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    商务礼仪与谈判案例分析答案|商务谈判案例分析题

    时间:2019-02-11 05:11:10 来源:天一资源网 本文已影响 天一资源网手机站

      若想在谈判过程中旗开得胜并非易事,丰富的经验,鲜活的技巧当然必不可少。企业和企业之间,无时无刻不在发生着联系,有联系,就会有冲突,解决冲突的办法,就是双方坐下来沟通、协商,也就是谈判。下面是小编为大家整理几篇商务礼仪与谈判案例分析答案,希望对你有帮助。

      商务礼仪与谈判案例分析答案篇一

      美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池,建筑设计的要求非常简单:长30英尺,宽15英尺,有水过滤设备,并且在6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行,但这难不倒他。在极短的时间内,他不仅使自己从外行变成了内行,而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。

      谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告,具体写明了建造要求,结果有A、B、C3位承包商来投标,他们都交给他承包的标单,里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这3张标单,发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样,总费用也有差距。

      接下来的事情是约这3位承包商来他家里谈,第一个约好早上9点,第二个约好早上9点15分,第三个约好早上9点30分。第二天,3位承包商如约而来,他们都没有得到主人的马上接见,只得坐在客厅里彼此交谈着等候。

      10点钟的时候,主人出来请第一个承包商A先生到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的,好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合,顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网,而C先生曾丢下许多未完的工程,而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同B先生进行谈话,从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管,他所提供的才是真正的铜管。C先生告诉主人的是,其他人使用的过滤网都是品质低劣的,并且不能彻底做完,拿到钱以后就不管了,而他则绝对保质保量。

      谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问,基本弄清了游泳池的建筑设计要求及3位承包商的基本情况,发现C先生的价格最低,而B先生的建筑设计质量最好,最后他选中了B先生建游泳池,而只能给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后,谈判终于达成了一致。

      案例分析:

      在上述数例谈判成功,都是采取了以客观根据为公平的标准,结果是双方满意的。

      运用客观标准的好处是,它将双方主观意志力的较量(这往往是两败俱伤的事)转换成双方共同解决问题的努力,变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”,变双方以各种方法竞争上风为彼此有诚意的沟通。

      为了更有效地运用客观标准,有几个方面似乎是应该注意的:

      第一,尽量发掘可作为协议基础的客观标准。一般说来,这种标准往往不止一种。譬如:市场价、先例、科学的判断、专业的标准、效率、成本、法院的可能决定等。发掘越多,越有可能择取好的标准并帮助达成公平协议。 本案中谈判专家也许并不清楚游泳池的造价,但妙在使三个承包商说出了自己的底线,三个标准之下,自然就会找到那个更优的结果。

      第二,所引用的客观标准至少在理论上应能使双方都感到合适,而且要独立于双方的意志力之外,否则也会使人感到不公平。承包商没有能遵守这一点。他利用自己的信息是谈判专家处于无知的境地,谈判专家顺势采取低姿态,充分利用三者相互熟悉,互相攻击,完成了自己的愿望。

      第三,让双方都共同努力来寻求客观标准。如果是对方先阐明立场,定了价,你可以问:“你是怎么得到这个数字的?你的理由是什么?”对方如果提出了标准,只要可行,你便可以按照他的标准提出你的看法,借以说服他,这通常是很难抗拒的。 虽然在案例中没有介绍谈判专家在与承包商B的谈判中使用了什么手段,但我想上述方法一定是首选的,因为他手中已有了足够的的标准来决定谈判的结果。

      第四,始终保持冷静的理性态度。谈判的实际情况毕竟可能是复杂多变的,你的对手可能只从自己的利益出发提出某种标准,甚至进而将它发展为不可让步的原则立场。这时你要冷静。首先,客观标准本身有多元性,你不一定非采纳不可,别的更为公平的标准也可能存在的。应该通过比较来共同决定取舍;其次,如果几个客观标准都必不可少,是否可考虑妥协折衷的方式以打破僵局。再次,如有必要,亦可邀请双方都认为公平的第三者,把所有标准交给他,由他进行仲裁。

      第五,不屈从压力。贿赂、威胁、摆老资格、以人格担保、拒不让步等等都是压力。坚持客观标准就意味着决不屈从压力,无论对方如何千变万化,回答都一样:请说明理由,明确双方认可的标准。除非对方真的不让步,否则,只要还能谈下去,你就能取得优势,因为你的力量不仅在于意志的坚强,还在于合理合法的态度和真诚地希望公平解决问题的良好意愿。

      商务礼仪与谈判案例分析答案篇二

      东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来,依靠原材料有保证的优势,就地制造成本比较低的传统木器,获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后,产品工艺比较陈旧,限制了工厂的发展。因此,该厂决定投入巨资引进设备技术,进一步提高生产效率,开拓更广阔的市场,于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同,总价值110万美元。

      1993年4月,外方按照合同规定,将设备到岸进厂,外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现,该机部分零件磨损痕迹严重,开机率不足70%,根本不能投入生产。中方向外方指出,你方产品存在严重质量问题,没有达到合同机械性能保证的指标,并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后,外方派来的工作组到厂,更换了不符合标准的部分零件,对机器进行了再次的调试,但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究,但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调,外方人员来厂进行一次调试,验收仍未能通过。中方由于安装,调试引进的设备已基本停产,半年没有效益。为了尽快投入生产,中方认为不能再这样周旋下去,准备通过谈判,做出一些让步,只要保证整体符合省产要求即可。这正中外方下怀,中方提出这个建议后,他们马上答应,签署了设备验收备忘录,外方公司进行三次调试。但调试后,只有一项达到标准,中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准,双方遂起纠纷。

      本来,外方产品质量存在严重问题,中方完全有理由表示强硬态度,据理力争,但双方纠纷发生后,外方却显得理直气壮,反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢?

