【采乐洗发水营销策划规划方案】洗发水的营销方案
时间：2020-08-31 08:33:31 来源：天一资源网 本文已影响 人 
采乐洗发水的营销策划方案
采乐能在洗发水领域突围，实际上是非常典型的一个差异化案例， 集中体
现在产品的功效定位、渠道、终端和广告，都非常值得探讨，有一点是可
以肯定的，这一切的基础都是建立在对消费者深刻的理解和对市场精准的分析之上的 !
采乐的营销策划
众所周知， 去屑洗发水市场都是一个高强度竞争的市场， 并且经过多
年的市场洗礼，现存的品牌无疑不是在各自的市场占有一席之地。采乐，
这样一个在众多强势品牌中如何脱颖而出，成为业界普遍关注的一个问
题。现在回头探询采乐成功的奥妙，很多都值得我们深思的。
市场与竞争现状
1. 市场背景
(1) 洗发市场竞争激烈 洗发市场不断被细分， 各种功能性洗发护发液
接连推出。
(2) 品牌繁多 几乎所有的洗发护发品牌里都包含乐去屑品种，海飞
丝、飘柔、风影、百年、好迪、舒蕾、蒂花之秀、亮庄? ? 大家都看到了
去头屑市场的巨大空间。
(3) 宝洁旗下品牌占有绝大优势，国内其他公司抢夺剩余市场。这些
品牌的前几名囊括大部分的市场份额。
2.竞争者状况
毫无疑问，经历十余年的市场培育， 海飞丝的“头屑去无踪， 秀发更
出众”早已深入人心。人们只要一想到去屑，第一个想到的就是海飞丝。
另外，随着风影的“去屑不伤发”的承诺， 它在这个细分市场业拥有一席
之地。据市场调查资料显示， 去屑的大部分市场份额被少数品牌占据， 两
极分化十分严重。
3. 消费者情况与市场潜量
经过10 年的历程，中国普通老百姓已经习惯使用洗发液经常性的洗
头。以中国 13亿的人口基数，这是一个异常庞大的市场。但是，随着消
费者辨知能力的提高，对产品功能性诉求的要求也越来越高。产品也不仅
仅是拥有认知度就可以获得长久的消费忠诚。
结论：经过十多年的市场培育， 消费者已经被培养起消费洗发水进行
日常洗头的习惯。这是各大品牌共同努力的结果。
从长远看， 普通的洗发
液将逐渐过渡到特定功能性洗发液，这也是厂商逐渐发现消费者潜在需
要、细分市场的过程。
另外，现在洗发水市场已经形成宝洁一支独秀， 诸多品牌众星拱月的现状，这是市场竞争的正常现象， 但是对于一家新进入的企业， 想要在这
样的成熟市场获取成功，的确是营销部门的一个巨大的难题。
市场定位与 SWOT分析
1. 消费者分析
市场的第一步都是洞察消费者的心态。
如果产品能首先打动消费者的心，那么一切都好办。打动目标消费者，首先做好产品差异化，一般说来
在 4’P 上都可以进行差异化。很多时候价格是个不错的突破口，但是谁
会相信低价的功能性产品会有多少内涵 ?因此采乐寻找的突破口首先是寻
找满足某些未得到很好满足的消费者的真正需求。
采乐推出之际， 国内去
屑洗发水市场已经相当成熟， 从产品的诉求点看， 似乎已经无缝可钻， 找
不到更好的细分市场。
但是采乐经过研究消费者的心态， 发现了很多问题，
消费者心目中还有未满足的需求， 这就是很多头屑患者尽管经常洗头， 但
是仍然找不到解决的办法， 似乎没有一种药物能够治他的头屑“病”。
因
此，采乐的主要目标消费群是重度的头屑患者， 只有他们才会真正需要采
乐来彻底去屑， 次要目标消费群是中度头屑患者， 市场策略是以重度带动
中度。国内重度头屑患者是个很大的群体， 而市场上有没有专门针对这个
消费群体的产品。
强调特效药去屑， 以区别普通去屑洗发水， 这是采乐的市场策略。
2. 品牌定位
品牌定位是一个产品营销策划的差异化策略， 它通过鲜明的形象及个
性让产品在销售中能够脱颖而出， 成功抢占市场。
采乐的成功模式主要来
自与产品创意——“去头屑特效药”， 使它在药品行业里几乎找不到强大
的竞争对手， 而在洗发水的领域里也如入无人之境。
这是一个极好的市场
空白地带。
3. 市场定位
药品行业中，没有一家厂商生产过去屑特效药 ; 洗发水行业里，也没
有一种洗发水可以达到药物去屑的效果。
采乐找到一个极好的市场空白地
带：药物去屑，市场推广中宣称“专业去屑， 8 次彻底去处头屑”，它站
在医学研究的角度谈治疗头皮屑， 注重利用医学权威， 这就是采乐鲜明的市场定位， 它一露面就赢得了大部分重度头皮屑患者的欢迎。
同时， 采乐
的营销渠道主要是医院和药房， 所以在国内消费者的心目中， 采乐是专门
针对头屑的去屑特效药，有效的定位避规了激烈竞争。
4. 采乐的 SWOT分析
优势 借助西安杨森医药方面的品牌优势，顺利建立采乐专业去屑特
效药的市场定位。
劣势 市场上的洗发液强势品牌仍然占据绝大部分的市场份额，特别
是海飞丝去屑洗发香波的威胁。
机会 采乐的市场定位得到重度头屑患者的欢迎。
威胁 强势品牌可能会在这一细分市场跟进。
营销策略
1. 价格策略
为了强调采乐的专业性和效果，其价格是昂贵的， 31元/50ml ，比一
般的洗发水贵 4 倍。但是由于采乐的分销渠道主要是医院和药房， 另外也
没有相同的产品与之竞争。因此，这个价位消费者是认可的。
2. 分销策略
由于产品的定位是特效药物治疗头皮屑， 采乐的分销渠道主要是以药
房和医院。
这即增强采乐的专业形象， 也避免了与其他洗发产品的恶性竞
争。
3. 广告策略
“头屑是由头皮上的真菌过渡繁殖引起，清除头屑应杀灭真菌 ; 普通
洗发只能洗掉头发上的头屑， 采乐的方法是治标先治本， 从杀灭真菌入手，
针对根本”。
这种独特的产品功能性诉求， 有力的抓住了目标消费者的心
理需求，使消费者想要解决头屑根本时，首先想到采乐。
2010 年读书节活动方案
一、 活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会
读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1 、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2 、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3 、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1 、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合个人实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、
心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2 、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会” ，以“名人名言” 、格言、谚语、经典名句、 “书海拾贝” 、“我最喜欢的＿＿＿” 、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容
交流自己在读书活动中的心得体会 , 在班级中形成良好的读书氛围。
3 、 出读书小报：
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