【医药业务员实习报告】

　 医药业务员实习报告

　海科院实习报告

　一实习目的：

　实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实 践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的 知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向 社会打下坚实的基础。在即将毕业之时，我选择了去重庆东 方医药集团重庆市协同医药有限公司的销售部门学习药品 推销。选择这个实习项目有两个方面的原因：首先这是我三 年前给自己定下的一个目标，做一个优秀的药品业务员。做 业务可以使一个人蜕变这个过程是艰辛的；没关系年轻就是 一个吃苦的季节，在这个季节里必能收获。其次，在我们所 学的专业是和药品有关，更进一步的了解和学习。作为一个刚出道的业务员，很多东西需要自己，自觉去 学，这样进步的不较快。学与人相处的技巧，学待人处事的 能力，学观察，分析和解决问题的实际工作能力。都会提高 自己的实践能力和综合素质。二实习时间：

　20XX年11月至20XX年6月

　三实习单位介绍：

　重庆东方医药集团拥有华夏协同国际医学研究院、重庆

　东方药业股份有限公司、重庆市协同医药有限公司、重庆市 渝东新特药有限公司、重庆市飞奔医药公司、重庆市禾佳香 料植物开发有限公司、重庆禾佳养殖有限公司等 10家分子公司。

　重庆市协同医药有限公司全面通过国家 GSP认证。主要

　经营：化学原料及其制剂，抗生素原料及其制剂，中成药， 中药饮片、生物制品，蛋白肽类、生化药品、保健品、医疗 器械、预包装食品、化妆品等。公司20XX年成功收购重庆市金吉祥药房零售连锁有限

　公司，向已拥有直营店 15家，加盟店38家。

　四实习工作介绍：

　、熟悉公司运行程序

　1、 进货入库。

　2、 开货出库。

　3、 客户存档资料。

　、学习药品品种

　1、 了解公司内部已有的品种，熟悉品种的药理作用，

　规格，厂家，价格。

　2、 了解与公司拥有同类药品的品种有哪些，比较出品 种之间的优势和劣势。

　、药品分类与陈列

　1、药品的分类 按剂型分类可分为片剂、 胶囊剂、针剂、

　散剂、栓剂等，按用途分为：抗生素类、呼吸系统类、心脑 血管类、消化系统类、维生素类等。2、药品的陈列 首先将药品和非药品分开，处方药和非 处方药分开，内服药和外用药分开，易串味药品和一般药品 分开，特殊药品要按国家有关规定存放。其次药品上架摆放 应整齐有序，按照药品的用途、剂型将药品一一上架，拆零 药品要求能保留原包装，不能保留的要在标签上注明其品 名、规格、生产批号、有效期限，并有药品有效期一览表。五市场了解

