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    零售药店的经营策略 企业的三大经营策略

    时间:2018-07-19 11:04:00 来源:天一资源网 本文已影响 天一资源网手机站

      药店是指零售药品的门市。药店销售催眠药、感冒药、泻药、退烧药等各种药品,以方便人民群众购买药品, 以利于人民群众健康。下面小编就为大家解开零售药店的经营策略,希望能帮到你。

      零售药店的经营策略

      1市场营销战略的概念和分类

      1 1市场营销战略的概念

      市场营销战略是企业成长、发展的总设计和总规划,由相互联系的两部分组成:第一部分是目标市场的选择和营销目标的确定;第二部分是达成目标的营销策略的制订。市场营销战略不是一种目标,而是一种具有一致性的市场营销方向,一旦建立,不可轻易改变,且应贯穿于企业一切市场营销活动中。

      市场营销战略的目的在于动员企业资源在营销战术上先声夺人,并把企业的全部资源纳入统一的战略轨道,这有助于企业营销战术的效能在不受既定目标约束的情况下得以最大限度地发挥。

      1 2市场营销战略的分类

      市场营销战略可分为4类。第一类为侧翼战略,指企业采取的避开行业领导者的领先市场,从侧翼发动“奇袭战”,占领市场空隙的策略;第二类为游击战略,指规模较小的企业采取的在市场上选择一块足以防御,而其他企业难以进攻或不愿进攻的市场部分的策略;第三类为防御战略,指行业领导者为捍卫自己的市场领先地位,采取的不断完善自我和阻止其他企业进攻,以保持其市场占有率的策略;第四类为进攻战略,指规模较大的企业通过分析行业领导者的力量状况,采取的选择行业领导者力量薄弱之处或在一条较短的战线上发动进攻的策略。

      2市场营销战略的制订和实施

      2 1市场营销战略的制订

      211选定市场营销目标:企业根据自身的能力,结合对营销环境的分析,去发现能充分发挥企业优势的有利机会。营销环境包括微观和宏观两部分,微观环境参与者包括企业本身、供应商、顾客、竞争者和公众,宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术因素、政治法律因素和社会文化因素。企业通过对营销环境的分析、评价,拟定对策,选定营销目标。

      212确定市场营销战术:战术即为创意,是一种竞争性的心理上的进攻角度[2]。选择的营销战术必须在整个市场竞争中具有某种独到之处或优势,还必须针对消费者的心理攻击点,即在消费者心目中保持一种能使企业的市场营销计划得以有效实施的进攻位置。

      213制订市场营销战略:将具有竞争优势的营销战术转化为营销战略,努力使营销战术与企业组织机构融为一体,成为企业的主要营销战略观念,并保证这种活动的持续性。此外,制订战略的重点在于改变企业内部因素,而不是企图改变企业外部环境。

      制订战略时应遵循一致性原则和单一性原则,即在营销战术转化为营销战略过程中,必须保证有一个一致性的市场营销方针,并从对手最薄弱的地方着手,集中精力于一个单一有力的销售行动,并淘汰难以施行和效果不佳的营销战略。

      2 2市场营销战略的实施

      企业的营销战略一旦确定,就应该着手制订营销计划,选择行之有效的方法实施。但市场不是一成不变的,企业应分析潜伏于人们头脑中的想法和观念,并积极而巧妙地加以利用,对营销战略进行适当的调整。

      3药品零售连锁企业的市场营销战略

      药品零售连锁企业是指经营同类药品,使用统一商号的若干个门店,在同一总部的管理下,采取统一配送、统一质量标准、采购同销售分离、规模化管理组织形式的零售企业[4]。药品零售连锁企业可以根据自身的规模、实力,采取相应的市场营销战略。

      3 1侧翼战略的应用

      药品零售连锁企业最大的竞争对手是医院药房。长期以来,人们形成了“到医院就医,在医院药房取药”的思维模式,而不习惯到零售药店进行处方外配,只有在患小病时优先选择直接到零售药店购药。药品零售连锁企业作为具有先进经营模式的零售药店,可以充分发挥自身优势,采取侧翼战略,吸引医院药房的潜在消费者到连锁药店购药,以提高药品终端市场的份额。

      311低价侧翼战略:我国医院药房的药品一般采用最高零售价,这是由医院进药数量有限和行业垄断地位决定的。而药品零售连锁企业具有规模化经营的特点,能以较低价批量进购药品,在保证盈利的前提下,可运用成本导向法和需求导向法,制定出低于医院药房的药品销售价格。

