口号标语之医疗器械公司口号

　 医疗器械公司口号

　【篇一：某医疗仪器公司运营方案】

　 *********科技有限公司

　 运营方案

　 2012年3月3日

　 任晓锋

　 前言

　 21世纪企业之间的竞争，实际上也是企业文化的竞争。企业文化，是企业综合实力的体现，是一个企业文明程度的反映，也是知识形态生产力转化为物质形态生产力的源泉。沈阳***自创立以来，已经积淀了一定的文化底蕴，但面临新的形势、新的任务、新的机遇、新的挑战，要想在激烈的市场竞争中取胜，把企业做大做强，实现企业的跨越式发展，就必须树立“用文化管企业”、“以文化兴企业”的理念。营造“企业有生气、产品有名气、领导有正气、职工有士气”的发展环境和精神面貌。文化的核心是组织成员共同信奉的一些价值观，来自于成员的共同经历。企业文化是一个从载体到本质、从表层到本质的体系，操之过急，员工接受程度有限，效果差；行动过于缓慢，影响企业发展的需要。路要一步步走，仗也要一点一点打。所以，我们公司要想有一套系统完善的企业文化，靠得是我们大家共同的努力的维护。

　 公司文化建设，要避免命令性的“决策——执行”的方式，而应采取宣传、引导员工自觉参和、自我约束、自愿接受、平行推进且高度透明的方式，必要时可以采取一定激励方式来引导和控制组织员工的活动，最终形成员工的自觉意识和共识的文化。

　 无规矩不成方圆，国有国法，家有家规。一个公司的运营，就像是军队行军打仗一样，军纪是否严明，直接决定着这支军队的战斗力强弱。但是特别要强调的是：企业文化的目的不是要来约束人员的，而是使全员精神文化更具凝聚力，让我们所有人能“力往一处使”，让我们的企业得到更好、更快的发展。

　 第一部分，企业文化篇

　 一， 实施的原则：“以人为本、讲求实效、重在领导、系统运作”。

　 1， 以人为本。以人为本就是把人视为管理的主要对象和企业最宝贵的资源。企

　 业员工不仅是企业的主体，而且还是企业的主人，企业要通过尊重人、理解人来

　 凝聚人心。来极大地调动人的积极性和创造性，使企业的管理更有凝聚力。

　 2， 讲求实效的原则。进行企业文化建设，要切合企业实际，符合企业定位，一

　 切从实际出发。有些其它企业的企业文化及形象是好，但有的根本不适合我们沈

　 阳***，我们虽然经历了十几载的岁月，但是，我们现在毕竟还不是足够强大。

　 所以，我们的企业文化管理，要尽最大的得到多数人员的认可，一定要注意的是

　 “稳”。这样才能让这个“企业文化”为我们的企业发展目标的实现服务。

　 3，

　 重在领导的原则。这里的重在领导是以身作则的意思。而非“命令——执行”

　的套路。管理领导者，都应明确自己的角色定位，承担起应负的责任，并善于集

　 中群众的智慧，调动起全体员工的积极性、创造性，依靠全员的力量投身企业文

　 化建设。一个好的军队不是将军有多强大，而是士兵们有多强大。一个好的将军

　 不是一定要强于所有的士兵，而是能将所有士兵的强项都使其得到有效的发挥。

　 4， 系统运作的原则。企业文化建设作为一项战略性、长期性的工作，它是一项

　 庞大的、复杂的系统工程，决不能凭空想象一蹴而就，要树立“打持久战”的理

　 念。明确总体目标和阶段性目标，管理层应该做什么、怎么做，实践层应该做什

　 么、怎么做，只有上下努力同心，协调运作，才能把企业文化建设好。

　 二， 企业文化特色。

　 （一）、企业名称：沈阳***科技有限公司。

　 （二）、企业文化（待定）

　 1、企业使命：

　 2、企业目标： “打造耳医学医疗仪器第一品牌”

　 3、价值观： “以诚取信，以信立业”

　 4、人才理念： “德行并重”

　 5、市场理念： “品质是市场的奠基石”

　 6、服务理念： “追顾客之所需，超顾客之所求”

　 7、个人修养： “诚信、睿智、仁义、礼让”

　 8、广告口号： “以效果打造医疗之尊”

