销售管理工作中激励原则与措施三篇
时间：2022-03-15 00:03:04 来源：天一资源网 本文已影响 人 
销售管理工作中的激励原则与措施三篇
销售管理工作中的激励原则与措施 1
销售团队激励原则一：激励要因人而异
由于不同员工的需求不同，所以，相同的激励政策起到的激励效果也会不尽相同。即便是同一位员工，在不同的时间或环境下，也会有不同的需求。由于激励取决于内因，是员工的主观感受，所以，激励要因人而异。在制定和实施激励政策时，首先要调查清楚每个员工真正需求的是什么，并将这些需求整理归类，然后制定相应的激励政策，帮助员工满足这些需求。
针对员工的需求量身定制激励措施。公司提供的奖励必须对员工具有意义，否则效果不大。每位员工能被激励的方式不同，公司应该模仿自助餐的做法，提供多元激励，供员工选择。例如，对上有老母、下有儿女的职业妇女而言，给予他们一天在家工作的奖励，比大幅加薪或许更有吸引力。
销售团队激励原则二：奖惩适度
奖励和惩罚不适度都会影响激励效果，同时增加激励成本。奖励过重会使员工产生骄傲和满足的情绪，失去进一步提高自己的欲望;奖励过轻起不到激励效果，或者让员工产生不被重视的感觉。惩罚过重会让员工感到不公，或者失去对公司的认同，甚至产生怠工或破坏的情绪;惩罚过轻会让员工轻视错误的严重性，可能还会犯同样的错误。
销售团队激励原则三：激励的公平性
公平性是员工管理中一个很重要的原则，员工感到的任何不公的待遇都会影响他的工作效率和工作情绪，并且影响激励效果。取得同等成绩的员工，一定要获得同等层次的奖励;同理，犯同等错误的员工，也应受到同等层次的处罚。如果做不到这一点，管理者宁可不奖励或者不处罚。管理者在处理员工问题时，一定要有一种公平的心态，不应有任何的偏见和喜好。虽然某些员工可能让你喜欢，有些你不太喜欢，但在工作中，一定要一视同仁，不能有任何不公的言语和行为。
销售团队激励原则四：奖励正确的事情
如果我们奖励错误的事情，错误的事情就会经常发生。这个问题虽然看起来很简单，但在具体实施激励时却被管理者所忽略。一个流传很广的故事说：渔夫在船上看见一条蛇口中叼着一只青蛙，青蛙正痛苦地挣扎。渔夫非常同情青蛙的处境，就把青蛙从蛇口中救出来放了生。但渔夫又觉得对不起饥饿的蛇，于是他将自己随身携带的心爱的酒让蛇喝了几口，蛇愉快地游走了。渔夫正为自己的行为感到高兴，突然听到船头有拍打的声音，渔夫探头一看，大吃一惊，他发现那条蛇抬头正眼巴巴地望着自己，嘴里叼着两只青蛙。
种瓜得瓜，种豆得豆。渔夫的激励起到了作用，但这和渔夫的初衷是背道而驰的，本想救青蛙一命的渔夫，却不想由于不当的激励，却使更多的青蛙遭了殃。奖励得当，种瓜得瓜，奖励不当，种瓜得豆。经营者实施激励最犯忌的，莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距，甚至南辕北辙。
销售团队激励原则五：及时激励
不要等到发年终奖金时，才打算犒赏员工。在员工有良好的表现时，就应该尽速给予奖励。等待的时间越长，奖励的效果越可能打折扣。
随着市场经济的不断发展，企业在市场经济中的竞争越来越激烈，企业的销售业绩作为影响企业经济效益最为重要的一环，销售管理工作的重要性是不可忽视的。尤其是企业的销售管理人员，他们的工作积极性对销售业绩会产生直接影响，因此，企业一定要在销售管理工作之中对员工进行不断地激励，这样才会出好的销售业绩。本文则是就销售管理工作中的激励原则和措施为议题展开论述。
一、引言
销售人员在工作中的激情和创造性不仅影响和客户的关系，还对企业的发展和形象有极大的影响，因此，一定要从销售人员的角度出发，从根本上关注他们的需求。
二、销售管理工作中的激励原则
(一)引入竞争机制
销售工作作为企业运营的一个重要环节，其工作的质量对企业的发展有很大的影响。要知道一家企业的销售人员并不在少数，而且不同企业间的销售模式也大相径庭，所以从潜在层面来讲，销售人员的内部是存在一定的竞争的，企业的销售管理人员可以充分地利用这一点，把这种良性竞争变为一种员工之间的鼓励，为提高销售人员的业绩出一份力。销售工作是具有灵活多变性的，而且每个销售人员的销售方式千差万别，所以这类工作是注重结果多于过程的，不管使用什么方法，能把物品销售出去，就是合格的销售人员，基于此，适当地运用一些内部竞争方式，对提高员工的销售积极性也是很有效的。
(二)公平激励
任何事，大家都想在公正合理的前提下进行，所以，在企业在建立鼓励机制时一定要建立在公平的基础之上，这样才可以从根本上激励员工。当然，所谓的公平并不是说绝对的平均主义，也许绝对的公平大家都觉得不太现实，但这种公平一定要建立在企业绩效考核上的相对公平，这样才可以使销售人员从心底里过得去。员工的绩效考核是每家企业对员工的最基础评判，那么，作为一名销售人员，其业绩直接与绩效考核挂钩，实际上是比较具备权威性的，当然，这前提必须是考核尺度具备公平、公正、合理的原则，但毕竟考核是带有一定的主观因素的，因此，部分员工会认为工作的考核和自己的薪资存在不匹配的偏差问题，这就是销售人员思想层面的问题了，需要销售管理人员对销售人员做相关的思想教育加以正确的引导。
(三)多元化激励方式