      312老顾客档案侧翼战略:据了解,我国一些小型药品批发站点也为人们提供小批量批发药品服务。由于医院药房有凭处方取药的限制,而处方的药量一般仅为几天,故一些患慢性病或治疗周期长的患者出于经济考虑,趋向于到批发站点购买所需药品。但我国《药品流通监督管理办法》第12条规定:未经批准,药品批发企业不得从事药品零售业务;药品零售单位不得从事药品批发业务。显然,这些药品批发站点的行为不合法,迟早会被取缔。药品零售连锁经营企业可以通过开展建立老顾客档案业务,对连续购买同种药品的老顾客给予价格优惠,并制订优惠数量级别和价格标准。

      313多元化经营侧翼战略:医院药房只供应药品和部分保健品。药品零售连锁企业则可以不受限制,经营药品以外的物品,如食品、健康护理用品、美容化妆品、休闲娱乐用品、家庭日用小商品等,而且还可以开展其他业务,如深圳海王星辰连锁药店就开办了兼营彩扩业务的药店。开展多元化经营不仅可以满足消费者的多种需求,还可以找到新的经济增长点,维持企业的生存和发展。

      32游击战略的应用

      我国医院药房具有固定的消费群体,而大型药品零售连锁企业则具有资金的优势,因此,中、小型药品零售连锁企业可以采用游击战略,避开激烈的竞争,开拓自己的市场空间。

      321地域游击战略:我国医院一般都设在城镇,大型药品零售连锁企业的连锁门店也大多集中在城市繁华地段,而乡村尤其是边远山区几乎没有医院,有的只有卫生站,大型药品零售连锁企业也很少涉足。中、小型药品零售连锁企业由于资金有限,可以避开经营费用较高的城镇地区,发挥自身小巧灵活的经营优势,在农村开设连锁药店。例如,2000年9月成立的民营企业广东柏康连锁药店就将农村作为根据地,所开设的40多个门店全部深入村一级农村腹地,取得了可喜的销售业绩[5]。

      322建立同盟军战略:中、小型药品零售连锁企业可以相互结成地区游击同盟军,进行优势互补。通过联合招标采购,降低药品购进价格,制定统一的药品零售价;通过配送中心药品资源共享,保证药品经营种类的齐全。如此一来,即可提高中、小型药品零售连锁企业的市场占有率和盈利水平。

      3 3防御战略的应用

      规模大的药品零售连锁企业要想保持领先地位,必须不断扩大经营规模,运用先进技术完善经营管理,并采取有效的手段阻止其他竞争者威胁性的进攻。

      331一体化发展防御战略:大型药品零售连锁企业可以采取后向一体化战略。“后向”指企业的药品供应系统:“后向一体化”指兼并药品批发企业,使其成为自己的配送中心,缩短药品分销渠道,有效控制药品的购销成本。尤其是实施跨地区经营的大型药品零售连锁企业,可以跨地区兼并市、县级药品批发企业,将其改组为其区域性药品配送中心。

      企业也可以采取前向一体化战略。“前向”指企业的药品销售系统:“前向一体化”指以收购兼并、加盟经营、特许经营的方式,将规模小的独立药店纳入自己的连锁体系,对其进行统一管理,包括药品配送、人员培训、财务控制,以提高企业连锁规模,实现品牌无形资产的迅速扩张。

      企业还可以采取水平一体化战略。“水平”指同类型企业:“水平一体化”指以控股、合作的方式与其他具有特殊优势的药品连锁企业合并,提高市场占有率和经营利润。如以经营西药为主的大型药品零售连锁企业,可以与具有经营中药或保健品优势的连锁企业联手,提高市场竞争力。

      332物流信息化管理防御战略:物流是指商品实物的流通,包括运输、装卸、储存、保管、配送等活动,反映商品时间和空间位置的变换,是企业扩大销售、降低成本、取得竞争优势的关键因素。对药品零售连锁企业来说,适时适量的药品储存,可以为企业创造批量采购的条件;及时准确的药品配送,可以为企业维持正常的经营秩序。随着信息技术的发展,大型药品零售连锁企业可以对物流进行信息化管理。可以采用药品条形码微机管理,对药品的进购、配送、销售进行微机控制,将分店销售药品的数据自动转为供货信息,由配送中心根据分店供货信息制订配送方案,再由总部根据配送中心的药品储存情况拟订药品进购计划。物流信息化管理可以有效提高企业的经营效率和资金利用水平。

      333品牌防御战略:大型药品零售连锁企业可以利用规模经营优势和已有的企业声誉,将所销售的药品赋予自己特有的品牌,在药品包装上贴附具有企业标志的防伪标识,并对消费者承诺所销售药品的质量。企业员工还应佩带印有企业标志和技术职称的胸卡上岗。品牌防御战略不仅有利于企业的广告宣传,可以提高企业的知名度,巩固企业的领先地位,还能够有效地增强消费者对企业的信任度和忠实度。