　 9、企业标准色：

　 三，市场分析。——swot分析方法。

　 （一）内部市场优势：所谓优势就是特点、区别点。在市场大的环境下分析出我们所处的有利位置，就像一个人一样，知道了自己的特长和过人之处，那么，这就是我们最大的财富。

　 1，以“耳医学”为理论依据、文化底蕴的医疗产品。现市面医疗仪器的理论支撑点大多是中医经络学说、五脏学说、阴阳五行学说以及西方红外线、电磁学说等等;而治疗部位也大多是足五脏全息反射区的、手、背，而利用耳的极少，并且依据“耳医学”的产品极少，而我们的仪器的耳医学学说，可以把中医经络学说、五脏学说、阴阳五行学说以及西方红外线、电磁学说全都融入其中。这就形成了“面的全面性，点的突破性”优势。可以说，我们是拥有着极大的先驱优势。这样，相对于其它同类企业，我们更具备提前打开市场的优势。所以，“耳医学”这张牌我们应更好的加以包装。

　 2、集“查病、治病”为一体。医疗保健市场中，调病的保健品、治病的药品、千奇百

　怪的仪器数不胜数。那么我们就从治病和查病两点来进行分析。

　 第一，治病。药品和保健品都是针对的都是“治病”这一方面，可以说对于“治病”这点，我们只有针对药品的“是药三分毒”和“毒、副作用”“消费高、消耗大”来体现优势。而其它同类治疗仪对于“治病”这一点，我们的优势体现在“时效性”和“分类、加强”等方面。（“分类、加强”——即为针对某类病加倍使用我们仪器的某项治疗方法。从而使得具有突出点，显得更加的专业，其实总体下来，针对的还是一体多病。）这样就避免了现在市场上的“包治百病”的信任危机，又极大的扩大了有效客户群体。

　 第二，查病。而针对“查病”这点药品和保健品做不到，而其它各类仪器具有。但是其它查病仪器查病过于单一和重复，大多是针对手、足、脉、血等等。针对于耳的全息反射区的极少。这点，我们可以针对耳的反射区更敏感、更全面，而且我们完全可以从中医耳医学文化为突破点。等等。

　 （二）内部市场劣势：

　 我们公司在市场环境下走过了十几载的风风雨雨，经历了无数的考验。但是，中国的现有客户人群基数无太大变化。已经有很多品牌在这里攻城掠地多年，市场竞争异常激烈。就沈阳而言，60岁以上的中老年人群为122.9万人，可是有价值的客户资源中，大多已使用了其它同类产品，所以，我们不是在开发资源，而是在抢资源，因此我们的难度极其的大。而且我们的公司运营模式还不尽完善，终端销售人员的业务能力也不是很强，我们的终端市场的工作人员也极其有限。这都是将是我们的一大挑战。

　 （三）外部存在机会：

　 现在正是保健品行业的信任危机之时，绝大多数的保健品企业已被揭开了虚假的面具。销费者也渐渐的意识到了保健品的夸大宣传，已经大大的减少了对保健品行业的信任度。和此同时，医院医药行业的量贩式模式销售、种种药品暴利内幕暴光、频频的医疗事故、医护人员的医德医术缺乏和看病检查费用的昂贵，以及无脑的程序化检查模式。也使得消费者极其无柰和逆反。也就意味着，1，从终端客户从群的角度来分析，市场环境为我们空出了大量的有效资源，所以说给我们提供了大量客户人群的机会。2，从医药保健品代理商角度来看待，大量的代理商、经销商也在寻找着其它的产品来代替其原有的保健产品。但是他们对医疗行业的认知度和现在有顾客资源又使其很难成功转型为其它类行业，他们的现有的大量顾客资源也让他们舍不得、放不下。所以，放弃了保健品，而选择经销代理医疗仪器，是必然的选择。由于我们运营模式代理商是我们的重要生存来源之一，所以，这也意味着市场又为我们提供了一批饥渴难耐经销、代理商的机会。

　 （四）外部存在威胁：

　1，也正是上一条中的机会，也给其它医疗仪器行业提供了机会，所以，这也从另一角度大大的加大了治疗仪器的竞争力度，而且是更加激烈。所以同行业的威胁加大了。2，极大多数消费者“一杆子打翻一船人”，对于保健品的信任危机也转到了医疗器械上。所以，信任度威胁也加大了。3，由于，有很多治疗仪的功效并不高，但是他们的宣传力度和效果却是夸张的很，而且现在很多专卖店采用了“托”，而消费者却不知道情，所以说竞争力度产生了威胁，而且有的企业的“坑、骗”，也使得我们失去了很多市场。4，很多企业虚假的编造了企业名头，什么“人民大会堂”“什么这个名人那个名人”等等，而在消费者眼里，这是“有据可察，无证可考”的东西 ，很难分辨真假，使得我们真的东西反而没有人家大气。所以，这也是很大的竞争威胁。5，市场竞争残酷，先入者拥有不可替代的先入优势。有些消费者已被有些产品“洗脑”得十分严重，其它产品已经无法替代。

