为自己服务。
3、数据公司利用法
数据公司专门收集、整合和分析各类客户的数据和客户属性。
专门从事这一领域的数据公司往往与政府及拥有大量数据的相关行业和机构有着良好而密切的合作关系。一般情况下，这类公司都可以为电话销售行业提供成千上万的客户数据列表。在北京、上海、广州、深圳等国内大中城市，这类公司发展非常迅速，已经开始成为数据营销领域的重要角色。
不过，许多电话销售不愿意进行这方面的投入，怕花钱。其实呢？与其毫无成效做着毫无意义的事情浪费时间与生命，不如花些钱去购买些有价值的资料，可能回报会更大呢？
4、政府机构利用法
官方人口普查数据，结合政府资助的调查和消费者研究信息都有助于丰富客户数据列表。政府的行政机关和研究机构往往也有大量的客户数据，如公安户政部门的户政数据、税务机关的纳税信息、社保部门的社会保险信息等。
在国内，政府部门往往拥有最完整而有效的大量数据。在以前，这些数据并没有很好的应用于商业用途。政府部门已经在大力加强基础信息数据库的建设工作，在数据基础越来越好，数据的管理和应用越来越规范的市场趋势下，政府部门也在有意识的开放这些数据用于商业用途。
具有代表意义的政府项目之一是国家公安部正在建设和运营的全国公民身份信息系统，集中了全国各地市公安户政部门的户政登记信息，向政府部门、行政机构、工商企业提供公民身份信息查询和核查的服务。这样的数据可以作为重要的客户基准数据。
只要你有资源搞到这些信息资料都是，都是可以为你的电话销售提供许多便利之处。
5、当地行业协会利用法
基本上每个行业都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会、汽车协会。美容保健协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。
6、大型专业市场寻找法
大型专业市场如：汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处等，来到这里不仅可以获取到大量的潜在客户资料，甚至还以现场物色潜在客户。在这里来来往往的人，几乎都是可以为你提供一些宝贵信息资料的人。
7、展会寻找法
每年各个地方都有不少交易会或者展会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，只要是符合你行业属性，产品属性的展会，你都可以去光顾，在会展上你可以搜集到大量的客户资料，甚至现场寻找客户、联络感情、沟通了解。
8、熟人介绍法
你的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明你已经认识了一大批人，这批人有可能成为你产品或服务的潜在顾客，即使不是你的潜在客户，但可能为你提供他们所知道的对你有价值的潜在客户的信息资料。
不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都可能成为是你的资源。
一个辐射一圈，这是销售人员扩大人脉的最快速的办法。你的某一个朋友不需要你的产品，但是朋友的朋友你能肯定不需要吗？你的朋友不知道你潜在客户的信息，你朋友的朋友难道手中就没有这些资源吗？去认识他们，你会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么，获得他们的理解，通过他们的帮助，你会很快找到你的潜在顾客，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。
9、相互协助法
你接触过很多的人，当然包括像你一样的销售人员，他们手中都拥有者一定量的客户资源或者资料，熟悉顾客的特性。只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，分享资源，相互协助，甚至让在对方拜访顾客的时候他还会帮你留心，当然了，你有合适他们的客互你也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，你有了一个非常得力的商业伙伴。相互协助法一种比较有效的寻找客户资料的方法，且不需要任何的投入。其含义就是让别人帮你寻找客户资料，同时你也帮别人寻找客户资料，大家彼此相互协助。
10、客户推荐法
