[歌凡时尚美发吧运营策划方案(doc 11)]

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　歌凡时尚美发吧运营策划方案

　摘要：本策划书以开设一家新店的基础上进行策划的。本美发沙龙取名歌凡时尚美发吧，其存在三层含义：一、“歌凡”的谐音即“创意”，本美发店将用最符合各顾客特色的创意为顾客打造完美形象。二、本店充分为顾客考虑，通过问卷调查的方式收集各消费者对美发店的认识，现状的反映及未来的憧憬。三、本店突出特色化服务，将小型网吧、真实发型册等特色服务融合于传统的美发店中。我们通过调查分析，根据学生消费者的经济水平和时尚追求等特点，策划推出优良的优惠的促销手段，合理的价格定位，优质的服务理念，拓展以健康活泼为主模型的学生美发市场——创造一个全新的美发市场形象。

　通过本策划，将此拥有新创意，新特色的美发店得到学生的认可，通过学生间的口碑宣传等方式在学生群中树立良好形象，慢慢锁住并扩大消费群,做到稳固自己的地位的同时挤压其他美发店的生存空间，并不断提升自己的竞争实力,使美发店不仅得到生存空间而且还能进一步丰富扩大内容和业务,由短期的发展目标向长期目标进军。

　本店的店内设计，新创意，新特色的展现具体见附件2。

　一、市场环境分析

　随着社会的进步，国力的增强，人们生活质量的提高，又促使美发美容业向着更高、更新的方向发展。以邓小平的一句话来概括，就是发展是硬道理。只有不断发展才能满足人们生活的需求，只有不断创新才能生存，才能适应社会向前的脚步。二十多年来，中国美容美发行业迅速发展，占国民经济和服务行业产值的比重不断的增加，同时也暴露出许多深层次的矛盾和问题。

　2009年美容业仍成为继住房、汽车、旅游之后的第四大消费热点，美容服务业实现产值2200亿元左右，行业从业人员超过1000万人，巨大的商机已经凸现。今后几年，以科技创新、品牌创新、质量创新、服务创新为本的“新美容经济”将成为中国第三产业中的最大亮点。近年来美容业被认为是朝阳行业和暴利行业，而有统计数据显示近10年来我国发生的各类美容毁容案件高达20万起，整个行业长期处于无序发展状态，2009年美容行业应该以“责任、和谐、发展”的思路寻求行业的健康发展。

　（一）竞争者分析

　 当代大学生相当的注重自己的个人仪容仪表，美发成了大学生生活中一件必不可少的事情。大学生理发的原因有很多，对没法店的偏号也各不相同。我们所调查的对象是南山校区所有的美发店。就我们所知南山校区一万余人。长城路作为学生在校生活中购买生活用品，吃饭理发的主要去处。

　长城路上的美发店一共有11家，各个店都拥有一定的客流量，其中阿祖美发沙龙相对来说规模较大，拥有三个店面，10个理发师，6名助理，一名店长，3名员工。而其他店相对规模较小，分别以一名店长，一个或两个店面，3—5名发型师，1—2名员工为主。各家店在价格的制定上无太大差异。

　（1）SWOT分析

　内部力量分析

　(S W)

　外部环境分析

　 (O T)

　优势—S

　1.产品种类多而齐全

　2.专业的技术人员

　3.发型新颖

　4.产品有质量保障

　5.店内环境优良，服务人员素质较高

　劣势—W

　1.刚刚开业，管理经验不足

　2.店内人员实践经验不足

　3.消费者对本店不是很熟悉

　机会—O

　1.地理位置较好，在学校附近。

　2.学生市场潜力大

　SO战略

　1.发挥自身优势，利用学校活动机会，加大宣传力度

　WO战略

　1.克服经验不足的弱点

　2.利用良好的地理位置，扩大自己的消费者市场

　威胁—T

　1.学校周边美发店较多，竞争激烈

　2.有些同学会去固定的美发店

　3.其他美发店的售后服务较好

　ST战略

　1..利用自身优势，回避威胁，

　以老顾客带新顾客来宣传美发店

　WT

　1.突出本店的服务和产品优势，

　2.利用情感服务尽量稳住老顾客

　3.利用良好的口碑和服务吸引新顾客

　（二）消费者分析

　本次调查的研究对象是在校大学生，通过

　为了了解各高校的大学生对美发及美发店的要求，我们对不同年级段，不同性别的绍兴文理学院的在校生进行了一次问卷调查。本次问卷共发了150份回收130份，其中20无效问卷，回收率为86.7%，调查人员中，男生占37.8%，女生占62.2%，其中大一占18%，大二占25%，大三占37%，大四占20%。