　 第二部分，专卖店

　 医疗保健产品专卖店营销模式已经被市场验证是可行并且具有光明前途的重要模式之

　 一。医疗保健产品专卖店市场的逐渐成熟，可以说某种程度上预示着医疗保健产品——这个曾经倍受诟病的行业也将逐渐走向成熟和稳定。我们无法统计有多少企业在以专卖店的形式在经营，或者以专卖店的名义在招商。但无论如何，我们对于有了专卖店医疗保健产品，它的销量都很可观。同时我们也要警惕，专卖店本身作为一种市场形态，也可能被错用和误解。尤其是在非法传销基础上发展起来的保健品专卖店加盟，很可能会成为保健品行业的又一个陷阱而承受怀疑和责难。

　 无论是对于想要操作保健品专卖店的企业还是要加盟保健品专卖形式的个人，认清这个市场和自己的资源，才能减少风险，避免因对市场把握不足。

　 一、 经营具体预算。

　 二、 实体店运营策略。

　 （一） 店周环境。

　 根据不同形式的专卖店，具体要求可能有所不同，但一定要把握几个重要原则：

　 1、店面所在街面要是社区主要商业街面。千万不要靠近五金建材修理大排挡等高噪音高污染的店面旁。也不要在灯光昏暗的洗头按摩房旁。

　 2、店面靠近公交站点或明显标志物旁。至少要保证方圆3公里内的居民都能够很方便的找到店面。有的社区商业街面可能只是一条主街，长度也不过几百米，这种情况下就不必强求了。

　【篇二：医疗器械企业如何建设企业文化】

　 医疗器械企业如何建设企业文化

　 近日看到微创医疗器械(上海)有限公司招聘企业文化专员的消息，颇有一些感想。请先看其原文。岗位要求：1、工商管理、中文、经济、新闻等专业大学本科学历， 2、优秀的文字功底和语言组织能力，掌握行业杂志稿件写作技巧，有良好的文案策划、撰写能力和编辑能力3、具有一定活动策划能力，有学生会活动策划组织经验者优先，党员优先考虑4、良好的沟通能力和团队协作精神5、视野宽广，具有创新精岗位职责：1、网站新闻的采编和发布2、行业信息的搜集和整理3、杂志部分专栏内容策划和文章撰写4、参和相关活动策划[未经修改]

　 我的第一感觉是，我国的医疗器械企业开始注意（注意：是注意而不是注重！）企业文化建设了。微创公司一定会率先成为一流的医疗器械公司，可喜可贺。第二感觉是，这家企业确实需要进行文化建设了，一则简短的招聘信息标点缺失，断句凌乱，害得我费心修饰了一番。第三感觉是，这家企业对企业文化的理解和要求仍然是局部的，片面的，浮浅的。企业文化对这家企业来说，只是一种战术性的点缀，是某个不重要的小部门的工作职责，是某个有点文采的秀才舞文弄墨的杰作。我又检索了其他一些企业的招聘信息，发现对企业文化专员一职的描述大同小异。看来其中存在互相抄袭模仿现象。想必这些秀才最终弄出的企业文化也是一种“三通文化”——通行、通用、通俗。任何行业通行，所有企业通用，内容形式通俗。企业文化对这些企业来说，最多就是几句口号，几条标语，一本手册，一套ci/vi。

　 我不敢自称企业文化高人，因为我知道，企业文化是一项很专业的事业，企业文化建设和管理是一项系统全面持续的工程。企业文化不是几个“工商管理、中文、经济、新闻等专业大学本科学历”的毕业生可以瞎琢磨出来的。通过媒体发表一些文章，拍摄一些短片，组织一些采访，策划几次活动，俨然就是企业文化了。作为一个医疗器械的业内人士，我是不赞成这样的企业文化的。这种舞文弄墨，装点门面，涂脂抹粉，装腔作秀，搔首弄姿，乔装打扮的企业文化，对企业不是帮助而是伤害。

