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  • 金牌导购销售技巧【金牌导购的销售技巧(导购必学)】

    时间:2018-07-23 23:27:25 来源:天一资源网 本文已影响 天一资源网手机站

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    一个导购技巧非常好的导购,绝对是终端门店业绩的一个基石,只有这种好的导购,他们可以在这段时间之内可以用客户最喜欢的方式把单子定下来,把我们的回款提上来,同样在相同的时间之内,一些好的导购的业绩也是非常好的。

    销售的核心问题

    不管是我们的导购,采用日积月累来提升自己的销售技能,还是通过学习一些现成的销售技巧来提升自己的销售技巧。销售技能提升终端店买的销售业绩它都是可以的,但是不管用哪两种方式,在营销过程中我们必然遇到两个核心问题,第一个核心问题就是基于人的问题,第二个问题就是基于产品的问题。

    第一是销售过程中关于人的问题,主要是导购。也就是说导购在销售过程之中能给客户传递什么样的信息。

    例如:职业性和专业性,是否可以受到客户的信任?我们在整个介绍的过程中能否把产品的痛点完全的展示给客户,这是基于人的要素。

    第二就是在营销过程中的核心及产品的要素,那么基于产品的要素可能主要包含品牌的影响力产品的品质产品的卖点以及产品的价格等等。

    我们在销售的终端里边经常可以看到一些导购在抱怨很多客观的问题。比如说活动的内容不够吸引人,我们的店面过小,我们的产品价格很贵等等。但是,做一个优秀的终端导购而言,你是否思考过一个问题,客户为什么要买你的产品,那么在在这句问句里边有两个重点。

    第一个重点叫你就是客户,为什么要买你的?

    第二个就是客户为什么要买你家的产品这两个核心问题。

    如果我们不思考这样一个核心问题的原因,不反思我们自己,不在我们自己身上去做提升,那么我们永远是在感叹抱怨我们周围的环境,而无法提升我们的销售技巧。

    导购应该具备的技能

    其实客户对我们终端导购所要的要求也不是太多。首先,导购要在整个销售过程中表现自己的职业性和专业性。

    职业性就是从整个外在形象上来说,要让用户看到你是一个可以信任的非常职业的导购销售人员。我们的发饰,发型,服装,行为礼仪方面逐步的去加强。永远不要去给自己去解脱,不要管我穿什么,不要管我是否化妆,我只要把产品卖了就好。

    事实上,终端的事实告诉我们,一切不注重个人职业形象的导购,他没有办法形成,没有办法成为一个最好的销售人员。

    专业性就是对自己的产品对自己的品牌非常的了解,要了解到每一个细节,每一个技术每一个生产环节,只有专业的导购的介绍才可以获得客户更好的一个认同

    导购的职业性和专业性是获取客户信任的一个基石,我们可以看到所有的因为终端营销的导购,他们销售业绩最好的。他们在个人职业的素养上对于产品专业的认识上都是表现为最好的一面。

    当然,除了我们刚才所说的基于职业的要求和专业的要求以外,那么作为我们要获得客户信任的另外的一些素养,就包含我们来自于人性,来自于人品,来自于我们服务方面所表现出来的客户的评价和认同。

    例如:我们的真诚我们的耐心我们的细心我们的热情我们的亲和力等等,都是获取客户认同的一个要点,也是获取客户信任的一个出发点。

    主要是关于我们导购的这个核心,它才能实现的这种职业性专业性,通过自己个性服务才能给客户带来的信任感,从而提升我们签单能力。这主要是来自于对我们导购自身的能力及个人服务素养的一个提升。

    事实上,我们的销售技巧更主要体现在另外一个问题,那就是客户为什么要买你的产品,我们如何通过我们的方式,通过我们的思路,通过我们研究客户的一个需求,把我们的产品介绍并销售给我们的客户。

    这是客户为什么买我们产品这一个问题的答案。我们需要更深层次的沟通,再最深层次的去思考,在客户购买我们产品的过程中,从客户自己选购产品的维度去出发,客户怎么样去选购一件产品,为什么去买一点产品。

    我们知道在销售的过程中有这样的一个说法,叫在物质丰惠的时代,需求决定购买,在物质极大丰富的时候,兴趣决定购买。

    金牌导购的销售技巧(导购必学)

    客户够买我们产品的原因

    客户够买我们产品的原因是客户对我们的产品感兴趣。

    我相信我们每一个人都不陌生,我们在整个接待客户的过程之中,当我们滔滔不绝地给客户去介绍我们的产品的时候,我们可以看到客户茫然木然的表情,或者我们在和客户进一步沟通交流的时候,我们在拦截引导的过程之中,我们再问客户需求的时候,客户很淡淡的回答我们依据没兴趣,是事实上当我们听到没兴趣的话,我们也终止了我们的销售,因为与从顾客角度还是从我们销售员的角度都知道,没兴趣的时候就是我们彼此之间销售没办法介入,切入沟通要点的时候,

    事实上经过我们在终端辅导的这么长的时间,我们和众多的客户进行沟通交流的时候,从观察分析这个维度出发,我们可以大概看到我们客户在购买过程之中,他的一个心理的变化基本上来说客户在购买产品的过程中,我们可以把它转化为七个主要的缓解,那么这七个主要的环节分别是听说了解喜欢记住购买转到和传播。

