电信网格经理工作总结

　电信网格经理工作总结

　　篇一：格员个人工作总结

　　1篇：XX年格员个人工作总结20XX年11月10日，我幸运地来到车城西路社区，成为一名社区格管理员，将近1年的时间过去了，我随着工作经历的积累，逐渐发现，我的身心已经深系在公益岗位上。每天忙忙碌碌，却十分有意义，职位虽小，但是能够代表政府为许多基层群众办实事，做贡献，便有些自豪感油然而生。通过半年多的工作，我获益良多，现将工作总结如下：

　　一、政治思想方面

　　我坚决拥护中国共产党的领导，以马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、三个代表和科学发展观等重要思想为指导，不断提高自己的政治思想素质，加强素质教育理论学习，不断更新自己的观念，树立以人为本的思想。在工作中以“服从领导、团结同志、认真学习、扎实工作”为准则，始终坚持高标准、严要求，认真完成了领导安排的各项工作任务。

　二认真学习，管理制度。

　　结合十堰市格管理中心“格进社区”发展战略所制定的整体工作计划，认真学习格员管理实施细则。

　　我们的职责：

　　1、 格员按照“一个一格、综合履职”的要求，主动负责格内人、房、物、事、情组织等基础信息的采集、上报工作。根据市委、市政府和市综合治委的统一部署，（法制宣传活动总结）协助做好综合治理、城市管理、劳动保障、民政服务、计划生育、环境卫生、食药品安全等工作。

　　2、 格员日常工作以“社区E通”为依托，在格内有关单位的配合下，以“三实信息”为基础，对格内房屋、门牌、居住人、户等基础信息进行采集上报。

　　3、 普查。格员按照市、区格监管中心统一安排，对格内所有居民进行入户走访，及时采集、上报人口基础信息变动情况。

　　4、 日常巡查。格员在工作时间内，每天必须在格内开展两次讯擦活动，上午、下午各一次，每次巡查时间不少于小时。对格内基础信息的变动情况，发生的各类社会矛盾、城市管理等问题进行采集或核查上报

　　5、 收集社情民意。格员在入户走访、日常巡查时，应及时收集格内居民，特别是特殊人群的公众诉求和服务需求，并将结果及时反馈至社区和有关部门。

　　6、 接收市、区格监管中心指令，完成市、区综合委的其他任务。

　通过学习格员管理实施细则，我们更加明确了自己的工作职责和工作方向，更好的听党指挥服务于人民，更好的完成自己的工作。

　　三、业务知识和工作能力方面我以正确、认真的态度对待各项工作任务，刚进单位时面对居民提出的问题经常手足无措，经过不断学习，逐渐积累了工作经验，能够比较从容地处理日常工作中出现的各类问题，积极参加街道、社区组织的各种的业务培训，提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，也利用休息时间不断的学习，提升了自身素质。

　　四、工作内容

　　1、 信息采集

　　我所在的格为车城西路社区第九格，负责的居民楼有东岳路86号、94号、97号、100号、101号、103号及友谊巷3号，共采集人口信息697户共计20XX人。

　　2、 综合治理

　　我们在格区内巡查，将发现的各种问题和居民反映的矛盾进行化解并上报，并在社区领导及同事的指导下进行矛盾的化解工作。

　　3、 民政服务

　　今年3月份我们协助民政专员开展辖区内残疾人员的登记工作，通过走访和调查共登记格内办理二代残疾证人员10人。

　　4、 计划生育

　　协助第3、5格员对他们的格内的流动人口进行登记，对于18-49岁育龄妇女居住在我辖区内的，进行询问和登记。

　　5、 城市管理协助社区卫生专员进行“创模范城市”卫生检查和复查工作。

　　心得体会

　　通过大半年的工作，我对格员有了一个全面的了解，格内的小事在我们看来就只是一件小事，但对居民来说也许就是迫切要处理的、棘手的难事，为居民处理好每一件琐碎的小事、急事、难事，是我们作为格员的工作出发点和落脚点。随着时间的推移，我怕的认识在改变，我的感受在加深，我的工作能力也在增强，我越来越清楚的看到格工作的重要性，以及做好格工作的不易。通过大半年的工作，社区领导及其他同事都给了我很多帮助和关怀，使我学到了不少知识。在以后的工作中，我将通过不懈的努力更加充实自己完善自己，通过