　 医疗器械企业应该建设什么样的企业文化？相对前面那种“三通文化”，我们需要的是“三专文化”——专业，专有，专注。具有专业特色，企业自身专有，专注长远发展。简而言之，是一种专业文化，崇尚专业精神，推动专业建设，促进专业发展。企业文化是战略层面的东西，是企业的灵魂，是企业持久生命力源泉，企业的精气神所依，是企业各级组织器官之间的结缔组织，是确保企业内部机构各就各位，各司其职，和谐共处，协调合作的无形力量，是维系企业基本框架和保护屏障，是企业机体抵御内外病害侵袭的免疫系统，是企业对外的防火墙，对内的防腐剂。企业文化也是企业内部结构的粘合剂，企业运行的润滑剂。医疗器械企业的灵魂是什么？专业！核心竞争力是什么？专业！最大的区别优势在哪里？还是专业！医疗器械企业文化建设的核心就是专业二字。

　 因此，医疗器械企业文化建设，应该遵循以下十大原则：

　第一，要体现企业核心理念和价值观

　 许多企业的核心理念和价值观都写得很漂亮很宏大，其实都是虚假的，是一些文人墨客杜撰出来的。企业真正的核心理念和价值观，根本不在纸面墙上，而在企业老板脑海心中，是其个人的世界观、人生观、哲学观。不少企业老板对企业文化表示不屑，是因为心里非常明白。那些写出来说出来的，其实根本就不是自己心里想的。那些做文化的人，根本无法了解这一点，因为他们不可能，也不敢进入老板的内心世界。一个企业老板的心胸境界，像一个鸡蛋的外壳一样，限制决定了企业所能够发展的最终程度。一个内心空洞无物，境界低下，或者心术不正，怀有叵测的企业老板，没有正确的核心理念和价值观，也就不可能建设健康向上的企业文化。因此，企业文化建设过程，实质上是企业老板自己的世界观、人生观和哲学观改造过程。一个小富即安，得过且过，投机赌博心态的企业老板，不可能带领出一个一流的企业。正是老板自己本人。决定了企业文化水准和质量。如果一个企业文化和老板心中所想根本不符，或者老板为人处事原则根本不能公开拿上桌面，那最好不要搞什么企业文化，否则必将贻笑大方，滑天下之大稽。第二，要代表企业最根本最广泛利益

　 企业文化的本质是赤裸裸的利益关系，是具有共同群体利益的集中表现。表面上的温良恭谦让包裹着血淋淋的利益冲突。一个企业只有最大限度照顾最根本最广泛的利益，才能建设强势的主流的企业文化。如果内部四分五裂，争权夺利，企业不关心员工，员工不关心企业，这样的企业是不可能具有代表性的企业文化的。有些人以为建设企业文化就是要淡化利益，模糊争斗，其实是非常错误的。必须正视和均衡各方利益，最大限度集中代表共同利益，企业文化才有坚实的根基。基础不牢，地动山摇。只有精神，不讲物质的企业文化，是没有任何实际意义的。特别要强调的是，企业应该实实在在照顾好员工的最切实最紧迫的当前实际利益。不想解决问题，不要奢谈文化。否则文化就不是文化，而是空话，笑话，废话，屁话。

　 第三，要增强企业核心竞争力

　 企业文化建设必须有利于增强企业核心竞争力。企业核心竞争力来自哪里？这是由企业所处行业特色决定的。所以企业文化不能脱离行业特色而存在。“三通文化”不可能有利于增强企业核心竞争力。“卖什么吆喝什么，吆喝什么要像什么”。医疗器械行业的企业文化，如果不能让客户感受到一种专业精神，一种敬业态度，一种职业风范，那就是彻底的失败。搞伽玛刀的就应该体现出大气，高档，简洁，精确。搞分析仪的就应该体现精美，实用，方便，快捷。这些特征不光体现在产品上，也体现在服务上，每个人的言行举止上。这就是文化，这就是核心竞争力。不要告诉客户，你在为人类健康作贡献。也不要告诉人们，你在为民族医疗产业而努力。你只需要做好自己该做的事，做好专业份内的事。第四，要能为品牌塑造贡献最大价值

　 品牌是文化的外延，文化是品牌的内涵。持久的品牌需要依靠务实的文化来支撑。凡是有利于提升文化品味的措施，也是有利于提升品牌价值的措施，反过

　来也一样。医疗器械企业可以通过不断强化自身专业科研素养，提高自身专业学术地位，占据临床医学高地，扩大专业学术领域影响，从而塑造强势的专业文化，为打造品牌贡献最大价值。