　大学生修发理发的时间间隔，如图所示：

　

　

　

　图一

　 图一

　从图一中可知，0%的大学生一周理发一次；12%的大学生两周理发一次；36%的大学生一个月理发一次；52%的大学生不定期进行理发。

　大学生美发一次所花费用，如图所示：

　 图二

　从图二中可知，33.7%的大学生花在美发上的费用在100元以下；43.2%的大学生在美发上的费用为100元—150元，12.6%的大学生花在美发上的费用为150元—200元，6.3的大学生花在美发上的费用为200元以上。

　二、市场营销目标

　(一)市场细分

　根据不同的顾客所在的行业、领域、薪酬、观念的不同，把顾客分为：

　“高校族”——大中专院校师生，属于理性时尚族，仍然作为推广重点；

　“时尚族”——追求时尚，属于新潮的年轻一代，以一些创意发型吸引她们；

　“工薪族”——收入低，属于中等水平的百姓族，向她们引入健康美发理念。

　（二）市场定位

　1.谨慎进入某一市场。

　　无论是进入一个新市场还是推出一款新产品，都要经过详尽的市场调研、市场细分和目标市场的定位，更重要的是对消费者的购买行为分析，单凭感觉、用热情是不够的，科学的分析、准确的定位才是关键，所以要谨慎进入某一市场。

　2.甘于为中低端客户服务。

　　既然选择了自主创业，在资金实力不足的情况下只能寻求投入产出的一个平衡，那么时间成本、精力与体力都要大于原来。所以在市场定位时，我们要把我们的顾客群定位在中低端客户上，以为中低端客户带来利益为目标。

　（三） 市场目标

　针对美发市场的几大趋势，首先要加强美发产业的品牌文化建设。当今美发市场各种美发产品层出不穷，但其效果却大致相同。因此，要想产品被更多的认识独占鳌头就要提高品牌产品的档次，使其功效和特点有效合一。增加科技含量，倡导健康的美发理念。其次，加大对男性市场的开发。

　（四）预期目标

　1、增加利润。每年的利润增长率争取达到2%以上。

　2、增加市场占有率。先占据绍兴文理学院这个市场的 50 %，再从绍兴文理学院向周边各校扩展以至整个绍兴市的学校。扩大本美发店的生存空间，品牌影响力和经济效益。争取能开分店或加盟店 。

　发展模式：单店-名店-多店-连锁店,最终成为一家集美发、美甲、彩妆、整体造型于一体的专业形象设计店。

　3、增加顾客满意度。以星级服务为标准，争取达到五星级，提高顾客的回头率、增长率。

　4、增加目标顾客。顾客主要是普通群众，以引导大众消费为目的。根据不同顾客进行不同的市场细分， 增加有潜力的目标市场。

　5、加大宣传力度。在各大知名报纸上刊登广告。另外，业内人士表示，手机广告应该是未来的发展趋势，蕴涵着巨大的市场商机。

　6、机构重建。招收新员工，扩大美发店规模等……

　三、市场营销具体策略

　（一）产品策略

　针对于现在美发业存在的问题，我们对“歌凡时尚美发吧”进行了一系列产品的改革和创新。引进一些新思想，新方法为歌凡时尚美发吧在市场的立足创造了良好的条件。店面平面图见附件2。

　1.引进电脑发型设计软件

　 由图所示。31.5%的同学表示不敢轻易尝试烫、染发，35.1%的因烫染发的结果和预期的不一样而后悔。针对这些情况，我们引进电脑发型设计软件，在顾客烫染发前，先进行发型设计，找到合适顾客的发型（颜色）再进行服务。