　　不断的学习和积累，提高自己的工作能力，我相信，在未来的岁月中，我会伴随着社区共同成长！

　　篇二：宽带格经理日常工作规范

　目 录

　　前言 .................................................................................................................................... 2 第一章 公众固宽带格经理岗位职责 ................................................................... 2 第二章 工作职责及规范................................................................................................. 4

　　一、销售管理 ............................................................................................................ 4 二、项目经营管理 .................................................................................................... 6 三、渠道帮扶 ............................................................................................................ 7 四、宣传促销 .......................................................................................................... 10 五、客户续费 .......................................................................................................... 17 六、关注新项目 ...................................................................................................... 18

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　　前 言

　　为进一步加强宽带格经理的业务培训，划定工作目标，提升工作效率，强化宽带格经理的日常行为规范管理，特制定本工作规范。本工作规范将作为宽带格经理日常行为指南，同时也作为新入职宽带格经理的岗前培训材料。

　　第一章 公众固宽带格经理岗位职责

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　　第二章 工作职责及规范

　　宽带格经理日常工作包括销售管理、项目经营管理、渠道帮扶、宣传促销、客户续费、关注新项目等六个方面。所有工作都应围绕“项目经营”这一目标展开。

　　一、销售管理

　　格经理负责承接经营单位五达至格内的各项任务计划，根据任务计划，进一步细分至格各项目，具体如下：

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　篇三：格经理日常工作手册

　　家客格经理工作手

　　册

　格名称： 家客经理： 分 公 司： 上级主管：

　中国联合络通信有限公司温州市分公司

　　家客经理工作职责

　　一、职责定位

　　1. 家客经理是公众固格内营销工作的区块负责人 ，家客经理定位于格内的直销和销售管理，是格营销的核心。

　　2. 负责组织所辖格内公众客户的销售工作，包括日常销售组织、管理、协调，是承担格内公众客户业务发展指标和KPI考核指标的第一责任人。

　　二、具体职责

　　1. 市场分析和预测：做好格内家庭客户的市场调查、分析和预测工作，了解客户需求和格内家庭客户的市场竞争信息收集，及时向家客业务销售管理人员反馈信息，为格内的络覆盖和市场策略制定提供有力依据。

　　2. 客户资料管理：明确知道所负责格的客户数量和结构，及时建立和更新格内的客户资料档案。

　　3. 客户关系管理：定期走访用户，及时了解客户需求和建议。

　4. 销售组织工作：根据经营单元的指标完成销售指标分解，按期完成格内的销售任务；具体落实格内促销方案，组织销售力量与渠道开展销售活动。并做好销售跟踪、过程指导、结果分析、人员考核、业务与方案培训等工作。

　　5. 宣传组织工作：负责格内的业务宣传和推广，负责宣传单

　　页的分发，维护小区内的宣传物料，开展定点定向宣传资源的巡检维护。

　　6. 客户服务：为客户提供通信业务咨询，辅导客户正确使用我业务。

　　7. 宽带保有及欠费催缴：负责格内用户的续费保有、拆机挽留、拆机预警分析工作，承担格内宽带续费指标；提醒客户及时交纳通信费用，做好欠费客户的催缴工作。

　　8. 负责格内家庭客户的全业务营销工作、推进融合业务在格内的营销。

　　9. 负责协调与管理格内的各种渠道，尤其是自管渠道发展和维护，也包括对格辖区中的代理商销售行为及规范的管理和考核。负责或配合完成对格内小区接入的物业洽谈工作，负责与小区物业建立良好的关系。

　　三、工作要求

　　1. 对所辖格内的客户情况进行全面了解，及时建立和更新客户资料档案，内容包括：电话号码、客户姓名、家庭住址、家庭成员、收入状况、使用通信服务种类（包括使用竞争对手的业务）、通信消费情况、对通信的要求等。

　　2. 通过在格内树立宣传阵地、组织促销活动、进行现场业务咨询和业务受理、实行上门走访和电话联系等手段，努力提高格经理的认知度。要求格经理在本人服务范围内的客户认知度达到80%以上。