　 第五，要形成强势的主流的专业文化

　 以研发创新为主的医疗器械企业，应该形成强势的主流的专业文化。所谓专业文化，就是在目标上追求专业领先，行动上追求专业风范，成效上追求专业标准，精神上追求专业境界。其他以销售、服务为主的企业，也可以参照这四项要求。无论何种类型企业，专业文化都应该始终占据主流地位。

　 第六，要追求高效务实的效果

　 企业文化不是摆设，不是花瓶，要为企业目标服务。高效务实是企业文化健康的最高要求。企业文化要做到三个有利于：有利于企业核心竞争力，有利于企业最广泛最根本的共同利益，有利于提升客户满意度和客户价值。能够做到这三点，就是高效务实的健康文化，否则就是病态的不健康文化。

　 第七，要形成包容和谐的多元文化

　 企业有多少个利益群体，就有多少种企业亚文化。不仅内部可以形成各种文化冲突交集，外部的文化也会冲击企业。行政人事部门崇尚执行服从，生产制造部门崇尚安全质量，研发创新部门崇尚自由想象，市场营销部门崇尚流行时尚。此外，炒股的员工倾向于投机赌博，年轻的员工倾向于跳槽改行。企业要警惕由此形成的投机文化，冒险文化，防止对主流的专业文化造成不良影响。但是，企业千万不要幻想形成清一色的纯粹文化，进而排挤消灭其他亚文化的存在。有些企业就是这样不切实际，企图用一个模子一套标准强行规范员工，这必然导致员工强烈抵制，最终企业文化也不了了之。但是包容和谐不是姑息纵容。一定要让强势的主流的专业文化占据主导地位，不能主次颠倒，造成文化错构，进而价值观倒错。当企业其他部门兢兢业业的员工，看到销售人员陪同客户吃喝玩乐的时候，很难不出现心理失衡愤愤不平的现象。他们自然会想：我们辛辛苦苦创造价值，却让这些王八蛋享乐快活。从此他们对本质工作的态度也会有所改变。这就是营销部门的酒肉文化对企业内部形成了冲击。这种文化冲突如果不及时妥善处理，久而久之就会毒害企业气氛，挫伤员工士气。

　 第八，要通过制度和组织落实

　 有一位大师说，凡是看得见摸得着的都不是文化。这话也对也不对。企业文化本身是虚的，但影响作用却是实的。企业文化正是通过规章制度和组织行为具体发挥作用。规章制度制定执行和组织个人行为规范，对企业文化建设重要意义不言而喻。往往企业在执行过程中是惩戒的多，激励的少。好的模范比坏的榜样更有示范说服效果。一定要注意先疏后堵，先导后戒。

　 第九，要以客户利益为导向

　企业文化建设最容易忽视的，就是要牢记以客户利益为导向。企业很容易将大门关起来，苦思冥想闭门造车地打造出一套漂亮的企业文化。然而这个企业文化却是无的放矢，不知道自身存在的价值和意义。企业的根本职能是营销客户，为客户利益服务才是企业文化建设的目的。企业离开客户，一切都没有存在的必要。企业如果不具备现代营销思想，企业文化必然和客户利益相脱节，和市场环境就会显得格格不入，油水不合。

　 第十，要兼顾企业历史、现状和未来

　 企业文化不是从天而降的，而是早就一直存在于企业发展的历史轨迹当中。文化建设者的任务不是去凭空想象，主观臆造，而是从企业历史和现状中去总结，发掘，提炼，同时面向未来需要去创造，设计，构思。企业文化必须符合企业实际，符合企业发展自然规律。在这一点上，企业创业者老员工是有发言权的，不能让空降兵外来户说了算。企业文化的重要功能之一，是引导企业朝向正确的方向前进。所以企业文化要有时代感，先进性，能够引领潮流，和时俱进。

　 医疗器械企业要进行企业文化建设，首先要将对企业文化的认识提升到战略高度，从本质上对企业进行重新塑造。其次是邀请专业文化建设团队辅助指导，不能闭门造车孤芳自赏。最后是全员参和企业文化建设和实施，不能停留在表面上或个别部门。打造一流医疗器械企业从文化建设开始，这是唯一正确而可行的道路。