　1、 药品销售终端

　第一终端：医院

　第二终端：药店

　第三终端：社区、个体诊所、私人药店

　2、 医保分类

　甲类：按照医疗保险规定金额给付，不得另行设定个人 自付比例。

　乙类：根据基本承受能力，可先行设定一定的个人自付 比例，再按基本医疗保险规定给付。、市场开发

　1、了解市场需求

　根据季节变化、气候、周围环境等等了解当地的主要病

　例，主要需求什么药品

　2、 了解客户

　多次考察客户的用药的品种，用药习惯，药品类型。

　3、 人际交涉

　随机应变，加强面对不同人有不同的交流。

　4、 面对客户

　细心观察客户的喜好，性格等反面针对性的与客户交 流。

　5、 维护客户

　长期的维护，维护自己所开发的客户。

　六实习总结与体会

　（一）实习体会

　面对新的学习环境，如何处理好与带教老师和其他工作 人员的关系，特别是面对各种各样的患者，如何处理好医患 关系，也是摆在面前的一个首要问题。在实习中，首先放下“架子”，甘当小学生，遇到问题，虚心请教，做到不懂就 问。其次要做到“三快一勤”，“三快”就是在药剂调配中 做到眼快、手快、腿快，积极工作，乐于吃苦。“一勤”就 是做到早上班、晚下班。这次的实习，让我懂得了许多，知道了许多，大学文凭 其实只是一块敲门砖。进入工作单位后，大家都是从头开始， 凡事都要自己去摸索，没有人会手把手教你。所以，我们有 必要培养主动学习能力和创新能力，必须努力提咼自身的综 合素质，适应时代的需要。虽说大学文凭只是一块敲门砖， 但是个人的综合素质却仍是你就业时的重要筹码。首先是学 习成绩，用人单位认为成绩的好坏从一定程度上说明了你学 习能力的强弱，所以，学习成绩是他们非常看重的一点。因 此，我们首先要学好自己的专业知识。其次，他们看重的就 是就是我们的社会实践能力。这一点就要看我们平时的实际 动手及操作能力。通过本次的实习，我还发现自己以前学习中所出现的一 些薄弱环节，并为今后的学习指明了方向，同时也会为将来 的工作打下一个良好的基础。，但这次的实习为我们提供了 一个很好的锻炼机会，使我们及早了解一些相关知识以便以 后运用到以后的业务中去。通过这次的实习，我能够自如地 与人交流，同时让我懂得交流真的很重要，我知道只有通过 刻苦的学习，加强对业务知识的熟练掌握程度，在现实的工 作中才会得心应手，应对自如。这次实习，我学会了如何更好地与别人沟通，如何更好 地去陈述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点。相信 这些宝贵的经验会成为我今后成功的最重要的基石。实习是 每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中 了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知 识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后更好地服务社 会打下了坚实的基础，对我而言有着十分重要的意义。在社 会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人！

　二、实习存在的问题及改进措施

　存在的问题

　对药品不够熟悉，专业知识运用不够灵活，不会举一 反三。顾客提出的问题不能及时给予准确的解答。心理承受能力差，不能够自己面对并解决一些工作 上的问题。在工作中难免会遇到各种各样难以解决的问题， 不能够冷静的思考并积极面对，总是想找人帮忙。(二)改进措施

　要不断加强学习，牢固掌握医药基础知识，使理论知 识更加全面，更加扎实。

　遇到问题要认真思考，不要着急或逃避从容面对找出 原因，仔细思考积极解决。在平时的工作中要认真观察，学 习其他同事好的工作方法，积累经验。医药销售实习报告

　一、 实习说明

　⑴实习时间：20XX年6月21日至(于：海达范文

　网:)20XX年9月3日

　实习单位：国药集团国瑞药业有限公司

　实习地点：安徽淮南

　二、 实习目的1、 通过专业实习，使自己课堂所学理论知识密切联系

　实际，培养自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。

　2、 提高自身社会责任感，树立科学发展观、人生观、

　价值观。

　3、 对药品的生产、经营等各个环节有一个全面的认识。

　4、 完成由学生到社会人的转变，为社会贡献自己的力

　量。

　5 .体验上班族生活，丰富专业知识，积累工作经验，

　为以后走向工作岗位打基础。

　三、实习单位介绍

　国药集团国瑞药业有限公司的前身为淮南市第六制药 厂，始建于1986年。1998年以整体划拨的方式加入中国医 药集团，更名为现在的国药集团国瑞药业有限公司，是国药 集团药业股份有限公司的全资子公司 ，（20XX年11月27日在上海证交所成功上市的股份制公司。股票代码： （600511）,

　是中国医药集团总公司工业发展的战略基地之一，是安徽省 重点扶持的高新技术企业。

　公司从20XX年起通过了 ISO9001 质量管理体系ISO14001环境管理体系和 GB/T— 28001职业 健康安全管理体系的认证。20XX年3月获得安徽省食品药品 监督管理局颁发的“全省药品生产管理、效益双优企业”称 号。公司拥有完善的污水处理系统，并实施在线监测。公司 先进的ERP信息系统为现代化管理的实施提供支撑。1、 基本情况：