　　3. 及时了解客户意见、建议及对通信业务的现实需求和潜在需求，收集竞争对手信息，按月提交调查报告。

　　家客格经理工作流程

　　一、家客经理主要工作内容 二、家客经理每日工作细则 1. 工作规范 日工作流程

　2. 工作细则 与主管沟通

　　与主管沟通准备：

　　（1）前一天业务受理量； （2）前一天上门续费量；

　　（3）前一天小区宣传情况（单页投递、固定广告位巡检和新建计划）；

　　（4）前一天终端回收情况； （5）前一天竞争对手情况； （6）重点工作进展情况。

　与主管沟通内容：

　　（1）前一天工作概括；

　　（2）本日例行走访小区（确定具体小区名单）；

　　篇四：述职报告电信行业

　　尊敬的各位领导、各位同事：

　　大家好！按照公司的要求，现将一年来的工作情况向考核小组和员工代表述职如下：

　　充满机遇和挑战的XX年已然过去，我作为某某区副职，主要协助部门正职主抓经营发展工作，11年在市公司的正确指导下，在部门经理亲自带领下，我能够从自己的本职工作出发，谦虚谨慎，当好正职的参谋和助手。同时勤勤恳恳，埋头苦干，遇事多请示，工作勤汇报。一年来，我切实履行岗位职责。而一年来最大的收获就是我终于成为一个光荣的中共党员。

　　一年来，在某某区全体员工的不懈努力下，坚持以营销模式转型为基础，加快3G智能手机有效发展，树立流量经营理念，提升存量市场用户价值，提高渠道销售能力，重点抓好各项基础工作，为各项业务的健康发展奠定良好基础,经营工作取得了一定成效，为某某市电信的快速、健康发展贡献了自己的一份力量。截至11月份，某某区新发展用户****户；其中：移动用户****户；宽带用户****户；累计完成收入****万；其中移动完成****万；固完成****万；实际进度完成****%；全年收入力求完成****以上。

　　下面我就一年来的工作情况向考核小组和员工代表述职如下：

　　一、移动市场

　　按照公司总体活动方案与部署1-12月份某某区营销中心较好地落实开展了握手行动、迎春行动、北极星活动、大干50天活动、百日会战、C计划、龙计划等，二季度某某区在河滨公园开展了长达数

　　月之久的“天翼3G体验活动”，我们又在五一、十一期间抓住有利时机开展丰富多彩的宣传促销活动，七一“建党90周年”之际，与市老干部局开展了文艺联欢活动，借机对老人机进行推广，校园迎新之际某某区销售智能手机****余户，一年来多项营销活动，为某某区全年的收入增长起到了显著作用。

　　二、家庭宽带市场

　　某某区加强“宽带中国 光城市”主题宣传，提升电信光速宽带品牌形象。在某某区主流媒体开展了“宽带中国 光城市”主题宣传，利用电信日、电影晚会及新小区开点期间，配合宣传车在小区、休闲广场等地开展现场促销活动。根据“红、蓝、白”分类对宽带小区进行管理，向发部门提出合理化改造建议，逐步扩大高价值小区的占有率和渗透率。10月份某某区“资源清查小组”已将全市小区进行清查，同时开通一部热线电话，有效提高问线难，装机难问题，11月份某某区宽带发展量首次突破****户 。

　　三、无线宽带市场

　　通过专人包保市内各大IT卖场，重点宣传包年卡、易通卡包月优惠政策等，吸引用户。11年将各大IT卖场宣传版面、授权牌等物料进行更新更换，全面打造天翼3G无线宽带高速上宣传内容。主推产品为1200元包年政策，50元、100元易通卡本地包月政策，11月份电脑公司一次性开通易通卡包月****张。现IT卖场90%以上销售电信公司产品。

　　四、集团单位市场

　　某某区组织有实力代理商及员工开展政企大单，11年共发展某集团，某公司集团，某集团、某集团、某集团等，合计发展****余户，主要采取0元租诚信租机政策，集团单位盖章担保，代理商担保，产生欠费追缴不回来的在代理商代办费或押金中扣回，员工发展的政企大单由部门经理和员工双重担保产生欠费追缴不回来的在担保人工资扣回，实现经营零风险。

　　工作中存在的问题

　　回顾自己一年来的工作，自己深刻体会到，工作中虽然取得了一些成绩，这些成绩的取得，得益于同事们的共同努力，得益于公司各部门的大力配合和支持。在肯定成绩的同时，自己也清醒的认识到个人工作中还存在一些不足，主要体现在：理论与实际行动相互结合不够密切，学习的主动性还有待于进一步加强，工作中创新思想不够，经营发展中的亮点还不突出等等。在以后的工作中，我将在公司的领导下，以求真务实的工作作风做好各项工作，当好正职的参谋和助手，使12年各项工作有一个新的突破。