只要你不是从事骗子行业，只要你的产品货真价实，只要你的服务能令客户满意，我相信再差的销售人员手中都会有几个老客户的。通过他们你可以得出一些详实的潜在客户资料，甚至可以满上交易的客户资料。对于给你提供推荐作用的客户，你一定不要忘记他们应该的回报，哪怕是一个你自己精心制作的小礼品也好，说明你的心里在感激着他们。
二、 客户寻找好以后，销售员就要做电话前的准备：
1.打电话前先准备好客户的清单，做好时间安排表，这样能合理的安排好时间；
2.对每个电话制定一个清晰的电话目标；
3.清楚在电话中将要提到的问题；
4.清楚客户在这个电话中将会得到什么样的利益；
5.估计客户可能会提出的问题，并做好准备的回答；
6.列出客户为什么配合自己采取行动的原因；
在给相关决策人打电话时，最好能通过其他途径对其进行了解；?将可能用到的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边；认真对待每一个电话，不要由于任何假设而做出不礼貌的行为，很多人已在这一点上吃过很多亏；先打电话给重要客户；?判断接电话的是否是决策者或是有影响力的人，如果不是，则应向其探询他的基本情况，然后要求与决策者或是有影响力的人交谈；?4.?提问“为什么？”尤其是客户提到产品不适合时，以找到真正的原因；供足够的信息给客户，以帮助客户作出正确的决策；
保持电话中的声音的活力，如果认为站起来有助于自己讲话，就站起来讲；微笑！通过声音我们可以听到对方的微笑，想像客户就坐在我们对面，而我们此时的注意力也正放在客户身上，正在倾听客户谈话；?8.合理安排电话时间，不要浪费时间在不必要的沟通上，记住：我们的时间是最宝贵的，客户的也一样；?要表现得自然一些，以自然的、与朋友正常交谈的语速与客户交谈，不要太快，也不要太慢，运用声音匹配技术；客户留下专业人员的印象，在电话中不要喝水或者吃东西，试想一下，假如我们接到一个电话，可以听到对方在那边吃冰激淋，我们的感觉会是什么？?问客户我们打电话的时机是否合适；电话结束时无论我们达到目标没有，都要向客户说谢谢；在电话中多次使用对方的名字或头衔；?14.要有耐心认真倾听！声音可以透露出许多有用的信息，对方讲电话的方式和语气等都可以告诉我们客户目前的心态；充分准备是十分重要的，因为电话中客户很容易说不，而且时间短，准备就显得更为重要；向客户陈述他应该采取行动的原因时，要向客户确认，得到客户的反馈意见，并记住一次只陈述一个原因；?及时对客户打来的电话进行处理，例如客户要下订单、需要什么资料等；
?要仔细！电话销售就是快，快就意味着出错的机会也多，所以要仔细核对报价半单等，避免出错；要诚实！没有任何一个人对任何东西都是了解的，当客户提出不太清楚的问题时，要给自己留时间，有了准确的答案后再回答客户；不要被可能的个别暴跳如雷的客户干扰情绪，我们应清楚，客户有这种行为不是针对我们个人的，而是针对某些事情的；我们应当有信心！我们应当理解，不是所有的潜在客户都会成为我们的客户，我们的目标是尽可能地将这些客户变成我们客户，当我们遇到太多的“不”时，不要气馁，只要我们辛勤耕耘，最后会有收获；记住：质变是在量变的基础上的，所以，打的电话越多，我们就越熟练，越能尽快地成为一名出色的电话销售人员有礼貌地向问好。
“你好！”
“请问是XXXXX吗？”“你好，我是遵义益众科技有限公司的××人，我们能为你公司提供一套数字化办公系统，它是一套很实用、入门快、见效快及价格实惠并能充分满足你公司的实际需求的软件，能帮助贵公司提高效益、节约成本。”
2）“你好，我是遵义益众科技有限公司的××人，我公司专门做网站设计，我们设计出的网站客户评价都很高，您公司是否有意做一个属于自己的网站，更有效的为您公司做宣传，提高贵公司的整体水平。”
客户回答分两种的情况如下：
客户同意：“好的，×先生/×女士，要不这样吧，您看明天早上/下午×点我们详细为您介绍我公司产品，请问你的电话号码是多少？我们过去后直接与您联系。”
客户不同意：“那不好意思，打扰你了。如之后您贵公司对我们的产品有需要的话，请与我们公司联系。我们公司的电话是：0852-8228833/0852-8234455，祝你工作愉快。”
四、与客户打完电话后，销售员应该做的如下：
1.电话营销成功：
销售员直接与客户取得联系后详细面谈我们公司的产品并对产品进行详细的功能、价格介绍。
2. 电话营销不成功：
销售员应调整好心态，找出在与客户交谈过程中存在的问题，总结整理好存在这些问题的原因，避免下次再与客户交谈出现同类的失误。
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