　2网吧模式

　82%的顾客理发时都会找他人陪同，45.7%的陪同者觉得等待的时间漫长而无聊。针对这一部分的陪同顾客，我们推出小型网吧模式，网吧区于店面的最内侧，与理发区以淡色玻璃相互隔离，及隔绝了两区的噪音，也不会阻碍顾客间的交流。（具体图见附件）

　3.真实发型册

　 针对顾客反映的美发结果与所预期的不相同的情况，我们采用发型与发型师配套的发型书供顾客选择合适自己的发型，选定后再有指定发型师为其服务。如：

　 层次感大卷 主推高级发型师：阿华

　 亚麻色层次短发 主推高级发型师：阿浩

　(二）定价策略

　1.心理定价策略

　 当今大学生资金来源有限，开支又是多方面的，在同等技术的前提下，都会有一个求廉心理，也就是都会购买价格比较便宜的产品或服务。聘请技术过硬的理发师，能够快速而熟练地掌握现在流行的发型。低价策略结合其技术，正符合了消费者的求廉心理，使得其顾客光顾人数增加。

　2.市场差异定价

　 市场差异定价策略是在市场细分的基础上，根据购买者类型、购买地点、购买时间、购买数量、购买者受益等的不同，对满足不同方面的需要采取不同的定价策略。不同的购买者因其所受的教育、职业、年龄、性别、民族、家庭、宗教等的不同，会形成不同的兴趣、爱好、消费方式、审美观、价值观，因而对同一产品有不同的需求在我们美发店的定价中，主要采用了两种差异。第一种是洗剪吹和只是剪之间的价格差异，第二种是学生和社会人士的差异。它采用价格差异策略，迎合了消费者不同的购买需求和收入水平。

　3.具体定价策略

　洗剪吹

　洗发

　现价：5元

　原价：8元

　洗剪吹

　现价：7元

　原价：10元

　染发

　普通染发

　现价：38元

　原价：58元

　巴黎炫彩染

　现价：48元

　原价：68元

　欧莱雅芳香染+护理

　现价：68元

　原价：88元

　水柔术染发

　现价：98元

　原价：118元

　美芝堂炫彩

　现价：128元

　原价：148元

　黑人头护理染

　现价：248元

　原价：288元

　烫发

　冷烫

　空气灵感烫

　现价：48元

　原价：68元

　中烫

　柔顺烫

　柔韧离子烫

　现价：58元

　原价：78元

　酸碱平衡烫

　现价：58元

　原价：78元

　鲜果营养垂直烫

　现价：68元

　原价：88元

　韩发秀修发营养烫

　现价：68元

　原价：88元

　热烫

　陶瓷烫

　氨基酸

　现价：78元

　原价：98元

　酷炫护发烫

　现价：168元

　原价：188元

　典雅蓝冰

　现价：258元

　原价：288元

　数控陶瓷烫

　现价：358元

　原价：388元

　锔油

　水柔素锔油

　蜂蜜精华锔油

　现价：20元

　原价：38元

　水柔素锔油

　现价：30元

　原价：48元

　润丝特维护焗油

　现价：40元

　原价：58元

　矿物锔油

　现价：50元

　原价：68元

　（三）渠道策略

　校内宣传

　（1）口碑宣传

　 以真诚的态度，良好的服务质量来打动消费者， 建立良好的口碑，培养老顾客对本店的忠诚度。

　（2）广告宣传

　 在学校人员比较集中的地方，如食堂门口发放宣传单，来提高本店的知名度，吸引消费者光顾本店。并且可以以赞助的方式做活动，针对大学生消费人群适当地给予一些赞助。在大学里活动较多，如每年开学初的迎新晚会、寝室文化节颁奖典礼、征文比赛颁奖典礼…在这些活动中,免费为表演者或主持人设计发型,甚至增添一个现场发型秀,一方面展示了本店的发艺,另一方面也打响了知名度,也可制作一定数量的抵价券,作为奖品颁发给新生。