    在客户购买的这个核心环节里,听说就是客户通过一些媒体宣传或者和他人传播形式,听说了我们的产品,听说了我们的品牌,听说之后对产品做了信息的一些了解。

    比如说通过到店面,通过网络,通过朋友介绍等等,其他一些方式在了解过程中会产生喜欢它,喜欢上产品之后,就会记住为它,记住之后它又需要有自己产生了自己的需求,从而产生购买过程,购买完成之后当然在使用这个产品过程之中才能感受到乐趣,感受到有用,会把自己购买这种经历转告给自己身边的这些人,从而形成了整个产品的传播。

    刚才我们说的七个环节里边听说了解喜欢记住购买转告传播,这是用户在选择一件产品的时候的一个心理变化的过程。

    我们有些终端说那我们也在做做广告,我们也在去和客户去沟通,我们也在传播我们的产品,我们在传播我们的品牌。但是,为什么我的产品还是没有用户去了解和购买。这就牵扯到用户在购买产品过程之中他的一个心理上的一个选择,就是了解,喜欢记住和购买的前就是一个兴趣,而兴趣来自于听说。

    我们在宣传过程中,我们通过哪一个方式能引起客户的兴趣,从而让客户去了解我们的产品,喜欢上我们的产品,记住我们的产品并购买我们的产品。

    从上面的描述可以得出一个结论:兴趣是客户了解我们产品的一切基础。当我们的宣传,当我们的接待,当我们给客户的介绍的过程之中都没有办法激起客户的兴趣,那也没有办法去解决用户购买的关系。

    我们销售过程中的重点转移到不是我们如何去介绍我们的产品,而是我们在介绍产品过程之中我们如何能引起客户的兴趣。那么怎么样才能引起一个人兴趣呢?作为我们每个人我们都可以思考一下,其实适应引起兴趣的一个前提就只有两个字,那就是好奇。

    客户在购买的过程之中,我们要让客户产生好奇,客户好奇了之后就会引发客户了解的兴趣,这个时候就是在听说这个环节里轻松的环节,我们可以使宣传的方式,可以是客户提议的方式,可以是店面设计师加入到销售流程的里来,而不仅仅只是唯一的一种方式。让客户产生好奇之后再给客户去做产品的介绍,客户才可以去了解,在介绍之后客户才有可能会喜欢上,喜欢了之后才有可能会决定我们的购买才能完成我们购买的一个流程。那么在整个销售过程之中,我们通过哪一些要素的提供才能引起客户的好奇呢?

    金牌导购的销售技巧(导购必学)

    如何引起客户的兴趣

    整个销售过程中,基于痛点,产品的卖点和客户交流的兴奋点进行激发,加以利用。

    痛点就是客户在使用此类产品过程之中他所遇到的一些问题。

    卖点就是我们在整个过程之中基于价格及品牌基于产品的品质等等方面最优的那个点的展示。

    兴奋点就是我们在和客户沟通交流过程中,除了产品之外,我们基于人和关系及等等其他一些要素产生和客户之间沟通的一个兴奋点,从而让客户引起好奇,引发兴趣来,愿意坐下来。

    通过以上的一个逐步的一个分析,我们可以看到这样的一个逻辑,在客户为什么买我们的产品的过程之中,我们要从客户的事心理出发,那么所谓客户的心理就是在客户购买的过程之中,他有七个环节:听说,了解,喜欢,记住,购买,转告和传播。

    包括了解的前期就是设计,就是用户听说我们产品或者品牌之后他会产生兴趣,有兴趣的才会去了解,没兴趣谁会去了解你的产品的,那么而兴趣的前提就是好奇。

    好奇就是用户在听说我们的产品的时候能解决它的痛点,能引发它的痒点,能对我们的卖点产生好奇,或者让他去产生额外的一些兴奋点,那么根据这样的一个模型,我们就可以去设计我们在整个接待或者宣传过程中的一些方式和方法和技巧。

    金牌导购的销售技巧(导购必学)

    销售流程的四个基本环节

    第一、品牌塑造;第二、引导企业;第三、空间讲解;第四、价格适宜。

    销售过程中已经没有了单纯的产品讲解的这样一个环节。我们把所有的基于产品的要素:原料性能优势,环保都归入到我们以上这个环节里面去好。在这个过程里边,最重要的环节就是引导企业。引导企业就是客户见面之后对我们的产品不管你是了解也罢,不了解也罢。我们有优先去通过实验通过测试通过时起去做做企业,让客户直观地感受到产品的一种优势。

    引导环节里边大家一定要注意,在这个环节里边用户对我们的产品对我们的品牌是非常陌生的,这个时候我们要把我们的产品说得多么好,我们把我们的品牌说多么的高大上,这个时候用户是没有办法认可和理解的。

    我们这个时候主要做的是如何引起客户的好奇来加深客户进一步了解我们产品的机会。如何引发客户关注了解我们产品的一种信息,这个时候就是我们所说的一句话,叫只讲事实不讲道理,通过我们的设置的企业环节里边让用户深切地感受到我们的产品的优势,我们产品的好处,我们产品的卖点。

    很多终端界面,他们在店面里边也有销售道具,也有企业设备,但是我们的导购员导购人员很少的去给用户去介绍和使用这些设备,她们总觉得没有自己语言表达来那么直接,事实上这些设备它应该是前知道用户进店之后很快的进入整个企业的环节,从而引发客户的一些兴趣。

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