　总占地面积川，总建筑面积28473 m2o

　总资产11321万元，净资产6757万元，资产负债率为 % 其中固定资产净值 7138万元。生产经营范围：冻干粉针剂、粉针剂、小容量注射剂、

　口服固体制剂（片剂、胶囊剂）。

　公司所有剂型通过 GMF认证。

　公司在职员工707人，其中在岗员工 530人。目前在岗

　员工30岁以下占24% 31-40岁占51% 41-50岁占24% 50 岁以上占1%。整体员工年龄结构合理。2、 企业发展情况：

　多年来，“国瑞”药业内部狠抓质量的稳定，外部大力 开发市场，通过销售市场的逐步拓展，公司效益开始快速提 升，职工收入也开始大幅增长。1、 今年年初，“国瑞”领导班子针对企业的现状，在 集团总公司“关爱生命。

　呵护健康”的大理念下，提出了“快乐工作追求超越企 业发展职工富裕”的16字国瑞新工作理念。2、 确定了加大“产品研发、员工培训、市场拓展”

　三个方面的投入原则

　3、提倡“敬业、创业、奉献”三种精神，要求“思想、

　社会赞誉”的国瑞追求一流企业目标。

　3、公司发展战略及工作目标：

　企业要发展，战略必须清晰！国瑞未来三年的发展战略 及工作目标如下：

　1、 依托国药集团的优势平台， 追求一流的管理、一流 的技术，创办 “职工爱戴，行业尊敬，社会赞誉”的一流 企业。2、 目标：第一步实现淮南第一，第二步实现安徽省首位， 第三步位列国内同行业先进。3、 集中力量开展产品质量标准升级工作，使主导产品 质量达到国内一流水平，出厂产品万无一失。开展国际认证和“ CGM”认证，在新的改造项目中，采取更高的质量标准， 增加市场竞争筹码。

　4、 产品开发战略：突出冻干、兼顾现有剂型，结合公

　斤级新药原料开发新产品。 以做大做强冻干粉针剂为主，

　以高附加值的其它剂型为辅。

　5、 突出经营特点，重点围绕冻干剂型做好特色品种的 品牌宣传。“ ^一?五”末至少培育一个销售达亿元的国瑞 品牌处方药。6、 贯彻好“以销定产，以质创牌，以牌促销”的盈利 模式。

　7、市场的 竞争其实是人才的竞争，我们不断吸收先进 理念，加大培 训力度，吸纳培养高学历和专业化技术、管 理人才。& “十一?五”期内由目前的安徽省级企业技术中心， 争创国家级企业技术中心。

　国瑞药业经过多方面工作的开展，呈现较好的发展趋 势。我们将依靠特色产品、特色技术、高标准的质量创造领 先优势，采取“差异化”经营策略，逐步积累、稳步推进， 通过市场的不断拓展，实现企业的快速发展！四、实习内容

　在国瑞培训时，总经理说上量就是把客户的潜力销量挖 掘出来。我认为通俗地讲，所谓上量就是使我们的客户用药 或是多用药。上量的程序大致以下几步：第一是谈判，对于客户我认为首先要把握客户的心理， 有的客户比较直接，比较重视利益的问题，我们就要利益主 导地去谈判；有的客户比较注重学术，我们就要在学术上下功夫。但是首先要有一个咫度，无论 是重视利益的，还是重视学术的，我们都不能忘记了医生就 是我们的客户，我们要设法在谈判中满足他们的需求。当然 在此过程中，以下方面也是要重视的：要寻找合适的环境， 在门诊要等没有了病人，约请客户出去或是家访是比较好的 要充分的准备，不要把一次良好的谈判变成了聊天， 无目的， 但是也不能把谈判作为只有干瘪瘪的“逼”人做事，那样就会适当其反了

　第二是盯量，客户站在的位置与我们是相对立的，在当 今的医药市场上，找客户的代表是很多的。

　我们对客户投入， 或是谈了量，接下来就要看效果怎么样了。在实习期间，我 认为这样比较好一些。在前面的谈判中我们要留有话题，其 中在做淮南潘集区的某个客户时，他认为我的产品在治疗方 面效果不是很好。我发现他的问题之后，就对他进行了夜访， 进行了投入，谈了量。谈了之后我就说明天有机会给老师送 资料，也是为接下来的盯量作铺垫。当我第二天去找他时， 我就给他带了资料，他第二天拿了我的资料之后，包括以下 的时间里，就没有了关于这方面的抱怨，这样不至于太势利 了，以免引起客户的反感。第三是维护，这个阶段是很重要的。在国瑞药业有限公 司体会最深的就是公司的销售政策 为人、疗效、政策。