      334宣传广告防御战略:医院药房附属于医院,很难单独进行广告宣传,而大型药品零售连锁企业可利用自身的资金优势,开展各种企业形象的宣传活动,提高企业的知名度进而提高经济效益。企业可开展各种公益活动,如开展各种名义的募捐、下乡送药等公益活动,并以新闻报道的形式在广播、报纸上对活动进行宣传,企业可选择电视、电台、报刊、路牌、霓虹灯、灯箱、橱窗、公交车身等各种媒体相互协调宣传企业形象。通过广告宣传,可有效巩固企业的行业领先优势,提高企业的市场竞争实力。

      3 4进攻战略的应用

      341单一战线进攻战略:一些经营品种具有特色的药品零售连锁企业,可以充分发挥自身的独特优势,在特定领域占据领地。以经营传统中药为主的老字号药店,可利用在民族药业中的优势,集中精力开拓国内、国际市场,努力提高经济效益。如北京同仁堂、杭州胡庆余堂和李宝赢堂在杭州商场设立中药材专柜,取得了良好宣传效果;吉林大药房在开拓国际市场上跨出历史性的第一步,与美国世界博爱药业集团协商签订了在美国开设吉林大药房连锁店的合同,计划在美国加州开设两个连锁店,主要经营吉林长白山名贵中药材和符合美国FDA标准的中国药品、保健品。

      342薄弱环节进攻策略:药品零售连锁企业可以利用商业经营特点,发挥可提供多种特色服务的优势,开展医院药房不便开展的服务业务。第一,采取多种售药方式,最大限度方便消费者,开展预订药品、电话购药、免费送药上门的速递服务和邮递药品业务;第二,设立咨询服务台,由执业药师为消费者提供咨询服务,另外,执业药师还应在门店内巡视,主动为消费者购药进行指导;第三,设立咨询服务电话,定期与消费者进行交流,询问用药效果,收集不良反应资料,纠正不良用药习惯,以提高消费者的忠诚度;第四,定期开展安全用药宣传活动,分期介绍各种常见病的用药知识,并印发宣传手册;第五,设立医药书刊阅览区,设置饮水机和按摩器等设施;第六,实行缺货登记制度,邀请消费者任监督员,设立意见箱和投诉电话;第七,购置一些设备,如中药电子调配柜和中药煎药机,为消费者快速准确调配中药,并免费煎药,以保证销售药品的质量,还可设立灯检箱,对针剂药品实行出店前全检,确保针剂质量。

      零售药店的经营信息

      中医史上第一家官办的药店诞生于宋神宗熙宁九年(公元1076年),是大名鼎鼎的改革家王安石批准创建的。当时,王安石基于变法派内部分裂,爱子王雯英年早逝,尤其是自己久病缠身,决定辞职而归隐山林。临别政坛,他命人在首都开封创设一家"太医局熟药所",也叫"买药所",可以说,它就是现代中药店的前身。药店对联:"药灵只在症能对。人健何妨吾亦闲。"(《载敬堂集·江南靖士联稿·药店》)随着年代的延伸,社会分工的细化,制药和卖药渐渐分离,从而出现了现代意义上的药店,专以卖药为业。

      英文:pharmacy, chemist's shop

      1.出售药品的商店。销售药材的店铺。

      药店是指零售药品的门市。药店销售催眠药、感冒药、泻药、退烧药等各种药品,以方便人民群众购买药品, 以利于人民群众健康。

      中医史上第一家官办的药店诞生于宋神宗熙宁九年(公元1076年),是大名鼎鼎的改革家王安石批准创建的。当时,王安石基于变法派内部分裂,爱子王雯英年早逝,尤其是自己久病缠身,决定辞职而归隐山林。临别政坛,他命人在首都开封创设一家"太医局熟药所",也叫"买药所",可以说,它就是现代中药店的前身。

      在王安石变法期间,各地曾多次发生自然灾害。他虽然表示"夭变不足畏",但看到那么多病人痛苦的样子,常常深感不安。尤其是当他得知病者缺医少药,有些人又乘机制造和贩卖假药时,更是百感交集。这时,有人提出建议:应成立一个专门机构,一方面研制一定规格的各种剂型成药,如丸、散、膏、丹,由国家专利出售,不许个人或其他部门私自制作;一方面在水旱疫疠之灾时,给百姓发放药剂。王安石听罢大喜,当即采纳了意见,并组织专门人员落实。

      "太医局熟药所"成立后,大大方便了病人,也为政府赢得了丰厚的利润,受到了朝野的一致赞许。所以,王安石变法虽然以失败告终,但"熟药所"的"生意"却一直保持着良好的发展势头。到宋徽宗崇宁二年(公元1103年),药所已增开到七所。几年后,五所"熟药所"更名为"医药惠民局",两所"修合药所"更名为"医药和剂局"。与此同时,类似的药局犹如雨后春笋,迅速出现在全国各地。