　 企业文化建设不当，容易导致三种不良结果：一是企业以企业文化为理由，漠视员工切实利益。一些企业提倡使命、理想、感恩之类的虚无文化，用一些遥远缥缈的标语口号，代替对员工利益应负的责任和关心。这些企业从来不会寻求满足员工最广大最根本最切实最紧迫利益，而是追求企业少数人利益最大化。二是行政部门将企业文化作为整人工具。一些企业的行政管理部门乘机将企业文化教条化，机械化，精细化，作为自己行使行政管理权威的最佳利器，用来整治刁难员工和其他不顺眼的人。三是个别领导将企业文化作为自己领导能力低下的遮掩体，推脱领导责任的挡箭牌。他们的领导没有清晰的目标，具体的方略，严密细致的督促考核，有效的激励惩戒措施，而是一概以“没有任何借口”“把信送给加西亚”之类的空话要求员工，指责员工，将自己应负的责任一股脑推卸给员工。所以说，一个企业如果不能建设健康的务实的企业文化，还不如干脆不搞，否则真成了企业健康发展的暗伤毒药。现在知道企业文化的人不是少了，而是很多，太多。问题就在于，企业文化不能改变一些人的虚伪本性，不会增进这些人的善良正直，仅仅成为这些人的口号。而他们需要的，也正是这样忽悠外界，糊弄员工的漂亮口号。

　【篇三：医疗器械营销策划】

　 （关于医疗器械产品营销策划方案） 一、医疗器械的行业特点和市场现状分析

　 站在年终岁末的关口，回首这一年，盘点2009年医疗器械行业，受惠新医改，国内扩展低端市场；药监等部门出台器械广告标准，规范市场发展；受全球金融危机的影响，医疗器械进出口市场发展放缓。

　 新医改方案显示，城镇居民医保和新农合的补助标准将提高至每人每年120元。仅补助标准提高这项内容就将带来高达1000亿元的医疗费用增量，加上8500亿元的投入计划，将使得医疗器械、普药及医药商业显著受惠。

　 新医改明确指出，国家将逐年加大公共卫生体系和城市社区、农村基层医疗卫生建设，可以预见，我国医疗器械市场将迎来一个快速发展的时期；将催生国内医疗器械低端市场变革，按照拉动内需、促进经济增长的有关原则和深化医药卫生体制改革、健全医疗卫生服务体系的要求，卫生系统建设的重点领域之一将是基本医疗设备装备。

　 据统计，国家三甲以上的医院是563家，二甲县级以上5000家，“十一五”规划的医疗服务机构（包括社区医院）总共是31万家。其中80%以上是个体诊所和县以下基层医疗机构。在这些医疗机构拥有的医疗仪器和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是上世纪80年代中期以前的产品。可以预计，随着国民经济的不断发展，医疗机构将不断淘汰老旧残次医疗器械，从而推动医疗器械行业的快速发展。

　 我国医疗器械工业总产值自20世纪90年代以来一直保持快速增长，平均增幅一直保持在12%-15%的水平。根据医疗器械行业“十一五”规划的预计，2010年我国医疗器械行业总产值将达到1000亿元。

　 2009年，全球金融危机蔓延，在国际需求减少、贸易保护主义趋向增强等多种不利因素的综合作用下，我国外贸环境面临多重挑战。虽为刚性需求产品，医疗器械仍不可避免受到波及。据海关统计，2009年1～9月，医疗器械类产品进出口总额达128.53亿美元，同比增长9.1%，增幅和去年同期（35.36%）相比下滑了26.26%。医疗器械进出口占医药保健品类产品同期进出口总额的33.66%，其中进口金额为43.82亿美元，同比增长16.35%；出口金额为84.71亿美元，同比增长5.69%。贸易顺差40.9亿美元，和去年同期（42.49亿美元）相比，下降了3.74%。

　 进口金额居前五名的产品分别为“其他医疗、外科或兽医用x射线使用设备”、“彩色超声波诊断仪”、“其他医疗、外科或兽医用仪器及器具”、“其他弥补生理缺陷残疾穿戴或植入人体的器具”、“其他针、导管、插管及类似品”。按价格比较，核磁共振成像装置、病员监护仪、内窥镜和肾脏透析设备等部分产品的进口价格同比均有不同程度的下降。

　 预计今后我国医疗器械进出口形势将有所好转。一是国际经济形势缓慢回暖，大宗商品价格重拾升势；二是医疗器械属刚性需求产品、我国产品的质价比优势相对突出以及三季度通常为出口的高峰期几方面有利因素将促进出口保持增势；三是未来3年，我国政府8500亿元人民币卫生投入预算将吸引更多国外企业进入，为我国医疗器械进口市场注入更大的活力。我国医疗器械工业总产值自20世纪90年代以来一直保持快速增长，平均增幅一直保持在12%-15%的水平。根据医疗器械行业“十一五”规划的预计，2010年我国医疗器械行业总产值将达到1000亿元。