　　XX年工作思路

　　1、加强“宽带中国 光城市”战略宣传，做好新建楼宇洽谈“住地”建设工作，加快老小区改造进度，提升FTTH光到户的宣传力度，落实好格经理积分制度，让格经理充分理解方案的奖罚细则，促进格经理对客户维系的重视程度，扭转宽带用户离较高的现象，优化宽带套餐加大力度发展融合业务，合理实施新开点小区的竞拍工作，确保月均发展量保持在****户以上，离指标控制在%范围内。

　　2、通过深入剖析直供终端所带来的利益链，引导代理商自主定货，结合公司给予的采购激励措施, 鼓励代理商提货, 帮助代理商制定合理的资费政策组合销售，推进合约计划有效发展，强化代理商良性经营意识。继续做好体验营销、流量经营战略方向。利用三星W999年末上市契机，做好、好细预热工作，力争在创明星机销售的一个新的高峰，为拉动XX年全年收入奠定基础。

　　3、加强维系工作，某某区历年来都是大发展、大流失现象，XX年要严格控制发展质量，继续深化推行“谁发展、谁维系”的工作思路，加大新入用户数据真实性的考核，便于日后维系工作。保持与客服维系人员交流，让大家及时掌握公司最新资费政策，针对一些高端用户积极推荐优惠礼包套餐，增强用户使用粘性，体现电信公司人性化服务优势。

　　4、加大开发集团单位，利用关系营销及公司新开号源时机，通过吉祥号码带动企业大单收入，迅速扩大用户规模增长，逐步渗透行业应用产品，通过行业应用达到与企业长期合作目的。

　　5、加强组合优惠礼包营销意识，培养用户对增值业务产品的使用习惯，从单卡到礼包，要做到100%优化组合打包销售，新用户激活时要产生流量及号百收入，定期组织员工内部业务比拼，促进增值收入稳步增长。

　　总之，在新的一年，面对激烈的市场竞争和更加艰巨的经营任务，我将在公司领导的正确领导下，与部门全体员工共同奋斗，开拓进取，克服困难，为完成12年各项工作任务而努力奋斗。

　　篇五：电信渠道经理工作手册(修改精简)

　　电信渠道经理工作手册

　　第一章：渠道经理团队定位职责

　　 全业务实体渠道分类

　　专营店：是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱，以业务发展和提供服务为主要功能的实体渠道。主要包括现有自营厅中排名后80%的四级营业厅和排他合作、核心可控的电信合作营业厅、专营店。

　　手机店：以手机销售为主营，通信业务发展能力相对较弱的各类中小手机独立店。主要包括目前各类已合作、未合作的手机代理店。

　　便利店：是指电信业务发展能力和手机销售能力都较弱，以提供便利型服务为主要功能的实体渠道。此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、低端通信独立店，以及不以通信业务为主营仅提供充值业务的各类便利店。

　　 各渠道分类的运营管理要点

　　运营管理总原则：以“直管、直控、直供”为核心，强化渠道管理和运营

　　 对于手机卖场和专营店，通过一体化管理、专业团队建设等方式进行直管，以“直管”为手段提高渠道的运营管理的规范性、标准化和高效率。

　 对于C/G合营的实体渠道，通过自建他营、纳入格统筹管理、渠道专员驻店等方式进行直控，以“直控”为形式贴近渠道，贴近末端，提升渠道掌控力，提高C销售占比。

　　 对于以他终端销售为主的手机店及数量众多的便利店，通过纳入格支撑服务，通过向末端直接配送号卡、终端、充值缴费卡的方式，通过“直供”减少渠道层级，保障渠道效益，提升渠道忠诚。

　　专营店

　　 全业务运营：在专营店内加载全业务营销及品牌宣传，优化产品形态，同时通过提供与厂家、经销商和代理商的交流平台，提高渠道手机销售能力。通过业务能力和终端能力的双提升，将专营店打造成能提供标准化、规范化服务，能有效满足区域内客户的基本通信需求的全业务渠道。

　　 属地化管理：将专营店纳入到格内实施统一管理和服务，选择格内有实力的专营店，组建直销队伍，在电信主导下开展有组织行商活动，提高代理商合作的紧密度和忠诚度。

　　 分层级管理：根据专营店的覆盖范围和能力实行分级管理。对于业务发展能力强的专营店，在门店装修布置、业务宣传等资源投入上给与倾斜，如适当增加体验营销功能，给予差异化渠道补贴等。