人在不同的阶段都会有不同的追求，在工作中亦如是。销售人员在工作过程中不免会遇到各式各样的问题，因此，单一固定的激励方式已经不再适用于当下的各种情况，所以，销售管理人员一定要认清这个问题，对员工的鼓励要采用多变的方式，在根据销售人员实际需求的情况下，制定相关的鼓励机制，采用多种方法并行的方式对销售人员进行激励。
三、销售管理人员激励的措施
(一)适当的语言激励
现在的销售管理人员多数只是一味地求业绩，不停地对销售人员施加压力，只有部分管理人员懂得在适当的时候对销售人员进行言语上的鼓励。其实激励和夸奖并不是小孩子的专利，作为一名成年人，在处事的过程中也是需要鼓励的，这是一种常态，专家也说过，人在一种激励的状态下，做起事来是充满动力的，因此，作为一名合格的销售管理人员，一定不要吝惜自己的赞美、鼓励性的话语，在适当的情况之下，给销售人员多些鼓励，以提高他们的自信心及工作热情，但要注意的是，语言的激励最重要的就是真诚，因为被激励者是可以真正感受到的，只有激励者真正懂得换位思考，才可以与被激励者产生情感上的共鸣，继而实现二者关系的和谐性。
(二)从个人到团队的激励
销售从来都不是个人的努力，而是整个团队合作的结果，因此，销售管理人员在进行团队管理时，既要注重团队个人的成长，也要关注团队的成果，这样才有利于团队中每个销售人员的进步，在团队奖励中也一样。团队中销售人员的能力自然有差异，有的业绩会特别突出，有的则业绩平平，但销售管理人员在激励大家时应该一视同仁，业绩好的纵然要奖励，可是业绩平平的也不可以就此放过，相反适当地对这部分人员进行鼓励，可以促进他们的成长，他们在之后的销售过程中自然会更加卖力，在感受到团队温暖的同时，也会保留住自己的自尊心，这样才是一个明智的激励方式。
(三)人员激励的时间与地点的优化搭配
在销售过程中，一些业绩较好的销售人员在他们取得销售好成绩时，销售管理人员就要注意对他们进行奖励，不要在过后的很长时间才做出表彰，这种时效上的差异性是区别极大的，前者可以使销售人员在当下立即提升销售热情，对工作充满干劲，后者只会让销售人员的工作热情慢慢减退，在思想上会认为自己做得好，领导都没有任何的表示，那么干劲自然提不上来。同样的，一些销售人员自信心不足，对销售产生畏难心理，此时领导一旦发现这个问题，就要及时地对员工进行开解和鼓励，避免他们心理负担越来越严重，进一步影响个人的销售能力，对企业的发展也是很不利的。
四、总结
总而言之，企业的销售管理人员一定要采取一些适当的激励措施，对销售人员的工作进行一定程度的肯定和认可，只有这样，才会为企业带来更可观的效益。
为了实现公司销售目标，充分调动销售人员的积极性和创造性，激发员工的工作积极性，必须针对销售部门的管理和销售人员的态度作出调整，为此要从两个方面来做出调整，一是要推动团队气氛的改进，给团队一个积极的气氛，二是要拉动销售人员内心的欲望，让他们从内心迸发出激-情。
针对以上的两个思路，提出以下三个激励的层面：
1、情感激励：公司归属感的激励，建立起员工对企业文化的认同;
2、成就感激励：销售人员不但有薪资的追求，更有事业成就感方面的追求。建议公司借鉴“百万圆桌会议”在公司成立精英俱乐部，并给予一些特殊的奖励;
3、现金激励：激励要不断地重复，更要及时进行。
具体的激励方案如下：
一、集体早会：作为一个销售团队，每周必须有一次集体的早会，而这个早会只有一个主题，那就是激励，在早会上可以采用的激励方式主要有：
1、合唱励志歌曲(歌曲最好提前练习过或者是大多数人熟悉的)：《超越梦想》、《真心英雄》、《从头再来》、《飞得更高》、《风雨彩虹铿锵玫瑰》、《和自己赛跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男儿当自强》、《势不可挡》、《相信自己》、《阳光总在风雨后》、《在路上》、《我的未来不是梦》、《壮志雄心》、《爱的奉献(手语)》、《步步高(手语)》、《感恩的心(手语)》、《我真的很不错(手语)》。
2、团队游戏：抓住机遇等。
3、爱的鼓励：一种有规律的鼓掌方式，爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自我激励的形式。
二、部门早会：部门的早会应作为每日的理性工作，而早会的主要内容就是激励、调动气氛，让员工尽快进入工作状态，部门早会的内容可以是以下几点：
1、合唱励志歌曲(同上)
2、团队游戏：参见附件《团队游戏》
3、读励志文章：特别推荐读《世界上最伟大的推销员》(又称《羊皮卷》)
4、部门口号：每天早会作为最后一项内容，不断重复具有激励意义的部门口号，加深印象，增强团队凝聚力，另外一个作用就是心理暗示。
三、培训：《拿出你的激-情》
四、PK：把竞赛范围引入日常销售工作中，在各个部门之间，在员工之间开展竞赛。
五、成立精英俱乐部：把荣誉给予优秀员工，作为对员工的激励方式。
六、物质奖励：奖励要及时，奖励要有新鲜感，奖励要有层次，每日小奖、每周大奖、周月重奖，日奖应以统计数据为颁奖依据，如有效电话量、客户拜访量、有效
数据录入量等，周奖以签单金额、签单数为依据，周奖、日奖的目的是不间断的刺激员工，颁奖是一定要配合爱的鼓励，让没得到奖励的员工得到一些刺激。
注：歌曲、文章、游戏、课件见附件，PK、精英俱乐部、和奖励见实施细则。
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