　 我国医疗器械产业由小到大，迅速发展，现已成为一个产品门类比较齐全、创新能力不断增强、市场需求十分旺盛的朝阳产业。特别是近年来，医疗器械产业发展速度进一步加快，

　不但连续多年产值保持两位数增长，而且产品出口的数量和科技含量也不断提升。专家指出，今后的十至十五年，我国医疗器械产业将进入高速发展阶段。建国几十年来形成的发展基础，人民群众保健康复对医疗器械的刚性需求，医疗器械相关学科技术人才的长期储备，国家对医疗器械技术创新的大力扶持，都是促进医疗器械产业高速发展的保障和动力。

　 二、stp战略分析

　 “十二五”期间，我国医疗器械产业发展的重点将锁定技术研究、产品研发、平台搭建、基地建设等四大方面，其中，产品研发的重点包括农村社区基层医疗机构普及型医疗器械、大中型医院中高端医疗器械、家庭及体检康复类器械、公共卫生和应急救援装备等。

　 从9月14日召开的中国医疗器械产业技术创新战略联盟第一次联盟成员全体会议上获悉，“十二五”期间，我国医疗器械产业发展的重点将锁定技术研究、产品研发、平台搭建、基地建设等四大方面，其中，产品研发的重点包括农村社区基层医疗机构普及型医疗器械、大中型医院中高端医疗器械、家庭及体检康复类器械、公共卫生和应急救援装备等。

　 出席此次会议的科技部社会发展司相关负责人表示，科技部正围绕《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006～2020年）》，积极开展国家“十二五”科技规划研究制定工作。其中，医疗器械产业“十二五”规划的制定将主要依靠中国医疗器械产业技术创新战略联盟来进行。希望战略联盟加强优势创新资源的聚集，为“十二五”医疗器械产业发展搭建良好平台，推动医疗器械技术创新，最终实现医疗器械产业的科学发展、集成发展、系统发展、合力发展。

　 据介绍，医疗器械产业“十二五”科技发展思路是：以提高企业技术研发能力为核心，调整产业发展方向和产品结构，扶持和发展民族医疗器械产业；以医疗卫生体制改革为契机，以满足临床需求为导向，发展适合中国国情的医疗器械产品；以大中型医疗器械产品和适宜产品的综合开发为重点，带动相关学科整合和技术集成；以重大产品为目标，通过关键部件和核心技术的突破，实现医疗设备整机和系统的全面升级。

　 近年来，随着社会老龄人口的逐年增多和群众保健养生意识的日益增强，市场上出现的温热理疗床、低频健康理疗仪、远红外磁贴、远红外磁疗床等保健、康复性医疗器械，越来越受到中老年人群的青睐。但监管检查发现，这类产品越来越多地出现在流动场所，无注册证或者仅有部分零部件注册的现象越来越严重；而且大多经营者经营行为不规范，不择手段误导坑害消费者，更有甚者假借生产厂家的委托，无证违法经营。这些行为严重扰乱了药械市场秩序，损害了消费者的权益，对消费者健康安全构成了威胁。

　 近几年，随着温热型医疗器械在医药保健市场的异军突起，医疗器械又成了众多资本关注的焦点。于是乎，“你做器械了吗？”成了圈内常见的问候语。

　 目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一零售价500元左右的健康电器或一类器械，二零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他，三为零售价5000元以上的健康电器或健康寝具或二类器械。

　 营销模式的创新和变迁，向来都是医药保健品的专利，家用器械也不例外。家用器械营销模式也为三种，一种社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种会议营销，也分为两种，一单一会议营销型，二复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，

　主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有提高，但弱点也同样明显—营销成本高；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高，注重营销细节。价格和模式是关联的，低价配合“跑腿式”，中端挈合“会议营销”型，高端就是“体验中心”了，当然也有例外。

　 前段时间，业界的几个老友在聊天的时候，给了我道选择题，“你认为什么价格区间的医疗器械将是市场的热点”。考虑再三，我的选择是：2000元以下的器械。理由不外乎这么些，一2000元以下相比较2000元以上，其购买周期缩短不少，经营压力比较小些；二购买者的决策时间短些，而且其道德风险也要小些。

　 营销模式再创新，它都有核心点。家用器械的营销核心点不外乎这几个：让产品自己说话、顾客复制、结果对比、细节控制、心理暗示。

　 “让产品自己说话”是器械营销的最核心点，它包含两个方面：一产品本身，二免费体验。古语说，酒香不怕巷子深，任何的叫卖声都比不上产品的疗效。消费者真正需求的是长期使用却能累积疗效的器械，而不是包装完美的东西。温热型器械的火热跟自身是2类器械这点是分不开的（2类器械是sda指对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械）。我预计，市场上那些伪器械将被逐渐淘汰出局，留守者只有1类和2类器械。