      原来,双方签署的备忘录中,经中方同意,去掉了部分保证指标,并对一些原规定指标进行了宽松的调整,实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的,重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定,不然可能造成新的波动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准:某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”;某某部件“不得出现明显损伤”,等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定,他们坚持认为达到了以上标准,双方争执不下。你中国人摸着不光滑,我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢?中方面对自己同意的条款义正词严,但对于白纸黑字却说不清道不明。显然,掉在人家设的圈套里面了!

      外国公司所采取的是精心炮制好了的策略,一段套着一段走。一开始,他们给你一套不合格的设备,能蒙就蒙,能骗就骗,如果骗不过去,就采取第二步,就是拖,逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心,但中方的效益却随之流失。时候,中方的一位负责人说,签订合同时,有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚,也未请律师,当时只把索赔看成了一种不可不行的合同模式,也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄,而没有正确的纠纷意识,又怎会有强烈的竞争意识呢?

      中方在外商一改“耐心诚恳”的态度,拒不承认产品质量不符合标准的情况下,终于被迫求助于法律,聘请了律师,要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后,才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为,赔偿后至少可以保本,但结果又是南柯一梦!在原合同中,精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式,由于这个公式相当复杂,签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷,也根本没有把这公式当回事。现在,外方拿来这个公式,面对面地给你算细账。结果一出来,外方看着屏幕微笑,中国人看着屏幕发呆。原来,按照这个公式计算,即使这套设备完全不符合要求,视同报废,外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%!还不说你已承认其中一项指标符合标准!110万美元的损失只赔偿约1万美元,中方负责人被激怒了,外方却如终彬彬有礼的微笑。

      此时,纠纷的解决已无可能,律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时,令人大吃一惊。如按合同进行仲裁,吃亏的仍然是中方。因为合同中写道:“如果在本合同中,发生一切纠纷,均需执行仲裁,仲裁在被诉一方所在国进行。”这就是说,如果中方向提出仲裁,只能在对方所在国进行,中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁,将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁,中方只能有一种手段,就是拒付货款。在国际贸易中,中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效,银行方面保证信誉,遵守国际惯例,根本不可能拒付。也就是说,中方违约不存在客观可能性。在这种情况下,仲裁与否,中方真是进退两难。

      对方对此胸有成竹,他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时,他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长,花销要多么大,等等。而中方一次次望而却步时,他们却又耍新的花招,开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下,一再提出所谓的新的解决妥协。最后,中方在万般无奈的情况下,接受了对方总额为12%的赔偿,同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转,没有创造任何经济效益。现在,虽然能勉强运转,仍需要不断地调整修理。即便如此,也只有60%左右的生产效率。

      案例分析

      在这个案例中,中方在签订合同时没有仔细的确定合同的细节,而只是想当然认为不会发生纠纷,并且对合同条款认识不清楚,最终上当受骗,而且不能挽回损失,给厂家造成了重大的损失。因此,在谈判中,在签订合同的时候,要注意确定谈判的细节和签约的细节,不能马虎大意,否则容易引起纠纷,于已于人都是不利的。

      细节决定成败。交易过程中,往往是一个细节决定了全局的命运。所以,谈判人员在确定交易细节的过程中,要有重视细节的精神,不能忽视任何一个细节。

      另外还值得注意,谈判是一个斗智的工作,可能的情况是,双方为了各自的利益而不顾其他,有时候为了自己利益而欺骗对方,尤其是对于不熟悉的客户,或者不是长期业务合作的客户。这时候,就要小心谨慎,不能自以为是。而要在合同签署之前,确认每一个细节条款,对于不合理地方,要及时指出,共同商讨,如果不能达成一致的话,宁愿放弃这次谈判。

      当然,还要注意,合同的细节一般来说应该由双方商讨制定,不能由一方单独确定。否则,即为无效的条款。

      商务礼仪与谈判案例分析答案篇三

      1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司发来出售鱼粉的实盘,并规定当天下午5时前答复有效。该公司实盘的主要内容是:秘鲁或智利鱼粉,数量10000吨,溢短装5%,价格条款:M&G上海,价格每公吨483美元,交货期:1989年5-6月,信用证付款,还有索赔以及其他的条件等。当天K公司与在北京的G公司联系后,将G公司的意见以传真转告M公司,要求M公司将价格每公吨483美元减少至当时的国际市场价480美元,同时对索赔条款提出了修改意见,并随附G公司提议的惯用的索赔条款,并明确指出:“以上两点若同意请速告知,并可签约”。