　强强联合

　 考虑与美容院、美甲店、健身中心等单位进行合作，相互推销对方的产品，共同分享客户资源是获得客户的经济快速的方式。要出奇不意地想花招招揽客户，吸引他们的注意力并让他们动心过来尝试您的服务和技术。用“心”琢磨，不断创新，用自己的激情感染客户的激情。

　（四）促销策略

　会员卡制度

　本店会员卡采用累计积分的方式来给予各种折扣。分为普通卡、白金卡和黄金卡。消费满1元记为1分。具体实施如下：

　普通卡主要发给一次性消费100元以内的顾客，支付卡费5元

　白金卡主要发给一次性消费100元以上300元以内的顾客，免费给予会员卡

　黄金卡主要发给一次性消费300元以上的顾客，免费给予会员卡

　其中普通卡和白金卡可以通过累积积分来对换成黄金卡：积分满300者即可变成本店的黄金卡会员。

　1）1100 享受9.5折优惠

　2）100200 享受 9.2折优惠

　3）300500 享受8.8折优惠

　4）500以上 享受 8.5折优惠

　2.季度节假日促销

　（1）凡是遇到节假日，在会员卡积分只读的基础之上，各位消费者均享受9.5折优惠。

　（2）大头贴制度

　1）在店内放置大头贴机，顾客一次性消费满100元的，可免费获得一次拍大头贴的机会，以此类推。顾客可凭借大头贴进行免费护理。

　2）其中，黄金卡上采用顾客本人的大头贴照片作为识别。作为店内的贵宾。

　3）积分满1000以上的顾客，可免费获得本店赠送的精美的DIY礼品一件。

　(五)服务策略

　歌凡美容美发沙龙追求“微笑、迅速、诚实、灵巧” 服务理念上追求，始终坚持“客户为先，满足客户需求”的服务宗旨，坚持“务实、举贤、同进”的经营理念和“独立、客观、公正”的立场，其服务特色集中体现在每一个工作过程中。

　美发店：装潢优雅，舒适,整洁，富有生机，价格适中；紧跟时尚潮流；应时改变经营模式，向整体形象设计发展。

　根据调查，68.80%的学生去学校周围的美发店消费过。所以,没法点的地理位置是学生选择理发店的影响因素之一，应尽量在学校附近且醒目。

　学校周围没有特别突出的美发店，因此要注重美发店的形象塑造，给人留下深刻印象，增加顾客回头率。

　美发师：服务态度好，技术佳。从顾客的自身特点出发进行设计，为顾客设身处地着想。定期的技术培训和形象设计培训。

　服务品质是美发店永续经营的要诀，而顾客的满意度，是衡量美发店服务品质的标准。切合中国美发店具体情况的服务品质标准管理体系，是由：①．技术管理；②．服务迎客管理；③．清洁卫生管理；④．空间管理；⑤．材料器具管理，五个方面组成，形成了自我评价和提高美发店服务品质程度的可量化标准。

