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  • 沙盘讲解地要点和思路

    时间:2020-08-11 08:18:10 来源:天一资源网 本文已影响 天一资源网手机站

     沙盘讲解的要点和思路

     ◇讲解目的:

     1、了解客户的需求,引起客户的兴趣;

     2、沙盘只是一种销售工具,不能为了讲解沙盘而讲解

     ◇讲解流程:

     1、项目位置数据篇

     2、项目规模、特点介绍

     3、客户需求咨询

     4、具体问题具体解答

     ◇沙盘注意要点:

     1、介绍沙盘时间不要太快,科学数据表明,人的注意力只能保持 5 分钟

     2、具体的程序要根据客户需求来设计,每个客户都不一样,不能千篇一律的对

     讲解的语气要有激情和感染力

     3、不要背书式的介绍,多交流多问客户

     4、有意识收集客户的相关资料

     力求做到给客户讲故事, 让客户身临其境, 项目明天的憧憬, 实地与沙盘的对比,邀请客户到现场

     ●技巧一:巧妙试探,准确判断客户

     在讲解沙盘时,通常会询问客户的产品需求,例如客户回答“两房、三房” ,但

     是径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐,说了半天客户似乎还没有什

     么反应。为什么? -----是对客户的判断发生了错误。很多客户由于经济承受能力

     限制只能购买一房等小面积的产品。但出于面子考虑,会很模糊的回答“两房、

     三房”。因此,我们不能轻易相信客户所说的话, 要挖掘客户真正的目的和底线。

     技巧在于:对于任何客户都进行巧妙的试探。

     例:不知道您对我们的项目是否感兴趣?价格合适、产品设计到位、实用率高、现在购买非常超值。我个人推荐 .......给客户一个台阶下●技巧二:用诚意换得客户的信任

     在沙盘讲解的时候不能只讲优点, 这样介绍会给客户造成为人虚假的印象, 因为任何事物都有缺点。

     因此项目的优劣势都需要给客户提到, 但什么劣势能讲什么劣势不能讲?

     技巧在于:对于致命的, 自己有把握转劣为优的缺点需主动提及, 这样能给客户

     诚实可信的印象

     ●技巧三:“以一带十”的原则

     对于任何客户来讲,购买的驱动因素永远只有那么一两个, 因此进行沙盘讲解时,针对性的突击某个亮点,其他作为锦上添花项。

     技巧在于:如何突击,即“以一带十”对该亮点尽可能的非常明显的重点阐述其

     他带过即可

     ●技巧四:利用客户共性,找到讲解突破口

     在成千上万的客户接待中,如何做到有的放矢,迅速发觉客户潜在需求。

     技巧在于:有意识的对客户做总结分类, 挖掘某类客户的共性, 寻找其内在规律(或分区域客户,或某年龄段客户,或某类职业客户等)就设共性,重点强调项

     目相应的特点,而不是所有的客户都千篇一律走过场的讲解。例如: 1、交通、区域发展的前景 2、户型 3、大社区、周边环境技巧五:快速改变客户思维方向,巧妙规避劣势

     就是客户指出项目的劣势, 不要逃避,承认劣势但要快速寻找到劣势的另外一种价位,进而转化为优势。

     技巧在于:快速答复,快速改变客户的思维方向,不再劣势上纠缠太久。●技巧六:避免“就问题回答问题”

     挖掘客户问题背后的需求, 不要就问题回答问题, 弄清客户为什么发问, 是否代表着客户对某种生活的追求,然后找到满足该客户需求的途径。技巧在于:发散思考,为什么客户会提出该问题。

     ●技巧七:牵牛技术

     在讲解的同时, 密切关注客户的行为, 保证客户的思维方向由我们掌控。

     这样才能按照自己的特定步骤将房子卖出去。技巧在于:先顺着客户的思维方向发展,获取新的信息之后,再判断从某个切入点重新获得主动权。●技巧八:与客户交流的内容不限,但要有目的性

     跟客户讲解交流的内容, 不要局限于项目。

     可以站在一个普通朋友的身份, 去了解客户的生活、爱好、工作等等。营造一种关心客户的氛围。但很多销售代表聊过之后一无所获。

     技巧在于:无论谈话内容是什么,始终要有明确的目的。最终目的只有两个: 1、制造共同话题,接近与客户的关系; 2、了解客户买房的真正目的,推荐合适的楼盘。

     例如:聊家人的情况, 你或许就可以了解到客户买房的目的。

     如该客户目前居住的小区环境很不错,但没有电梯、客户家有老人、上下楼不方便。那此类客户的选择一定是电梯大房。相比之下其它要求不会特别高。●技巧九:用激情去感染客户,始终保持一种良好的状态,如果客户心不在焉,或许此时讲解内容不是客户感兴趣的,但有些销售代表就轻易判定该客户非诚意客户。

     技巧在于:应主动思考客户心不在焉的原因, 不轻言放弃。

     继续用激情去感染客

     户

     做足功课,关注细节

     客户的信任来自于我们的专业, 充分做好随时回答客户提出问题的准备, 给客户

     信任的理由。优秀的销售代表会挤出尽可能的时间来熟悉掌握项目各种细节数据

     (例如房间尺寸、 各户型景观差别、 物业管理品质、 甚至能告诉客户到项目应如

     何乘坐公交车,坐几路,是不是空调车,大概坐多久,几个红绿灯等等)密切关

     注市场,关注竞争对手信息,知己知彼才能百战百胜。

     随时补充“营养”,提高自身的战斗力

     密切关注房地产网,国土局,报纸的数据和信息。

     优秀的销售代表总见缝插针,非常勤奋的跑盘以及时常掌握竞争对手的情况。

     认真聆听客户,从某个角度来说,客户对产品的理解可能比我们的深刻。

    相关关键词: 关键步骤的思路和要点

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