      4月5日香港M公司与G公司直接通过电话协商,双方各做让步,G公司同意接受每公吨483美元的价格,但坚持修改索赔条款,即:“货到45天内,经中国商检机构检验后,如发现问题,在此期限内提出索赔”。结果,M公司也同意了对这一条款的修改。至此,双方在口头上达成了一致意见。4月7日,M公司在电传中,重申了实盘的主要内容和双方电话协商的结果。同日G公司回电传给M公司,并告知由G公司的部门经理某先生在广交会期间直接与M公司签署合同。4月22日,香港M公司副总裁来广交会会见G公司部门经理,并交给他M公司已签了字的合同文本,该经理表示要阅后才能签字。4天后(4月26日)当M公司派人去取该合同时,部门的经理仍未签字。M公司副总裁即指示该被派去的人将G公司仍未签字的合同索回。5月2日,M公司致电传给G公司,重申了双方4月7日来往的电传的内容,并谈了在广交会期间双方接触的情况,声称G公司不执行合同,未按合同条款规定开出信用证所造成M公司的损失提出索赔要求,除非G公司在24小时内保证履行其义务。

      5月3日,G公司给M公司发传真称:该公司部门经理某先生4月22日在接到合同文本时明确表示:“须对合同条款做完善补充后,我方才能签字。”在买卖双方未签约之前,不存在买方开信用证的问题,并对M公司于4月26号将合同索回,G公司认为M公司已经改变主意,不需要完善合同条款而作撤约处理,没有必要在等我签字生效,并明确表示根本不存在要承担责任问题。5月5日M公司只电传给G公司,辩称,该公司索回合同不表示撤约,双方有约束立的合同仍然存在,重申要对所受损失保留索赔的权利。

      5月6日,G公司作了如下答复:

      (1)买方确认卖方的报价,数量并不等于一笔买卖最终完成,这是国际贸易惯例。

      (2)4月22日,我方明确提出要完善,补充鱼粉合同条款时,你方只是将单方面签字的合同留下,对我方提出的要求不做任何表示。

      (3)4月26日,未等我方在你方留下的合同签字,也不提合同条款的完善,补充,而匆匆将合同索回,也没有提任何意见。现在贵公司提出要我开证履行,请问我们要凭其开证的合同都被你们撤回,我们怎么开证履约呢?

      上述说明,你方对着笔买卖没有诚意,多日后又重提此事,为此,我们对你方的这种举动深表遗憾。因此,我们也无需承担由此而引起的任何责任。

      5月15日,M公司又电传给G公司,告知该公司副总裁将去北京,并带去合同文本,让G公司签字。

      5月22日,M公司又电传给G公司,称:因M公司副总裁未能在北京与G公司人员相约会见,故将合同文本快邮给G公司,让其签字。并要求G公司答复是否签合同还是仍确认双方不存在合同关系,还提出如不确认合同业已存在,要G公司同意将争议提交伦敦仲裁机构仲裁。5月23日,G公司电传答复M公司,再次重申该公司5月3日和6日传真信件的内容。

      6月7日,M公司又致电传给G公司,重述了双方往来情况,重申合同业已成立,再次要求G公司确认并开证。6月12日,G公司在给M公司的传真信件中除重申是M公司于4月26日将合同索回,是M公司单方面撤销合同。并告知,G公司的用户已将订单撤回,还保留由此而引起的损失提起索赔的权利。同时表示,在是隔一个多月后,G公司已无法说服用户接受M公司的这笔买卖,将M公司快邮寄来的合同文本退回。

      6月17日和21日,M公司分别电告G公司和K公司,指出G公司已否认合同有效,拒开信用证等,M公司有权就此所受损害,费用,损失要求赔偿。双方多次的协商联系,均坚持自己意见,始终未能解决问题。

      1989年7月26日,香港M公司通过律师,向香港最高法院提起诉讼,告G公司违约,要求法院判令G公司赔偿其损失。

      案例分析

      在这一则案例中,由于双方对合同条款争执不下,最终不得不诉诸法律。而在此之前,双方根本就没有对合同条款进行协商,也没有仔细的研究共同存在的问题。

      在签署合同的时候应当注意:

      ◆ 草拟合同时把握自己的优势。草拟合同的一方有巨大的优势,因为你起草合同,你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同,你可以拟写对自己有利的条款。对方看到合同的时候,他们会绞尽脑汁地想怎么跟你谈判这些条款。

      ◆ 谈判的时候记笔记。在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号,它会提醒你不要忘掉。而且,你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了,就不必再写进去了。

      ◆ 如果你们是谈判团,让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议,可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。

      ◆ 签合同以前,必须从头到尾阅读当前的文本,对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。

      应当注意,不得随意变更或者解除合同,除非有一个不得已的前提条件,变更和解除合同的时候已具一定的法律条件,造成损失时,应当承担相应的赔偿责任。提议变更和解除合同一方,应给对方重新考虑所需要的时间,在新的协议未签订之前,原来的合同仍然有效。

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