【区域市场销售周计划】 区域活动周计划
时间：2020-07-16 13:55:15 来源：天一资源网 本文已影响 人 
区域市场销售周计划
以下是关于区域市场销售周计划的文章！
一、 公司现状分析
金立基公司从1996年进入粘合剂行业，经过 10多年的 发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成 绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而 据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下 500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞 争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩 和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已 经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计 划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其 中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走 出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参 与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常 自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制 定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望 能对公司有所帮助，请帮忙斧正 !（此计划以华东区为目标区 域）二、 工作目标
根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙 江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、 重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店 3家（销 售定额180万，每人每月万），开发大、中型专业客户（终端）13 家以上（销售定额720万，每人每月 30万），开发经销商4 家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客 户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立 直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品 和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实 现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。三、具体执行
华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何 经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰 巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要 有一个完整而细致的规划作为指导。其中尤为重要的是 5月15号至6月底这一个半月的时 间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还 要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如 下，阶段（5月8号至6月30号）
1）区域市场的进一步细分（5月8日）
区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原 则：，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市 要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所 负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实 际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自 己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他 人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓 阉”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销 人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情 况需报区域经理批准方可。2）业务员spin技巧培训（5月10日上午）
1.首先，利用情况性问题 （situation questions）（ 例
如贵司生产什么样产品 ？…）来了解客户的现有状况以建立
背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供应商… ），从业人
员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。 此外，
为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发 |可O
然后，营销人员会以难题性问题（problems questions）（如你的保障够吗？对目前所使用产品满意吗 ？…） 来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造 主导权使客户发现明确的需求。其次，营销人员会转问隐喻性问题 （implication
questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由
从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买 欲望。
4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须 立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求 -代价的问题（need-payoff questions） 让客户产生明确的需求，以鼓
励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与 购买利益。
在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去 了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样 做的目的是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决 有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好 的完成次的陌生拜访。3）办事处的前期筹备工作（5月12--14日）
区域经理应该在 5月11号出发去上海进行办事处的前 期准备工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅 或者两房两厅作为区域大本营营，租房选址原则：一，环境安全、交通便利 ；二，价
格实惠；三，手机信号良好，四，房间能有少虽家私 （床、衣
柜、办公桌、热水器等等）。要确保成本控制在公司预算范 围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办 公以及居住的必用品（如电脑、电话、打印机、传真机、床、 热水器等）。4）客户资料的收集以及电话预约 （5月15--22日）
区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属
区域的目标客户（彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等）， 务必在三天时间里找到 200个准客户的地址、联系人、联系 电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以方便 以后的联系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进 行逐一电话访问，争取获得信息 （客户是否可以使用到我司产品，每月需求虽，目前使用哪个牌子产品，什么价位等 ）,
并尽虽提前预约拜访。接下来对次电话联系所收集的信息进 行分类整理，找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈， 本次电话交流的目标是预约到 30家客户接受我们到厂拜访。
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