　我认为对于客户首先我们简单地不能把他们作为我们生钱 的工具，要把他们作为我们的朋友、 长辈。只要为人做好了， 客户你不去盯量，他都会给你用药的。我有个客户，我基本 上没有怎么去找她，就是时不时给她或是她的宝贝儿子买些 小礼品，但是她给我走量也很好的。以上几个方面是我在国瑞培训或是自己在市场上的一 些总结，接下来我具体谈一下我在市场上的一些情况：角色转变，我何去何从

　我于7月1日开始了带训，所谓带训就是老代表领着新 代表摸摸路。带训我的老师是业务精英， 她的业绩是很好的 短短将近两周的带训，我对医药代表了有了更加深刻的理解 和了解。在这一时期，我有过困惑，感觉医药代表就是这个 玩意啊，天天在医院药房诊所晃悠。刚开始的时候，都是学 生嘛，不大好意思与客户交流，是正常的现象。我认识了一 个客户，他是本地人，也是我老乡。有一次，我和他的深入 交谈，让我决定迅速脱掉学生气，迅速实现角色的转变。并 且决定在这一行业坚持下去。接手市场，困难重重

　过了培训之后，经理就给我分配了市场。他给我分配了 市场。我所负责的是潘集区及大通等几个区，主要是对各个 乡镇村卫生院的销售。公司为我们制定了销售目标，至叩寸会 根据我们销售目标完成情况给我们再做安排，可以说是竞争 激烈，困难重重。初见成效，喜忧掺半

　经过一个月左右的摸爬滚打，终于见到了彩虹。我的医 药销售取得了很大进展。居然还超额完成了公司制定的业务 量。在高兴的同时，我也意识到了危机，国家下达了医药规 范，自9月1日起，各个卫生院没有了药品采购权，潘集区 实行零差价销售。我向公司报告了这事，公司也在商讨对策 的确是喜忧掺半啊！五、实习总结和收获

　在这几个月的实习工作中，在公司领导以及同事的帮助 下，能够很好地进行药品的开发、上量、维护等。通过本次 实习，一方面，锻炼了自己的能力，在实践中成长；另一方 面，自己为社会做出了自己的贡献，找到了人生活的价值。

　但是简短的几个月实习后，我觉得自己还有以下的不足之 处：即将踏入社会，对于社会上的现象的认知有时候存在 偏差，实现角色的转变还有距离。

　对于与采购的谈价还不够熟练，需要提高。

　工作主动性发挥的还是不够，总是等待开发任务而不 是去主动开发，没有完全深入到工作中去了解科室和病人的 情况。我的体会有以下几点：第一 放开过去，自信对待，可

　以理解为放开学生时代的幼稚和无知，也可以理解为放开对 这个行业的成见，放开自己的心态，放开自己的胸怀，这样 你才可以融入这个世界。第二 努力学习，积极上进，我们走出校园，走出课堂，走向社会，走上了与实践相结合的道 路，到社会的大课堂上去见世面，施展才华，增长才干，磨 练意志，在实践中检验自己。第三 勤奋创新，端正心态。努力做好手头工作是我们必须直面的问题，这也是每件事所 必须的，特别对于我们的医药销售行业更是不可或缺的基本素质!