　　手机店

　　针对手机店“数量众多、单兵作战”的特点，在合作中应重点关注

　　 引C入G：有一定G手机销售能力但尚未开展业务合作的手机店，利用手机厂商、分销商资源，推动天翼手机在中小零售店的进驻。

　　 提供补贴：对于有一定放号能力的手机店，提供乐享3G礼包卡等快销品。对于无业务受理能力的渠道则以话费礼券为手段，提供公平一致的话费补贴政策，通过补贴带动渠道C终端销售积极性和销量。

　　 强化服务：将手机店纳入格管理，借力同格内有实力的代理商向手机点直接供机、供卡，并提供服务支撑。

　　便利店

　　 丰富手段：以自有空充平台、合作伙伴空充平台、充值卡等多种充值方式，配合自营、合作、授权等多方式，做大点数量。

　　 叠加功能：在部分有能力点叠加销售低端套包机、预付费卡、增值业务产品包等标准化产品销售。

　　 规范形象：推动便利店规范化管理，如统一规范VI标准、统一点服务标准等；

　　 主动服务：落实格和渠道经理对便利店支撑服务和渠道拓展职能，加强对渠道预付费平台充值数据跟踪分析和渠道走访，及时掌握渠道库存和余额，提供主动余额提醒和送卡服务，提高渠道的活跃度。

　　 渠道经理团队定位

　　渠道经理团队（指卖场渠道专员和一般社会点渠道经理）作为浙江电信发展代理渠道的中坚力量，需要明确自身在未来企业战略框架下的使命。渠道经理团队所做的一切工作的最终目的在于使得代理渠道提高业绩能力。围绕这个最终目的，渠道经理团队的定位为：

　　 电信优质代理渠道优秀业绩的推动者；

　　 电信优质代理渠道健康运营的督导者；

　　 电信和代理渠道双赢发展的掌控者。

　　那么，渠道经理团队的使命是帮助电信发现、培养、管理优质代理渠道，确保完成公司给代理渠道下达的战略目标。

　渠道经理团队作为管控和支撑代理渠道的重要力量，需要明确自身的角色定位。现有的渠道经理团队角色定位是多方面，他们是营业员，是培训师，也是检查者，同时也是支撑者。通过对试点单位的调研发现，大多数卖场渠道专员和一般社会点渠道经理认同这样的定位，但同时也认为能够按照定位的要求做到位是一件非常难的事情，因为这样多方面的定位过于宽泛，无法让这个团队从根本上明确自身的工作实质。在这里，需要将渠道经理团队的定位重新聚焦为三点：教练、保姆和管理者。

　　 教练：做渠道营销能力提升的教练；

　　 保姆：做渠道最贴心的支撑；

　　 管理者：做好渠道销售过程的管控。

　明确这三点定位有助于更加清晰的明确自身的角色以及承担该角色所带来的责任。

　　 一般社会点渠道经理工作职责

　　篇六：电信企业格化营销

　　格化营销促进电信企业精细运营

　　格化营销（或分区域营销）是近年来新出现的一种营销思想，其目的是帮助企业更加贴近用户，使企业的资源分配更加以市场变化为导向。对于我国电信企业而言，实施格化营销的意义在于改进前端营销方式，进而改变企业资源配置机制、组织结构、企业战略等一系列传统意义上的后端机制，从而使得运营商的运营更加精细化，企业的资源分配更加有效率。

　　市场竞争形势变化

　　电信企业实施格化营销主要是由以下两方面背景原因决定的。

　背景一：市场逐渐饱和 近年来，无论固话、宽带还是移动业务，用户增长速度都在放慢。在通信市场逐渐饱和的情况下，发现市场空白点、挖掘现有用户消费潜力已经成为主要的市场竞争方向。格化营销强调贴近用户、响应用户，这些理念符合企业现阶段的竞争需求。

　背景二：3G竞争压力增大

　　的竞争。对于用户来说，数据业务理解难度大、接触机会少，这些都需要企业在引导和辅助用户的过程中投入更多的营销资源。随着营销与服务过程的逐渐融合，营销人员工作所包含的内容日益增加，所需的资源也随之增加，而这些与企业现有资源能力相冲突，可行的解决方案就是通过格化营销，组建片区内虚拟营销团队。