　 第二免费体验。任何时候，免费体验都会是最佳的营销手段。免费体验的基础是建立在产品良好疗效的基础之上的。实际使用免费体验时，应该把免费体验的内容搞得具有高附加值，具有神秘感，这样免费体验者才有足够的兴趣。具体到操作细节上，就要根据产品特色确定吸引消费群的价值诱因、免费体验的时间长度、对顾客每个接触点的提供同质服务、人多人少时候的不同体验方案使用等等。

　 总之一句话，让产品自己说话是最省力、最经济、最具顾客忠诚度的器械营销核心。

　“顾客复制”是器械营销的另一个关键点。顾客复制包含了以下两个方面：一病毒式数量复制，二病毒式质量复制。病毒式数量复制往往使用于市场开拓的初期。应该有这么几个关键环节；找到关键顾客、制造可以快速传播的小段子（融合顾客案例）、适宜的礼品手段吸引顾客体验或者顾客帮带传、运用排队技术吸引顾客体验等等。说到底，就是要制造一个或多个病毒性的案例或者话题完成在目标顾客中快速复制，以达到小成本大人群的回报。二病毒式质量复制主要是使用在已有众多试用或体验顾客，要提高销售率的阶段。我认为病毒式质量复制主要的技术手段还是顾客帮带传，这种方法准确率高，当然病毒性案例传播是必不可少的。

　 “结果对比”，我个人认为是一种比较有效的提高消费者购买率的营销手段。器械的主要营销对象肯定是有慢性病的中老年消费群。对于中老年人群来讲，往往医生的结论和检测、化验报告单是他们认为最权威的健康证明。而对于中老年消费群而言，其收入程度决定了他的购买趋向是保守的，购买一样大件是要经过若干遍决策的。那么就要给他和他的家庭找到好的购买理由，使用器械前后的身体指标检测对照是个不错的选择理由（可以是短期的，也可以是长期的）。成本可能高些，但效果很明显。

　 “细节控制”。俗话说：细节决定成败。器械营销中，对细节的把控反映了此企业的营销水平以及成功和否。中老年消费群起初是冲着免费体验来的，当感知产品疗效后，如果能够提供良好的环境和细节控制的话，那么体验地点就会成为中老年人除却家、公园、菜场的第四个活动地点。做到了这点，器械不热销都不可能。在会议营销中，我老注意一个细节——鼓掌，很多人都会忽略这点，我基本上通过鼓掌这个细节来判断这个企业会议营销的水平如何。做器械营销，我们就要搞清楚和消费者的每个接触点，而且要确保每个接触点提供的服务是标准的，这样才能给每个顾客统一的印象。当然对于喜来健们不问任何人都叫成“爸”“妈”的这个细节，我有些疑义，但喜来健是提供的标准服务。

　 “心理暗示”。应该说心理暗示并不是个新的营销手段，但是如果是当作病毒值入销售

　过程的还就是喜来健们。喜来健存在两种心理暗示：一体验时间必需超过3个月才开卖，二体验前的讲课环节，最核心应是喊口号。喜来健的仪器大都在万元左右，价钱不低，购买阻力很大，喜来健的诡异就在心理暗示这个环节，它要让体验者养成长期的体验和心理习惯，离不开喜来健。这条营销技巧是硬币的两面，用好了提高销售量，用不好易形成社会问题。

　 我觉得就心理暗示这条，企业要谨慎使用。在喜来健的运营过程中，已经出现了这种问题，喜来健试图在神话产品，甚至有让消费者脱药来体验疗效的事情出现，这是很可怕的！

　 末了，我个人认为器械的营销它应该是个综合体。我坚持认为2000元以下器械是未来的主流，动因就是2000元以下器械其营销模式可以是个综合体，而且其营销效果可以集群放大。

　 真实的器械营销并不是像本文说得这么简单，而是由很多环节组成，但这条是既定的：让产品自己说话！

　 三、产品营销策划

　 市场上畅销的器械类别大致可三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。

　 消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。

　 对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。

　 和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。

　 尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

　 医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。

　 在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜

　访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。

　 有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经和竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦和客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。

　 服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。

　 有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功和否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。

　 应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

　 预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。

　 大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。

　 总之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，但有一点需要特别强调，就是“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。

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