　医药销售实习报告

　姓名：余劲松

　摘要：我是水利工程系大三工程监理的一名学生，转眼 间大学三年学习生涯已接近尾声。在这短暂的三年大学时光 中我不仅学到了本专业的许多专业知识，而且还在大学生活 中交到很多真诚的朋友，觉得大学生活过的很快也非常快 乐。在大三接近尾声之际我们也迎来了我们大三的实习生 活。我这次实习的单位是四川本草堂药业有限公司，在这次 实习中我的工作重点主要是对市场需求的分析和对客户关 系的维护。在市场分析中我们主要通过在财政局的一些数据 和收集各个公司每月度和年度的销售额来分析市场的占有 量。从而在根据公司的实际情况制定相应的销售策略。在客 户维护方面我们通过约谈，走访和电话回访的方式来维护与 客户的关系。我们了解客户的诉求和需要再反馈给公司再根 据公司所拥有的资源和政策制定出能满足客户需要的方案。

　从而让客户得到满意的服务，让公司更能得到客户的信赖。

　从而让公司和客户两方面都获利，实现公司与客户双赢的局 面。实习类容：

　1.熟悉了解基本药物的基本特性。

　现在市场上的药品种类名目繁多不仅针对同一种病情 有很多种药品都有很多疗效，就是同一种的药品也有很多不 同的品种和包装。而不同的厂商生产同一种类型的药品针对 同一用户的疗效也不径相同，同一产品针对不同用户其疗效 也不一样。这种个体差异的存在，让我们每个销售人员都意 识到要成功把一款新药品在整个市场上去推广开是一件多 么大的挑战。这就要求我们自己要对药品的一些基本药性有 一定了解，这样我们才能更好的向客户推荐自己的产品。所 以了解基本药物的价格是做为一个合格的推销员必备的素 质之一。2.熟悉药物的价格。

　药品价格是一款药品价值的体现。不同的药品其生产工 艺和原材料不一样，因此药品的价格也不相同。就算是同种 药品其不同厂家它的价格定位也不一样。每一种药品的定价 都是厂家根据其成本和其品牌定位而制定的，有些产品的价 格为了打开市场而制定的，这种药品会对相同款产品产生冲 击。作为销售员就应该时时捕捉市场上的动态信息，从而反 馈给公司。让公司能及时了解到市场的动态变化，从而让公 司更能贴近客户的需求，让公司与市场之间产生良性的互 动，从而让市场来指导公司的自由采购。这样既满足了客户 的要求又让公司根据市场为导向进行采购，采购的药品也是 市场所需，这样就减小了公司的库存。给公司留下了更多充 分的资金。让公司在市场竞争中拥有更强的活力。形成良好 快速的循环体系从而让公司越做越好。只要能实时了解到市 场的需要和价格动态因素我们就能更好的把控市场动向，从 而给企业和客户带来好处。因此熟悉药品价格是对每一个销 售人员基本要求。熟悉了产品价格要求销售员才能更好的向 客户推销自己的产品，让产品销售更加具有活力。熟悉市场的需求。

　市场就好比一块蛋糕，每一个从事其专业的人都想分得 自己的那一块蛋糕，而且是要自己分得越大越好。而从某一 方面来定义占有更大市场的企业往往具有更大的竞争力。在 这个各个行业竞争力都日益明显的今天要想占领市场让自 己的企业做大，满足客户的需求是占领市场有效的方法。唯 有用敏锐的眼光发现市场的需求，客户的需求，并调动公司 自身的资源满足了客户的需求，这样才能让企业在日益竞争 激烈的市场上占有自己的一席之地。在医药销售这个竞争日益激烈的行业中，客户都非常重 视产品的质量，因为每一味卖出去的药品都非常重要，卖出 的每一味药所联系到得都是一个个鲜活的生命。也许就是因 为一粒药的质量有问题就会剥夺一个人宝贵的生命。而这样 的责任是我们每一个销售人员或者每一个客户所承担不起 的。因此每一个客户都需要优质的产品，优质的产品是每一 个生病的人强烈的需求，因此我们的销售保证要保证我们卖 出去的每一粒药都是能经得起检验的合格产品。做到让客户 打消对产品质量的顾虑，从而让客户放心。而质量仅仅是一 个企业的硬性指标，要占领市场仅仅只保证质量是远远不够 的。作为一个销售人员我们不仅仅要做到保证产品质量更要 了解每一个医生的用药需求。要经常和客户进行沟通，有客 户会因为自身对一些医药品种的了解进行采购。而有些药不 是市场上的常用药因此不容易采到，我们就可以通过某些其 他方面的渠道给客户采到他们想要的产品以满足客户的需 求。除了采购方面满足客户需要外，配送和售后服务对满足 客户需要也非常重要。配送是医药销售的一个非常重要的环 节，配送的快慢直接影响到客户对销售员和公司的印象。有 效率的配送会让客户对销售员和企业产生良好的印象。长期 的保持有效的配送是对一个销售员能力的挑战也会让客户 在心中产生良好的印象。从而让企业更加的健康的发展。而 售后服务更是一个重要环节。一般客户对售后服务非常注 重，良好的售后会让客户觉得自己的需求得到了企业的重 视，这会让客户与企业产生更加深厚的依赖。从而更加信赖 企业，这样销售就会越做越好企业也会越做越大。所以一个 企业要想发展得好就要注重客户需求。这样就会让企业更好 的发展。维护与客户的关系。