　　实施新理念好处多

　　格化营销为电信企业带来的好处是多方面的。

　　第一，快速响应市场，实现区域内精耕细作。格化营销所带来的最直接和最明显的好处就是企业可以对格内市场精细耕作。资源的落实以及片区责任制度的建立，使得电信企业基层营销员工的工作指向性更强，应对竞争时更具灵活性。

　　第二，迅速调配企业资源，减少部门合作的“非效率”。电信企业采用格化营销可以提高资源配置效率，使得以往由于不同部门分属管理而造成的合作困难以及资源协调“非效率”可以通过自下而上的需求响应得到解决。同时，通过不同部门彼此分担考核指标，可以切实从任务导向上增加部门之间协作的积极性，提升企业整体组织的柔性。

　　第三，从“推销型营销”向“服务型营销”转变，以适应3G市场竞争需求。通过实践格化营销，可逐渐提升员工对通信行业未来竞争环境的认识，使得员工切实感受到“服务型营销”将成大势所趋。

　　四步骤实施格化营销

　　络化营销的实施不仅是企业营销部门自身的调整，而且涉及市场、络、客服等各个部门职责和结构的调整。总的来说，电信企业实施格化营销需要经过四个步骤。

　　步骤一：划分格

　　企业格化营销的基础是格的划分，格划分是否合理、边界是否明确、目的是否清晰都会直接影响到电信企业格化营销的执行效果。

　　电信企业的用户在空间分布上具有明显的特征，为此格划分应以空间为主要维度，这也可以方便企业营销团队在有限的范围内更准确快速地接触到用户。企业需要充分考虑自身资源能力，来确定划分区域的数量，一般来说，在市公司下设立分区分公司的个数应等于或略多于现有的行政区划个数，分区公司的划分则应根据实际情况而定。

　　主格和子格的划分主要依据现有行政区域边界进行，如果市场内存在相对独立的地理区域，或存在大型重点集团企业，则应设立独立的分公司或片区。

　　由于需要综合考虑不同格区域之间的用户数量和资源能力对比，因此要尽量做到格间的实力均衡，格间的边界划分务必明确，以免后续可能出现格间争夺用户的情况。

　　步骤二：建立跨部门的虚拟团队

　　在企业基层工作中常常会出现由于资源调配不当而引起的“非效率”问题，这一方面是因为企业某一生产领域需要迅速增加投入，另一方面是因为企业部分资源闲置或效率低下。基于这样的问题，电信企业需要考虑引入虚拟组织的概念，组建虚拟团队。

　电信企业格化营销的虚拟团队应由市场营销人员为主，同时根据企业资源情况可选择涵盖集团客服人员、个人VIP用户服务人员及络维护人员。虚拟团队可设立格负责人一职，该岗位通常由市场营销人员担任。虚拟组织中除市场营销人员以外，其他人员均同时从属于各自部门和虚拟团队，工作考核指标也同时分属两个部分。这部分人员的主要工作仍接受原部门安排，片区经理只能分配日常和常规性的工作。当工作内容发生冲突时，片区经理应与其他部门负责人沟通解决。

　步骤三：制定管理流程和考核办法

　　片区内营销单位以虚拟团队的形式存在，外部部门间的资源冲突和目标不一致可能会造成虚拟团队内部的冲突，这就需要完善的管理制度和考核制度来保证工作的顺利开展。

　　为了避免由于双重领导指令带来的困难，除常规工作内容外，片区经理下达工作指令时需与各部门负责人沟通，由各部门负责人转达工作指令。片区经理与团队成员间，以及团队成员之间遇到重要问题需要及时沟通，考核结果应纳入员工个人绩效考核。

　　步骤四：建设IT支撑能力

　　格化营销对于企业IT支撑能力提出了更高的要求。IT支撑内容涉及用户归属的划分、格内经营数据分析、格内用户通话数据深度挖掘等，后台数据仓库的容量、数据挖掘的方法等都需要重新考虑。同时，IT支撑还应包含基层营销团队的操作平台研发，保证虚拟营销团队可以第一时间掌握所需的数据内容。