      再后来,由于社会分工的细化,制药和卖药渐渐分离,从而出现了现代意义上的药店,专以卖药为业。

      食品药品监督管理局,药店经营必须持有药监局颁发的药品经营许可证,从业人员需持有上岗证

      创立于康熙八年(1669年),创始人乐显扬(号尊育),原籍宁波,其先世以铃医为业,创始人乐显扬曾任清太医院吏目。同仁堂开设后,获得宫廷信任,包揽内府用药,雍正年间且规定太医院御药房用药由同仁堂代制。该店经营饮片配方及成药,所制成药,除根据家传秘方及民间验方外,尚有清宫御方,其选料十分认真,据传每年祁州药市开市时都先让同仁堂挑选,然后才敞开买卖,炮制严格按照"炮制虽繁,必不敢省人工;品味虽贵,必不敢减物力"的祖训,工艺方面从不马虎,因此产品质量一贯优良。如安宫牛黄丸、乌鸡白凤丸、活络丹等远近闻名,誉满中外,在北京中药界,以"乐家老铺"同仁堂最为有名,乐姓除此总号外,在京尚有宏仁堂、怀仁堂、永仁堂、沛仁堂等10余家店,均为乐姓各分支所设。另外还在上海、天津、南京、济南、汉口、西安、长沙、福州等地设有分店。

      创建于乾隆末年,创始人孙掁兰,山东招远人,游方郎中。先开一小药铺卖闻药(供鼻闻,有清香爽身作用)。以后掁兰之孙三明为抵制日本闻药"宝丹",竞夺华北市场,研制成新型闻药"避瘟散"。后为抵制日本闻药"仁丹",又研制成"无极丹"。于是该店声名大扬,生意日益兴隆,在天津、太原开设分店,今仍保持原店名。

      创立于康熙初年,创始人为劳澄,最初是一家无店名的小药铺,至乾隆四十年(1775)始定名为劳九芝堂,除经营饮片外,还自制成药,获利颇丰。但由于资金被劳氏家族大量抽走,使该店业务发展受到不利影响,虽经营时间达二三百年,始终未开设一处分店,店内的制药部门始终为手工操作,新中国建立后该店制药部分与他店合并改组成九芝堂制药厂,门市则专营成药。

      由雷大升于雍正十二年(1734)创设。雷大升,字允上,吴县人,祖籍江西,知医术,积有不少验方,对制备丸散有独到研究。所制六神丸、小金丹、行军散等均名扬于世,其中六神丸治疗喉蛾、烂喉丹痧、疮疡肿痛,民间传颂有神效,尤为有名,雷对其名牌处方,进行过多次研究修改,选料加工极为精细,因其质量优良,赢得病家信任。乾隆四十四年(1779),雷死后,其后裔继承其业,并于咸丰十年(1860)在上海开设雷允上药店。

      在同治十三年(1874)筹设,光绪四年(1878)正式营业。创办人胡雪岩,名光墉,原籍安徽绩溪,是当时有名富商。胡庆余堂经营饮片及成药,自制丸散膏及胶露油酒,十分讲究药品质量,在药店大厅内有一"戒欺"匾,为胡雪岩所书,并有题跋:"凡百贸易均着不得欺字,药业关系性命,尤为万不可欺。余存心济世,誓不以劣品弋取厚利。惟愿诸君心余之心,采办务真,修制务精"。该店选料精良,对成药制作有严格要求,生产环境力求洁净,故其产品质地优良,疗效可靠,行销全国各地,享誉海内外,人誉之为"江南药王",与北京同仁堂并称。

      我国一些老字号的中医药店,多以"堂"相称,诸如"济生堂"、"同仁堂"、"长春堂"、"四知堂"等。以致有些药店沿变到后来发展成制药厂,仍然保留着这些老字号。如北京的"同仁堂"、天津的"达仁堂"、杭州的"胡庆馀堂"、石家庄的"乐仁堂"、安阳的"明善堂"等,至今仍名扬四海内外。

      中医药店为何称"堂"呢?这还得从医圣张仲景说起。张仲景在任长沙太守期间,正值疫疠流行,许多贫苦百姓慕名前来求医。他一反封建宫吏的官老爷作风,对前来求医者总是热情接待,细心诊治,从不拒绝。开始他是在处理完公务之后,在后堂或自己家中给人治病;后来由于前来治病者越来越多,使他接应不暇,于是他干脆把诊所搬到了长沙大堂,公开坐堂应诊,首创了名医坐大堂的先例,他的这一举动,被传为千古佳话。

      后来,人民为了怀念张仲景,便把坐在药店内治病的医生通称为"坐堂医"。这些医生也把自己开设的药店取名为"××堂药店",这就是中医药店称"堂"的来历。

     
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