清理反作用导购 意识对物质的反作用
时间：2018-07-23 23:27:18 来源：天一资源网 本文已影响 人 
私企内务管理研究/潘文富
作为终端销售的临门一脚，导购代表企业在终端与消费者直接沟通，对销售的推动力非常直接，当然了，反向的作用力也非常直接，成，是成在导购手里，砸，也是砸在导购手里。
按说，导购是在终端促进销售的，发挥正面的推动作用，但是，有些导购则属于的反作用导购，诸如：
1，自身销售能力差，成交率低，业绩糟糕；
2，只能卖便宜的特价产品，高端产品或是新产品死活卖不掉；
3，自身的仪表形象，行为，谈吐等方面存在问题，导致顾客反感，直接损毁企业及品牌形象，顾客不但今天不买了，以后也不买了！
4，与所在卖场的人事关系没处理好，恶化合作关系，不但公司要花精力花钱擦屁股，还给后续导购进场工作带来麻烦。
5，在每次集中分析销售问题时，总是在强调客观原因，诸如卖场人流下降，天气不好，竞争对手促销活动力度大等等，反正就是自己没责任，责任都在别人身上。
6，对于公司所推出的新产品，以及各类创新的促销模式，总是阴阳怪气，在导购群体中散布消极言论。
7，对于日常工作中的管理要求执行力低，诸如每日销售汇报，货架陈列位清洁，执行仪表标准等等方面，各种嫌麻烦，于是也就敷衍了事。甚至还能干点假冒签收单，贪污赠品的事情出来。
总而言之，这些反作用导购的出现，影响的不仅仅是产品销售业绩，还污损了品牌形象，并在导购队伍中持续败坏风气，带坏更多的导购。
作为上级管理部门，虽然也意识到有些导购自身在销售能力和工作态度方面存在一些问题，但没有深入追查和及时清理，认为加强教育，监督考核即可，没有从根源上解决问题，导致反作用导购的负面影响越来越大。
毕竟，公司花钱请导购是来推动销售的，不是来帮倒忙的，所以，有必要对反作用导购进行核查与及时清理。
一，明确危害性
反作用的导购是真实存在的，且危害性也不仅仅是销售业绩差这么简单，作为导购的上级主管，首先要清楚反作用导购所带来的各方面危害性，尤其是对整个导购群体的污染作用。
二，量化标尺
具体做了哪些事？有过哪些行为？说过哪些话？属于反作用的范畴，具体又会带来什么样的负面作用？需要进行明确量化，即便后期处罚导购，也得要有对应的标尺，就是给犯人判刑，前提也得要基于既定法律法规进行量刑。例如：
1，在销售额日报的基础上，增加成交率的统计，即是记录每天的接待顾客量，除以成交单量，得出成交率，不但要看成交量，还得要看成交率。
2，销售额数据里，要综合淡旺季因素，以及特定促销活动的因素。
3，要对比看在无导购的情况下，该卖场的产品销售情况，从中推算出导购对销量的促进作用究竟有多大。
4，明确产品结构的考核标尺，不能只看总额，而要拆分出其中的新产品和高端产品，或是某类指定主推产品的占比，总而言之，是要按照公司的指定要求来进行销售工作，而不是什么好卖就卖什么。。
5，对导购在所在卖场的关系相处，也需要建立对应的考核要求，务必不能得罪卖场，某种意义上来说，换一个导购没什么，把所在卖场关系给搞砸了，那个后果可严重多了。
6，除了报表数据的监控外，对导购在工作中的暗访，也需要增加频率。
7，在集中会议的问题分析时，明确要求对问题的分析逻辑，必须是自身原因开始，然后才是外部原因，并且明确一点，开会是来找问题的解决方法，而不是来找理由的。
8，明确量化，在导购团队中，哪些话是不能说的，尤其是各种消极言论。
三，算占比
在明确标尺和量化考核之后，即可算出当前反作用导购的数量，并推算占比，这个就关键了，若是占比小，可以直接解聘开除，若是占比过大，那恐怕就是导购的管理体系出问题了。
四，直接清理
对于确定的反作用导购，最好是直接清理出去，切忌采取批评或是扣钱之类常规管理手段，毕竟导购人员自身的格局有限，在面临批评和经济处罚时，往往会导致出现更大的怨气和抵触情绪，并转换到具体的行为上，结果导致反作用更加突出。
从管理成本角度来说，与其耗费精力来改变一个老导购，不如直接培养一个新导购。