　　何为格化营销

　　格化营销是精细化营销同格化管理思想相结合产生的，三者之间的关系如图所示。

　格化营销的核心思想目前已经比较明确：将目标市场按照某一个或某几个特定的标准进行细分，在用户集合里划出一个个格单元，每个单元对应一类用户群体；将企业现有资源细化分解，投入到对应的用户单元中；企业组织结构做调整，在现有职能型组织体系下更多地成立跨部门的虚拟组织来迅速对市场变化做出反馈。

　　篇七：中国联通格经理营销与管理能力提升特训营(四天)

　　XX’s Upcoming Courses and Seminars

　　XX年度最新课程

　　篇八：“精耕细作,攻守兼备”——纵论电信运营商营销之格营销

　　随着3G营销“战争”愈演愈烈，国内运营商在固、移动上都不断加强营销力度，终端补贴、缴话费送手机等营销手段不断打压价格，某些地区已经将产品当作“白菜”销售。通信市场已经慢慢饱和，“蛋糕”已经不大可能做的更大，三家运营商都在绞尽脑汁从竞争对手那里切分一点。在这样的竞争态势下，格营销成为运营商营销部门，尤其是大客户部门推崇的营销方式，很多地区的营销部门正在逐步布局格营销。

　　一、何为格营销？

　　格营销实质上是一种营销渠道。美国市场营销学权威专家菲利普科特勒曾指出：“营销渠道是指某种货物或劳动从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳动所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。”简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

　　电信运营商的营销渠道主要包括直销渠道、代理渠道和电子渠道。针对企业级客户，主要是直销渠道，即通过客户经理直接跟客户联系。但这种营销渠道的劣势在于覆盖面不够广，尤其是一些中小企业客户不能百分之百地覆盖到。

　　格是根据各区域特点在确定当地重点区域、重点区块、重点行业的基础上，进行市场细分，形成物理格（按照地域划分的格）和逻辑格（按照客户特点入行业、特色市场等划分的格）等市场区域。对中小企业客户开展格营销，其目的是通过在原商务楼宇市场的基础上，对楼内外客户市场不断延展和细分，优化整合资源配置，明确目标客户，开展客户群的深度挖潜、深耕细作，推进中小企业客户群销售精细化水平和销售能力的提升，不断提高业务渗透率和扩大客户群规模。

　　各大运营商格划分的具体方法不同，但大体上都可视为二级格划分。即采用物理格和逻辑格的双维度划分原则，先根据地域或营销区域的划分，将某地区按照街道、行政单元、商圈等划分成数个一级片区，然后根据行业或其他营销逻辑划分二级片区（即格）。最后，为每个格设置唯一的负责人，一名负责人可以同时负责多个格。

　　二、运营商为什么要搞格营销？

　　1、市场逐渐饱和，亟待挖掘市场空白。今年来，无论是固话、宽带还是移动业务，用户增长速度都在放缓。在“蛋糕”无法继续膨胀的情况下，挖掘自己和竞争对

　　手触角没有伸到的空白，挖掘现有用户的消费潜力，成为了市场主要的竞争方向。格营销强调“精耕细作”，其查漏补缺的过程符合运营商现阶段的竞争需求。

　　2、3G竞争压力增大，数据业务争夺战开始。3G牌照的发放使运营商间的竞争由语音络质量和营销渠道转向了数据业务的竞争。由于大部分客户接触数据业务机会少、理解难度偏大，因此需要在引导用户的过程中投入更多的营销资源。通过针对格组建虚拟营销团队，可以有效地均衡资源，将数据业务的营销尽可能覆盖到每个角落。

　　三、运营商做络营销需要注意什么？

　　格营销首先要实施的是片区经理制，但“包片”需要解决两个问题，一是统一领导，二是考核机制。由于片区经理可能同时负责其他工作，所负责片区入和维护客户时还需同客服人员、VIP维系经理及络维护人员沟通，会出现身兼数职的情况，这时就需要根据具体情况进行调整，例如交割常规性工作使其专职负责片区内的营销。工作考核应当分为两部分，一是原部门的日常性考核，二是根据片区营销量考虑实施计件工资制。

　　此外，格化营销需要IT系统的支撑。涉及到用户归属的划分、格经营数据的分析、格内用户业务量数据的深度挖掘等等，都需要加载相应的数据库模块。建立好支撑系统后，还需要对格营销团队进行培训。

　格营销仅依靠前端的大客户部门是远远不够的，需要全公司包括络、客服等部门的共同协助。这不仅是一种营销模式，更是在市场竞争激烈情况下的一种企业经营模式。

　

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