　做为一名销售人员注重与客户建立起关系非常重要，与 客户的关系好坏直接影响到你的销售业绩，在我实习这段时 间我尤其注意到这点对于一个销售员的重要性。人都是有感 情的一种动物，而怎么与客户打好关系是一门非常有深度的 学问。我注意观察了我们在一起工作的工作人员，我发现那 些销售业绩很好的销售员，每一个都是人际交往的高手。跟 着他们去推销药品我都会受益良多。医药药品本来就是没有 生命的商品，但在他们的推销下我感觉他们都是这个行业里 的大师，首先已经是人际交往大师。他们不仅仅只了解医药 这一个方面的知识非常了解，他们还对当前社会上出现的热 点事件都非常关注，并且都有自己的观点。虽然不是什么非 常独创的理论但是在医药销售这个行业里也形成了自己独 有的一种文化。而且不同的人个性不同他们的销售方式也不 经相同。有些人是行动派他们靠自身独特个性与客户建立良 好的关系。有些人是踏实肯干派他们靠自己踏实稳定的个性 与服务于客户建立起良好的关系。良好的客户关系是每一个 销售员能顺利推销其商品的通行证。做为一个销售员一定要 与客户建立起良好的关系。锻炼自己的沟通与协调能力。

　在销售过程中拥有良好的沟通能力和协调能力是非常 必要的。在药品销售的过程中会遇到很多需要沟通的地方， 在销售过程中与厂商之间良好的沟通显得尤为重要。做为一 个推销员能与自己所在的企业建立良好的信息互换就要有 沟通做为保证。在自己的销售过程中我发现有一些销售员不 注重与客户进行沟通，这就导致了客户与公司之间不能良好 的互动，从而让客户与不能对公司产生信赖。这样在我们的 销售过程销售员就会遇到一些问题。没有良好的沟通能力就 不能顺畅的进行销售。具备好的沟通能力是做好一名优秀的 销售人员必备的素质。要做好销售仅仅只有良好的沟通能力 还不能把销售给做好，做为一个销售人员不仅具备良好沟通 能力重要，能有超强的协调能力也很重要。协调能力是处理 矛盾的一种特殊能力。当我们要向客户推荐新产品和处理客 户与公司矛盾的时候这种能力显得特别可贵。作为一个合格 的销售员就要充分了解公司政策和客户的需求，了解客户内 心真实的想法。只有真正了解了客户的想法后和公司的政 策，这样才能在公司与客户之间找到契合点。让公司和客户 都受益，这样做为一个销售员你才会能有效率的推广你的产 品。因此做为一个合格的推销员，拥有良好的沟通与协调能 力非常重要。做好了与客户沟通和协调你就会在你所销售的 公司和客户之间如鱼得水。作为一个销售员让我们都做好公 司与客户之间的沟通和协调工作吧。让你的销售工作充满乐 趣。结语：

　上面所说的几点是在我做为一个销售员的实习体会，觉 得在实习工作中我成长了不少，实习工作让我对工作有了更 深的体会，让我变得更加的成熟。我会带着实习所取得的经 验步入我的工作岗位，发扬吃苦耐劳的精神，把自己以后所 遇到的每份工作都做好。

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