　四．财务状况

　（一）第一年财务状况

　财务预算表1（第一年的财务状况）

　项目

　收入（元/年）

　支出（元/年）

　主营业务收入

　262000

　营业外收入

　8000

　店面租金

　36000

　美发设备

　5000

　电脑租金

　6000

　员工工资

　144000

　宣传费用

　2000

　水电等其他费用及待摊费用

　12000

　合计

　 65000元/年

　（二）二到五年的预期财务状况

　财务预算表2（第二年）

　项目

　收入（元/年）

　支出（元/年）

　主营业务收入

　292000

　营业外收入

　8800

　店面租金

　36000

　电脑租金

　6000

　员工工资

　154000

　宣传费用

　2500

　水电等其他费用及待摊费用

　15000

　合计

　87300元/年

　（三）促销期的财务状况

　财务预算表3（促销期）

　项目

　收入（元/天）

　支出（元/天）

　主营业务收入

　2000

　营业外收入

　80

　员工费用

　400

　会员卡费用

　50

　宣传单费用

　130

　宣传人员费用

　100

　其他费用

　250

　合计

　1150元/天

　五．结论

　中国美容美发业的走向，越来越多地成为专家学者和行业人士关注和研究的课题。现如今已有众多美发学校打破了传统的授艺模式，为该行业注入了新鲜血液。有众多美发机构开办了学校,这些职业技术学校注重理论与实践相结合，在对新型的美发人才的培养上功不可没。美发职业教育逐渐成为一种新型产业，并由此推动美容美发行业向更高层次发展。美容美发业缺乏完整的产业政策指导，缺乏配套的、系统的法律法规约束，现有的一 些零散的管理条例和管理办法，相对自由散乱、高速发展的业态， 显得“捉襟见肘”和“力不从心”。美发行业同其他行业一样都面临着残酷的市场竞争，中小企业如何在激烈的市场竞争中寻找到自己的位置就尤为重要了。

　（一） 生存比品牌更重要。

　　我们都清楚品牌的力量，但品牌的塑造是需要过程和时间的，如何生存是中小企业所关注的，只有生存才能谈发展。

　（二）远离竞争，寻找新的蓝海。

　　竞争的最高境界就是远离竞争，与其在竞争激烈的本地市场拼搏，不如寻找有适合自己的消费市场。

　（三） 寻找合作伙伴，强强联合，参与竞争。

　　一些企业可以通过联盟、合并、寻求投资伙伴等方式来壮大和提高自己。

　附件1

　大学生对美发业满意度的调查问卷

　尊敬的消费者：

　　您好，感谢您能参与我们的问卷调查！为了解消费者对美发及美发店的要求，特拟订此问卷。本调查所得资料用于研究之用，您的个人信息将得到保密。谢谢您的合作！

　您的性别 ________ 您所在的年级________

　1.您多长时间修剪或护理一次您的头发？

　 A.一周 B.两周 C.一个月 D.不定期 F.其他

　2.（1）您做头发一般是否有人陪同？

　A.是 B.否

　（2）有人陪同的话都叫谁一起的？

　 A．一个人去 B．室友陪同 C．朋友 D．男（女）朋友

　3.您经常光顾理发店的哪些服务(可多选)

　 A.剪发 B.洗发 C.染发 D.烫发 E.其它

　4．一般您会选择什么样的理发店？(可多选)

　 A. 离学校较近 B. 店内环境较好 C. 理发师技术较好 F.其他

　5．您一般怎样选择理发店？

　 A. 经朋友介绍 B. 随便找一家 C. 去特定某家 D.其他

　6．您每次做头发费用是多少？

　 A．100元以下

　B．100元－150元　C．150元－200元 　D．200以上

　7．当美发师给您的头发提适当的建议，如染、烫等，您是否会接受？

　 A 接受 B 不接受 C不一定

　8．您对理发师向你推销产品做何感想？

　 A．有适合的可以考虑买下 B．不喜欢，感觉很烦 C．还没碰到 D．其它

　9.您是否想换个发型可又担心选的发型不适合自己？

　 A．是的，担心做之后没原来好 B．不是，相信理发师的推荐 C．干脆不换

　10.您去理发店理发或陪同他人理发时常翻阅的杂志有哪些？

　 A.发型书 B.文艺类杂志 C.时尚杂志 D.体育杂志 E.其他

　11.现在有一种电脑发型设计软件，能让您像试衣服一样试发型您会体验吗？

　 A．会，很想体验 B．没听说过，不知道 C．不会，担心实际效果不同

　12.您去过发店试过电脑发型设计软件吗？

　 A.用过，效果很好 B．用过，效果不好 C．没用过，没看到哪家发店有这种软件

　13.我们店为了充分丰富陪同者的活动在理发店内兼营小网吧，您对此有何看法？

　 A．很好的想法 　B．不知道　 C．其它

　14.您对当前美发效果的总体评价是：

　 A. 很满意 B. 满意 C. 一般 D. 不满意 D. 很不满意

　15.谈谈您对当前美发业的看法及要求：

　

　

　——————————本次调查结束——————————

　感谢您为我们填写这份问卷,祝您生活愉快!

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